润滑油终端客户开发的3种形式，我常用第3种

润滑油行业新产品的拜访成功率一般是：第一次访问3-5%，也就是瞎猫碰到死耗子，只要努力，总会碰到客户的；第二次访问11-15%，需要一定的谈判技巧，但更多的时候还是运气；第三次以上拜访20-30%左右，靠的是你的实力；当然，不同地区、不同产品可能略有差异，但最高拜访成功率一般出现在第二第三次拜访时，而超过三次还没有搞定，我不建议再继续骚扰对方，但不是说放弃，而是等待时机，比如产品调价、或质量问题出现的时候。那么，这几次的拜访该怎么安排呢？我认为有三种形式：
1、穷追猛打：不给客户过多考虑时间，趁客户热情高涨时刻，迅速签单。
第一次访问：时间最好在下午，这时候一般客户都不怎么样忙，一般有时间见陌生人，而且，下午的时候通常都比较烦闷，甚至于有的终端老板人还觉得有个陌生人来说说话可以消遣一下；拜访洽谈的内容，要专业化一点，主要针对产品介绍，时间掌握在15分钟就可以了，只要客户明白我们做什么产品，并且给客户留下一个不错的印象，这次访问就算成功了；另外，在第一次访问的时候，要多发问，至少应该了解到客户的疑虑是什么？他的需求是什么？如果对方允许，要先张贴上海报、悬挂吊旗，并和修理工交流印证下，老板的说辞立马水分有多大。
第二次访问：大约在2-3天之后进行，这次访问谈话的内容直奔主题，不要多说废话，主要针对客户的需要，消除客户的疑虑，争取当场成交；在这次访问之前，一定要对客户的需要和疑虑分析透了，不要给客户喘息的机会；由于有了前面的宣传工作，老板多少也会对产品有所了解，这个时候，最好结合公司的促销政策，比如新客户的特殊支持——我一般建议经销商对新客户给与礼品上政策倾斜，比如拿一件货就送一件工装，或拿5件送工具套装，这样就很容易开拓新客户。
第三次访问：如果上两次访问都没有效果，那么，这次访问就应该跟客户进行一次深入的交流，不要在润滑油上面谈太多了，甚至可以完全不谈润滑油，主题就是谈公司魅力，谈个人魅力，让客户从另外一个角度认识我们，认识我们销售的东西；我就经常给客户洗脑，如何做生意，怎么选择品牌，怎么卖个好价格，某知名快修店是怎么崛起的，怎么招徕顾客，大部分终端老板能让我侃晕，经常是自己说你给我送几件来，我试试看。
三次访问最好在一个星期内完成，如果三次访问还不能成功，建议就暂时放弃了，也就是中国人俗语说的“事不过三”，再继续持续拜访，那对你来言是执着，但对客户来说是痛苦骚扰，甚至会造成不可弥补的恶劣印象。什么时候进行第四次访问呢？一般情况下，可以在一个月左右的时候，也可以在公司有大规模促销的时候，也可以在客户经营的品牌有变动的时候，在第四次访问的时候，你要留意客户的销售情况：客户到底什么时候销售完手上的牌子？预计在什么时候会再次进货？如果你能够推测出他下次进货的大概时间，你就在估计他进货的时候，直接杀上门去，把润滑油直接带给他，不管多少，非要他进一点不可（你要记住，经过第三次深入交谈，他对你多少有一点了解了，这时候如果你的要求不是很过分，你完全可以倚老卖老的身份去要他进货！）；不过，如果你的预测不准，给其他业务员进货了，那么你只好自认倒霉了，不知道什么时候再有机会了。
2、按部就班：按照线路图，循序渐进访问，这是教科书上说的方法，我对之是嗤之以鼻，简单来说，就是保持一定周期的访问，比如一个星期访问一次，天长日久，变成规律、习惯，客户对你逐渐熟悉，总能够做成生意的，也可以说是成功学教导的所谓“执着”，让客户为你的“坚持”而买单。
第二种方式也能成功开发成功，甚至部分人就用这样的蜗牛功夫来做市场，但别忘了，如果你是新人，有哪个老板会给你一年半载的功夫来“磨”客户？历史上，革命从来都是急风暴雨式的来改变现状的，我认为，你的能力很强，工作强度也可以接受，你可以采用第一种方式，如果你的能力一般，也有稳定的客户群体，那就最好采用第二种方式来慢慢折磨你的客户吧；
3、落地生根：有的客户对你的执着根本看不到，甚至和你的关系达到了水火不容的地步，还有一个杀手锏的招式，这个招式我经常用在有潜力的客户身上，几乎是百试百成，就是把自己当成卖油的小工，每天到客户哪里去卖油，你可以给客户送上两件货，然后每天为客户的用户介绍、推荐产品，结合促销品、终端生动化，我一般情况下，两天就可以把一个客户搞定，用时最长的一个客户用了我4天时间，从一滴油不买，到第4天一天卖五件货，客户在晚上喊我吃饭，说我不要来了，他决定开始卖油，而且，只卖我的油。知道为什么这样吗？因为，在这4天里，我卖了10几件货，每件利润都是50多，几百块钱都给他了，他能不感到？
简单吧，程咬金的三板斧也很简单，但就这简单的三板斧，让程咬金成为了唐朝屈指可数的王侯，只要你炼到炉火纯青，搞定客户就是小菜一碟！