斤斤计较的客户，不是客户而是负担，不做也罢

概述：做销售都希望自己的客户多多益善，尤其是现在的大行情下，只要有点利润，能接的客户自然就尽量接，这样的心态，是当下大部分人的想法，我也曾经这么认为：不管什么菜，捡到筐里的就是菜。但很快我就发现，这样接客户签单，实际是大错特错，客户创造的价值，无法覆盖成本。假如，一个很小的还偏远的汽修门店，每个月就要一两…

做销售都希望自己的客户多多益善，尤其是现在的大行情下，只要有点利润，能接的客户自然就尽量接，这样的心态，是当下大部分人的想法，我也曾经这么认为：不管什么菜，捡到筐里的就是菜。但很快我就发现，这样接客户签单，实际是大错特错，客户创造的价值，无法覆盖成本。
假如，一个很小的还偏远的汽修门店，每个月就要一两件货，你做不做？如果是业务员，他当然做，只要有客户有货款，他就有提成，但对经销商来说，配送、人工、佣金费用算上，这个客户不仅不赚钱，甚至可能是亏钱，是个无底洞。
多年前，我在一线做销售，老板想覆盖全部区县，我们就开始跑下面的郊县，最远的150公里，还是乡间小路，客户确实成功开发不少，他们以前从汽配城进货，或者批发商连同配件、机油一块配送，我们作为一级经销商，直接供货，他们当然乐意，但两个月下来，老板一算账，亏大发了，赶快叫停。
后来，我负责公司的市场部，就看到很多客户年订货量很低，也没有发展潜力，但销售代表还要去拜访、辅导，而从这个客户身上赚到的利润，都覆盖不了销代的差旅费用。我们可以算下，一个年订货20万的客户，企业能赚多少钱？但销代一年跑两趟，来来回回一星期，销代月收入+开支，基本要2万+，一星期的费用就是5000，服务这个客户，够本钱吗？
经销商真的需要我们服务吗？需要我们什么样的服务？这个服务必须去现场吗？这个客户未来3年的销售潜力多大？周边客户有多少？能否组织周边客户一同沟通？…后来，我制定了这样的游戏规则：独苗小客户，平常电话沟通，每年经销商大会碰面；周边有几家客户时，顺便拜访，不单独走访；分析客户的终端、产品结构，找出破局方法。
记得中学课本里，有篇《杨修之死》，里面的曹操对当前战局感慨：鸡肋，食之无味弃之可惜。小客户，尤其是仅仅计较的客户，他们不仅讨价还价，即使勉强合作后，后续服务不会少，甚至比正常客户要求还多，因为，正常客户知道怎么做市场，而他，为什么做的小，就是不懂、不会，反而更需要你的服务。
我近来就碰到了这样的客户，这个客户想参加我们的油脂液厂商大会，然后说自己本小利微，给个特价，无所谓位置，摆个摊位即可，我就应了。再安排位置时，还专门安排在扶梯出口，按说位置不错的，可我忽视了灯光，该区域相对暗淡，然后，这个客户就大吵大闹起来，却止口不提位置无所谓的话。
前几年，还有个请我们做陪跑服务的客户，我们的服务有两种：一种是单次厂商对接，也就是我们邀约目标客户，到厂观摩洽谈，这个费用低；另一种是系统服务，从搜集线索、团队组建、客户邀约、考察路线、代工模式、售后服务等，给予全面辅导，并实施两场落地活动，让企业观摩学习，直到掌握，费用当然要高很多。
企业为了省钱，就只请我们做观摩会，我们邀请了20家潜在客户，比约定的15家多，还帮助企业制作分享ppt，近40人的会议，效果不错，作为代工业务，涉及配方、价格、包材、交付等，一般合作周期是几个月，但我们组织的活动，竟然有一家和企业现场达成了合作。老板晚宴时，高兴之下，白酒都换上了五粮液。
会议不久，企业就开始咨询我这个怎么做，那个怎么搞，我说这个是项目合作才提供的服务，我们的OEM客户洽谈会已经举办过了，而且，很成功，企业对我的答复，当然不满足不满意了，反而说：不就是开个会，邀请一些企业来吗？我们还提供免费招待呢，你们是宰客。
经历了这些后，我们举办的油脂液厂商大会，不再听客户承诺，都约定在合同里；陪跑服务，也清晰界定我们提供的服务，对方的责任，无关的事项，一概不提供。原则很简单，就是躺平的心态：给钱就干，给多少钱干多少事，不给钱就不干。