手册 第5页

给某企业培训时，我请问他们是怎么拜访经销商的，有很多种说法，但最终不外乎两种模式：拿上资料和名片，递交给老板，说“老板，看看我们的产品，有意向的话我们详细谈谈”；进门后，给老板递烟，套近乎，打感情牌，然后顺带提出自己找代理商的目的。首先，我们要明白，我们做销售的，时间就是金钱，对经销商也是如此，无端的占用他人时间、浪费自己的时间，都不应该；其次，如果经销商对你的产品不了解，你给他资料，他会看吗？别说做生意，就是买个冰箱洗衣机，看薄薄的说明书，也要仔细看会才能明白吧。一门生意，...

我们很多润滑油企业只有企业手册、产品单页，很少有人做招商手册，个别的可能做个招商单页，或者H5链接，但并不能全面展示企业、介绍品牌。我们的目的是招商，而经销商的目的是选择一个能长期操作、利润稳定的企业，所以，招商手册，要能体现企业、产品、政策、方案。1、手册作用：客户能通过手册或电子版资料，了解公司或代理产品的情况；能通过手册产生兴趣，会致电或亲临公司咨询有关代理；便于双方的基本了解和选择，减少口头沟通的时间和费用；有利于推进合作的进组，手册是第一次的沟通，为后续合作打下基础...

2B业务是面向渠道、终端层面，2C是面向用户，比如车队、车主等。这二者之间的营销逻辑大有区别，2B是基于服务的用户逻辑，2C是基于市场的产品逻辑。做2B说人家代理商是傻叉，埋怨人家啥也不懂，这就是典型的自我主义者，总觉得代理商是韭菜，熟不知人家是老板，你只是个会发牢骚的打工人。做2C的给客户产品、运营、市场、品牌手册一大堆，特别全面，一股脑发给客户。是，新客户一看，牛叉了，公司很专业很有货。但凡动动脑子想一想，绝大部分的合作伙伴，压根就看不懂资料，也不知道怎么看，就好比你是小...

很多润滑油营销人能说会道，把产品吹得天花乱坠，把公司比拟成救世菩萨，客户却无动于衷，不是技巧不到位，话术不周全，真正的原因不外如此：1、站在自己立场：现在润滑油进入了同质化的新阶段，中外品牌的质量差异微乎其微，单纯地讲公司、讲产品、讲价格，区别还大吗？肯定不大。那么客户听得多了，您的口才再好，估计也是左耳朵进，右耳朵出，其实就是差了一步，如何让客户认为：只有卖您的产品，才能让他赚钱或者公司获得发展，你需要对当地市场有全局了解，做什么行业、如何操作，为经销商拨开云雾，打开思路。...

润滑油业务员拜访零售店就是要达成以下目的：达成合作，销售产品，回款，终端维护，零售店的培训，店老板的感情沟通，竞争产品情报的搜集工作。将以上工作总结起来，操作起来有以下步骤：1、事前计划：事前计划是要让自己明确拜访目的，这次拜访是去推销，收款，还是理货，是pop的维护，是向老板宣传销售政策还是加强感情。不同的拜访目的直接影响这次拜访的成败。其次在事先计划的时候，要根据当地零售店分部和交通线路计划这次拜访的路线。先拜访那家，停留多长时间，都要记录下来，最为工作记录。即使不记录，...

销售人员出门不带工具包，和当官不带印有什么区别？不要说现在电子设备发达，有手机、有微信、有公共号就可以了，用这些工具，总不如书面的资料，拿在手里有感觉，而且，还可以勾画重点，增删内容，更重要的是，纸质资料，可以和客户一同翻阅讲解，而用新媒体，就要让用户自己来看，这不是隔靴挠痒？那么，我们需要带哪些工具呢？至少4类：1、公司或产品展示用的，公司手册、产品手册、产品单页、宣传海报、不干胶贴、名片等；2、合同洽谈文件，销售政策、价格表、代理合同、销售表格、门头申请表、活动申请表、三...

单页、海报、易拉宝、货架、价格标签、吊旗、手写的POP等，这些宣传物料我统称为宣传物料。大部分中小润滑油企业不太可能提供更多的宣传支持，但这些宣传物料一般不会少的，甚至没有任何限制，我们应该充分挖掘这些物料的价值。用户真正能接触到润滑油产品的地方，自然是终端，即使是国外，车主司机DIY换机油的除了大卡车外，还是少数，毕竟钻到车底下打开放油螺栓不容易，那么，终端如何用好这些物料呢？为了让宣传单的陈列、张贴有更好的效果，可以根据以下的几个原则来布置：1、常换常新：普通的海报一般两...

市场上的绝大部分手册，都是厚重的册子，让人看到后没有打开的欲望，平时也没办法携带V1手册去跟踪物料打样。而V手册的内又是只有设计师才看得懂的语言，很多没有品牌和设计知识的人难以理解，因此市场上大部分VI手册都无法指导我们的品牌工作。好的手册要能够做到：人人看得懂，拿来就能用。1、工艺上，不能贵，制作印刷成本要低。只有降低制作成本，才能大规模制作，分发给企业的各个部门以及客户看，人手一册，人人都能监督。推荐用采用骑马钉，方便翻阅；封面采用157g铜版纸，覆亚膜，耐用，防溅湿；内...

几年前，当一名刚毕业不过半年的年轻业务员拿出一本日记给我看时，我发现上面记满了问题和想法。虽然有很多想法幼稚而不切实际，但也有一些想法是可行的。当时我就想，这名业务员将来一定不得了。果然，一年后他就取得了市场突破，并且带动整个公司取得了突破。现在，该业务员已经成为某知名品牌的营销总监。写日记和升职之间有极强的“正相关”关系。当一些营销高手自觉自愿写营销日记的时候，营销日记正在成为很多业务员的“公敌”。“这是对我们的不信任”、“与其花费大量时间记那些无用的日记，还不如多跑几个客...

前面提到“业务包”，也就是在开展业务的时候，业务人员的销售工具，千万不要小看它，我们很多自以为老油条的朋友，经常是带个手机、名片就去拜访客户，还自诩“所有的东西都装在脑袋里了”，不可否认，你需要的确实都可以装在头脑里了，但终端需要的、用户需要的呢？好脑子不如烂笔头，在营销领域则是“好记性不如一个包”，那么，业务包里面都需要放什么呢？1、客户卡：当客户说“没有看到谁在卖你们的产品”的时候，你拿出客户台账来给客户看，客户大多数会噤声。客户台账建议用活页卡片式，上面记录了每个客户的...