工业润滑油销售要诀：先把脉后开药

没有一个医生，在患者还没有讲述病情前就开方抓药的，可我们销售人员，却总是急不可耐的向客户推荐产品，恨不得客户立马掏腰包卖货，这可能吗？用户连你的产品，甚至品牌都还没有搞清楚，你连客户需要什么也不明白，又能推荐什么呢？我们一定要先搞清楚客户需要什么，我们能否提供，否则就是对牛弹琴：
在拜访客户时，不要喋喋不休地介绍你的产品，在简单表明你的来意后，根据对方的职务权责来发问，比如，如果对方是技术人员，就可以询问对方的使用现状；面对财务人员，要了解其资金预算；如果碰到高层，要阐述这些产品对客户的重大意义，哪些方面能让其出彩，诸如此类，不要一上来就噼里啪啦地夸自己的东西，甚至是自说自话，把客户当成木偶，客户听王婆卖瓜的多了，造就厌烦，要和客户交流他们关心的感兴趣的话题，说几句，问几句，再引导几句，这样就谈的越来越融洽。
在列举自己产品好处的适合，不要把自己东西的所有好处都跟客户说，要先探明客户最感兴趣或者最关心的是什么，再结合自己产品的特点来告诉对方，表明自己的产品正好有这样的优势。即使是同一类型的客户，对产品的要求可能也不同，有的想节省燃油，有的想降低维护费用，有的想节省时间，有的想省钱，如果你的产品天上难寻，地下难找，只会加重客户的怀疑，所以，信息不是越多越好，只挑对方感兴趣或者最关心的信息来说，才恰到好处，“这个产品，最适合你”。
越是大客户，越不要先入为主，要先搞清楚对方的需求，比如对产品的要求，对生活的需求，如果别人现阶段只想求个政治上的进步，你却拿金钱、美女去和人家搅合，明白的人知道是你小子不会来事，不明白的人还以为你是对手派来砸场子的呢？也别人家眼看就要退休了，你却紧着说你干爹是某某负责人，能让对方再有个进步，你说人家烦不烦，早十年你干嘛去了，现在说这个，难道你有本事让我再年轻十年！
即使这个客户是你先入手的，也要根据竞争情况来设置门槛，要先判断主要的竞争对手是谁，哪个档次的产品是你的对手，搞清楚后，再设置门槛，比如你液压油上你可以和客户设定抗泡性这个门槛，切削液则可以设置腐蚀性的门槛，总之，让竞争对手来了也是痛苦无比，甚至他们的技术水平根本就达不到，如果你搞错了，一切就白费了，而对手没有花费这么多的障碍设置费用，反有了成本优势。
所以，工业油销售，一定要“先把脉后开药”，这套路的要点是“先”，先期了解客户，核心是“后”，后发制人攻击。