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工业润滑油销售要诀:先把脉后开药
2023.08.07 |
润道
| 1057次围观
没有一个医生,在患者还没有讲述病情前就开方抓药的,可我们销售人员,却总是急不可耐的向客户推荐产品,恨不得客户立马掏腰包卖货,这可能吗?用户连你的产品,甚至品牌都还没有搞清楚,你连客户需要什么也不明白,又能推荐什么呢?我们一定要先搞清楚客户需要什么,我们能否提供,否则就是对牛弹琴:在拜访客户时,不要喋喋不休地介绍你的产品,在简单表明你的来意后,根据对方的职务权责来发问,比如,如果对方是技术人员,就可以询问对方的使用现状;面对财务人员,要了解其资金预算;如果碰到高层,要阐述这些产...
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卖油郎:不要王婆卖瓜,展示你的真凭实据
2023.08.07 |
润道
| 1264次围观
我的产品是质量最好的,价格最便宜的,我们的产品就能销售的最好吗?答案是:不一定。那么什么样的产品或者服务能够在市场上销售得最好呢?答案是:只有那些消费者认为是最好的产品或者服务,才能获得最好的市场业绩,这就是事实。如何让客户相信我们就是最好的,这才是营销人员应该做的,但我们很多人误解的认为,只有客户相信了我这个人,客户就会相信我说的一切,其实,要获取客户的信任,就必须提供真凭实据。1、物证:最好的物证就是产品,不要给客户说我们的产品多么漂亮,我们的润滑油多好,拿给客户看,所以...
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卖油郎:客户讨厌的7句话,你说过吗?
2023.08.07 |
润道
| 1025次围观
很多人都有口头禅,我在做业务之前也是如此,但后来时刻提醒自己,逐渐不会再说这些口头禅,那么,你知道客户最讨厌哪些话吗?1、坦白地:听起来就很假,但我以前的一个领导就有这个口头禅,一直到今天都有,即使是聊天,也经常冒出“坦白说,……”,难道聊天也需要坦白么?至于“十分坦白地”更是双倍物料,说出这个字眼的人,会叫我怀疑他所说的话。2、老实说:这个字眼的后面,通常都跟着一句谎言,尤其是客户问到你价格或政策的时候,为什么不用“我们的政策是公平的,我们的价格是统一”的来答复呢。3、我是...
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润滑油终端客户开发,五步沟通法
2023.08.07 |
润道
| 988次围观
拜访客户时,很多人不知道怎么沟通,甚至会出现冷场,不得不尬聊。其实,这个问题好解决,你只要按照这5个步骤,就不会天气好、天气不错;生意怎么样,还凑合……这样无趣的对话。1、抬高客户:就是给客户戴高帽子,千穿万穿马屁不穿,谁也不会打笑脸人,恭维客户,但不要过了,适合是最好的,举例:我跑了几天的终端,很多人推荐联系您;看到很多终端在和你合作,所以拜访您;这两句,不仅说明你的认真负责,其实也暗藏杀机:如果你不和我合作,我未来可能动你的客户!2、抛出噱头:经销商做生意,无利不起早,只...
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润滑油终端客户开发的3种形式,我常用第3种
2023.08.07 |
润道
| 1061次围观
润滑油行业新产品的拜访成功率一般是:第一次访问3-5%,也就是瞎猫碰到死耗子,只要努力,总会碰到客户的;第二次访问11-15%,需要一定的谈判技巧,但更多的时候还是运气;第三次以上拜访20-30%左右,靠的是你的实力;当然,不同地区、不同产品可能略有差异,但最高拜访成功率一般出现在第二第三次拜访时,而超过三次还没有搞定,我不建议再继续骚扰对方,但不是说放弃,而是等待时机,比如产品调价、或质量问题出现的时候。那么,这几次的拜访该怎么安排呢?我认为有三种形式:1、穷追猛打:不给客...
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润滑油经销商,如何避免收款难
2023.08.07 |
润道
| 1002次围观
商场如战场,布满了陷阱和地雷,为了避免应收账款成为不良资产,所以从一开始就要注意,认真分析,做出正确的判断。下面是一些基本的原则:1、客户没有讨价还价。这表明他们可能根本无意付款。因为那些按时付款的公司通常要费尽口舌尽可能争取最合理、最优惠的价格和付款条件。2、坚持信用评估。客户的信用问题是欠款的主要原因。有些“职业骗子”压根就不准备付款,而经营不善的企业又无力付款,如果企业把他们当客户,就如同陷入泥潭一样难以自拔。3、不对新客户赊销。新客户的欠账一旦发生,收帐难度要比老客户...
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润滑油业务员,如何提高拜访客户的效率?
2023.08.07 |
润道
| 1143次围观
很多新业务员一天只能够拜访四五家客户,询问他们为什么每天只拜访这么一点点客户,他们通常有两个理由:有的说地方太大,耗费在路上的时间太长了;另外一个理由是客户比较忙,等客户要花很长时间;这两个理由看起来很充分,实际上并非如此,以汽机油客户为例:距离太远是因为没有挨家挨户的拜访,挑店,如果挨家挨户拜访,一个街区至少有十多家可以销售润滑油电池的店铺,通常2-3个街区就有30家店铺这么多的客户;至于客户太忙,百步之内基本上会找到第二个客户,为什么不去另外一家先拜访呢?往往说这个理由是...
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拜访老客户除了聊天回款,还要做什么?
2023.08.07 |
润道
| 1085次围观
很多销售人员都在为销量而犯愁,其实只要坚持我们提倡的“361拜访模式”就不成问题,那么,最关键的是拜访老客户都应该做什么呢,难道仅仅是聊天、结账吗?1、介绍新品:终端并不喜欢卖老产品,因为老产品上市时间长,价格透明度高,但新产品接受度低,推广难度高,抓住店老板的这个心理,只要你的热心就会带动他的购买欲望,如果你有配套的推广措施,比如广告宣传、促销活动,他们更容易接受新产品。在我的观念里,客户即使仅仅买了一罐润滑脂,都对今后的推广有好处,在没有生意合作之前,他永远是潜在客户,而...
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润滑油经销商如何绑定终端,锁定销量
2023.08.07 |
润道
| 996次围观
润滑油经销商常做的促销活动,能起到销量提升、客户开拓的效果,但毕竟周期有限,那么,是否有长期提升销量的办法呢?有:1、产品组合:对区域内的终端采用多种商品组合的方式进行降价。如汽车油A+齿轮油B+润滑脂C=所有产品原价的90%,用这种方式,对销量的带动作用也十分明显,而且可以挤占终端库存,达到打压竞争对手的目的。执行这种方案,关键点在于必须让终端都知道你的这种降价促销方式。比较好的办法是制作宣传单,让业务员发给区域内尽可能多的终端。另外,产品组合中,至少有一种产品的销量较大,...
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润滑油区域市场开发策略:以点带面,全面出击
2023.08.07 |
润道
| 1051次围观
做为一个区域代理商,当我们选择了与汽车密切相关的润滑油行业,我们应当为自己明智的选择鼓掌,可正当我们沾沾自喜,带着自己的产品走出家门时,我们又傻眼了——外面已经守候着一群狼,这时,令所有区域代理商头痛的问题出现了,面对几十甚至上百个润滑油品牌的竞争,究竟该如何开展销售,如何拓展润滑油区域市场的销售业绩呢?每个经销商应当都有自己赢得市场的独特手法,通过几年区域市场销售的经验积累,我觉得行之有效的方法是“以点带面,全面出击”:1、品牌定位:做为厂家和终端的桥梁——代理商,我们并不...
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