2023年8月 第149页

1、质量和服务是销售的根本：目前，除了进口品牌的工业油代理商外，工业油经销商的客户服务意识和服务水平普遍较差，主要的精力放在客情关系处理上，认为工业油销售能否成功，一方面取决于关系过不过硬，另一方面还要看利益够不够大。这种说法有一定的现实基础，但是却是一种本末倒置的认识。在不少情况下，生意之所以成交，是因为彼此是可以信赖的朋友。在质量和价格相差不大的情况下，客户会倾向于购买自已相信的人的产品。客户对我们的信赖是建立在对产品质量和服务以及经销商人品的信心基础之上的，而不是建立在...

成功销售需要经历一个过程，一个与客户打交道的过程。销售如下棋，下棋就需要经历一个过程，总不能一开始就“将军”，下棋要一步一步地走，销售也要一步一步地推。为了把产品销售出去，在一般情况下要走好七步棋：1、让客户知道：要让客户知道你们企业的产品，这是你首先要做的事儿。做这种事儿并不困难，进门之后说几句话就可以让客户知道。为了让客户知道就要登门拜访，为了让许多客户知道就要多登门拜访。销售工作是很辛苦的，要想获得成功就不要怕吃苦。当然，不怕吃苦不等于到处乱跑。跑客户要讲究目标、路线和...

近期，河南一润滑油经销商王先生询问：我是河南的，经营一个小的润滑油店铺。经常有人上门拿一个抗磨测试机来推销他们的产品，我知道这样不科学，但是我不明白为什么他们总能把别的产品比下去，这其中有什么猫腻，作弊的地方给予指点。——用抗磨机来证明自己的润滑油多么多么好，这样的闹剧在前些年很流行，没有想到，到了2011年，还是有增无减，动辄就用这片面的结果来宣传，让人不得不揭露其真相，让更多的人免于受骗。抗磨机确实可以证实润滑油抗磨性能，但并不代表检测出来的数据就是真实的，在实验中，一般...

经销商提升渠道销售价格，应在实际的营销过程中，以发挥独有优势，强化营销策略为主要手段，以合理利用厂家支持为辅助形式，综合运用有效资源来达到效益最大化，以下列取几项销售金点子供大家参考。1、确定独家经营权，肯定价格话语权：经销商获得区域独家代理资格，是肯定价格话语权的前提条件。但这一点对大品牌是无效的，因为大品牌的渠道下沉现象非常严重，并不是一家经销商就可以垄断经营权。如果能够拿下大品牌的部分特殊系列独家经营，是件非常好的事情，但是这种情况很难出现。目前经销商选择代理其他品牌，...

不少经销商对于品牌的追求，就像每天都在相亲和谈女朋友，但到结婚的时候没有理想的人选一样，这种状态在每年的年初或年末表现得更为明显。选择品牌、经营品牌、切换品牌，对于经销商来说是一个需要综合评估的大事情。如果事先没有进行充分的市场调研或分析，对后期的经营会造成很大的影响。近期部分经销商朋友咨询“目前代理品牌利润空间不大，是否该放弃？”的问题，个人就品牌利润空间谈一些看法，仅供大家参考。利润空间笼统的来讲，就是价格(收入)和成本(费用)之间的差额大小。形式上可以表现为：单位产品利...

兵贵神速，很多经销商往往还没理清铺货思路就匆忙上马，典型的“腿比脑子快”，结果不仅无法快速铺完货，而且已铺出货的销售问题又成了后患。快速并不意味着仓促，经销商在快速铺货前，可以看看以下这些铺货思路。面对全新的品牌、全新的区域，如何实现快速铺货是经销商思考比较多的一件事，实现快速铺货有如下8种思路：1、先易后难，以寸进尺：一个经销商的资源总是有限的，产品铺货难免动用公司的人、财、物，因此，经销商就不能面面俱到地同时对自己所有的区域铺货。在资源不支持条件下的全面铺货，可能会导致所...

一个经销商的含金量，归根结底取决于他所掌控网络的数量和质量。而推介会是快速网络扩张最有效的手段。根据公司近阶段对大区重点工作的要求，北方大区近期连续在山西汶水、临汾、黑龙江鹤岗、河北张家口、新疆乌鲁木齐等地召开了康普顿产品推介会，这些会议都取得了非常好的效果，当地的经销商通过会议出货都在四十万以上。回顾这些会议，我总结出经销商开会可以取得如下收益：1、利用促销实现现款现货：经销商可以借助公司的促销，同时让出自己的部分利润，使促销方案更加具有吸引力，通过会议实现现款现货。2、短...

某读者电话我们说：看到了润滑油换油中心的发展趋势，可现在很多润滑油品牌操作了几年后，进展十分缓慢，才发展了几个加盟店，很多意向客户不是说我们产品包装不漂亮，就是说价格没有竞争力，还有的说我们政策支持不到位，现在，我们都不知道该如何继续做下去了。你好，你这个问题是现在很多润滑油企业，包括经销商感兴趣的话题，在今年，除了“互联网＋”给润滑油带来的波动外，真正给渠道、终端带来影响的就是连锁换油中心，很多企业看到了连锁的趋势，但实际操作中，却陷入了困境，说到问题的根源，就一个：利益分...

在探讨中，我们发现润滑油行业存在着一些共性的发展阻碍，这些阻碍历史积淀已久，是很多产品品牌死亡的幕后杀手。笔者总结4点供参考，看一下你家有没有遇到这几类情况?1、大品牌窜货已久，成恶性肿瘤：促销有好有坏，用得好，厂家可以快速打开未曾开发的市场，但是用多了，就形成了今天的窜货格局。早期的窜货多是经销商窜货，为了谋求更多利润，现在更多的窜货是二批商和终端商。二批习惯了窜货带来的暴利，同样的产品，总有办法搞到最低价，经销商生意一落千丈，以为市场不好。实力强大的经销商有一定反击能力，...

赊销行为是目前企业经营中常见的一种营销策略，尤其是中小企业把其作为杀手锏，但问题是经常杀死的不是对手，而是自己。其给企业带来的后果是盈利虚话，精力分散，资金沉淀等问题。拒绝赊销其实可以：1、赊销是一种缺乏自信心的短期行为。只有对自己的产品或服务或市场推广没有信心才会出台这样的策略。你见过宝洁、可口可乐的产品给赊销吗？不是他们名气大、品牌响而无需赊销，而是他们不赊销才有了今天的名气和品牌。2、现款结算是一把“筛子”。通过现款现货可以筛选到真正的经销商，目前，不少企业大搞铺底销售...