案例：润滑油推介会是市场开拓利器

一个经销商的含金量，归根结底取决于他所掌控网络的数量和质量。而推介会是快速网络扩张最有效的手段。根据公司近阶段对大区重点工作的要求，北方大区近期连续在山西汶水、临汾、黑龙江鹤岗、河北张家口、新疆乌鲁木齐等地召开了康普顿产品推介会，这些会议都取得了非常好的效果，当地的经销商通过会议出货都在四十万以上。回顾这些会议，我总结出经销商开会可以取得如下收益：
1、利用促销实现现款现货：经销商可以借助公司的促销，同时让出自己的部分利润，使促销方案更加具有吸引力，通过会议实现现款现货。
2、短时间内把货大量铺到终端，实现销量的突破：终端看到促销力度比较大，只要有利可图，他们就会尽可能多的进货。
3、在当地，尤其是县级市场迅速形成品牌影响力，有利于品牌形象的提升：由于县级市场规模小，信息传播快，会迅速提升品牌知名度和影响力。
4、通过推广会，可以开拓出更多的新客户，完善经销商的销售网络，增加渠道的容量。
5、通过推广会，可以融洽客情关系，加强终端归属感，巩固网络，提高品牌的凝聚力。老客户一般会在会上进货。
既然会议效果这么好，为什么部分经销商不愿意推行呢？不外乎以下几个方面的原因：
1、没有经验，不敢搞：有部分客户从来没有组织过这样的活动，而且也从来没有想过要组织这样的活动，因此有畏难情绪。其实对于这个问题很好解决，因为王冠公司经常帮客户组织这样的活动，已经在实践中积累了大量的经验。只要客户有开推介会的需要，公司可以把全套的方案提供给经销商，经销商要做的工作就是按我们的会议程序一项一项落实工作就可以了。
2、不重视，认为自己的市场已经够好的了：有一部分客户，尤其是夫妻店组织形式的经销商，没有业务员，一旦销量达到一百万以上，每年有个十万八万的利润就会满足，失去继续开拓市场的动力。因为市场是在不断的变化，经销商的经营就好比是逆水行舟，不进则退。经销商手里的网络也是不断的变化的，不断有新的终端进来，同时也有老的终端被竞争对手挖走。只有主动出击，不断的开拓新的网络，使增加的网络数量大于流失数，才有可能使自己的销量不断提升。而产品推介会是巩固已有网络，开拓新网络的最好工具。
3、费用：有的经销商认为开推介会的费用太高，而且在会上还要搞大力度的促销，通过会议推销的货物利润率太低，得不偿失。有这种想法的经销商是短视的，他只看到了短期利益，没有考虑整个品牌在市场上的长期利益。开会的费用虽然经销商要承担大部分，但可以利用好公司的促销，使出货量剧增，这样利润率虽然低点，但当月的利润总额不会太低，而且会为以后的良性发展打下坚实的基础。
4、品牌意识、竞争意识不够：目前我们仍然有些经销商坐商经营，不重视品牌建设，与竞品相争的意识不够强烈，被动经营。随着中国汽车工业的发展，轿车已经涌入家庭，车用润滑油也由过去的工业消费品转为现在的民用消费品，各润滑油厂家争先打造自己的品牌以提高竞争力。康普顿经过多年的努力，已经跻身行业前列，但是，市场的发展还不均衡，品牌知名度、产品市场占有率在各地表现不一。推介会是进一步加强区域市场品牌建设，提高综合竞争力最行之有效的手段之一。不论是竞争品牌，还是在康普顿网络内部，无数成功经验充分证明了这一点。
其实，与推介会带给我们的收益相比，召开推介会的阻力主要来自于我们主观意识上的麻痹懒惰情绪。我之所以连续写了两篇关于推介会的文章，主要是想引导大家认识到市场推广活动的重要性和对销量、网络、品牌建设等不可或缺的促进作用，培养经销商开推介会的习惯。推介会是提升康普顿综合竞争力的有力武器，当大部分经销商对推介会有了正确的认识，主动申请公司帮助组织进行，当推介会成为一种潮流和趋势的时候，康普顿品牌地位的提升和各地销量的增长就是一个水到渠成的结果。