渠道 第7页

渠道对于企业，犹如血管对于人体一样，为企业输送产品，回馈利润。做企业就要销售产品，但很多企业，在销售渠道上犯过这样或那样的错。1、自建渠道：找经销商还要给他们返利，自己做，不就节省了这笔费用了吗？一些企业组建办事处、分公司、直销部来直接面向客户，但办公场所、物流配送、人员成本、铺货押款，这些年来，无数企业屡试屡败，连坚持最久的三川润滑油，在2018年也几乎全部崩盘；加仑特在2018年下半年设立了十几个分公司，坚持了一年，也不了了之。2、多多益善：渠道越多，覆盖面越广，似乎有道...

中国润滑油市场从来不缺乏勇者，从10年前就开始叫嚣的润滑油专卖店，到今天的润滑油连锁推广，从来就没有消停过，但我们观察10年来的发展，却发现诸多品牌都在犯错误，包括“壳多美”们，这些润滑油品牌在店面建设上不遗余力，即使一些新生的润滑油品牌，也会喊出“争创十大品牌”、“××第一品牌”、“××领航者”、“走品牌之路”的大口号，但是往往是“雷声大，雨点小”，很多的营销工作得不到切实的规划、有效的执行，最后的效果是事倍功半。以终端店面建设为例，在行业内似乎只有嘉实多、壳牌、美孚等领导...

近期在研究一个趋势：润滑油网络销售。这不是一个新生事务，而是一个很“古老”的课题，早在99年润滑油行业网站就推出了网络商城这个栏目，力图实现把润滑油搬到网络上销售，当然，其构架不仅仅是润滑油销售，还打算实现替代企业网站的目的，但在2003年后基本淡出了人们的实现，据我们了解，加入网络商城的客户在4年多仅仅20家不到。随后，在2009年，又一“无知者无畏”的网站大张旗鼓的说要开设电子商城，结果在今年年初就看不到该频道了。后来我们仔细研究了淘宝、当当、京东几个商务网站，发现也几乎...

目前，一些知名润滑油品牌已经开始导入深度分销的概念，取得了良好的市场效果。本文拟从深度分销概念的四个方面的内容，结合润滑油行业的市场实际，谈一谈个人的市场观点。1、区域市场开发：深度分销首先要立足于区域市场，做好市场的开发与维护，做好精耕细作。一要完全覆盖，提高市场占有率；二是开发各个细分市场，开辟不同的市场渠道。结合市场实际，我们的经销商要开发各个空间市场，做到完全覆盖，不留市场空白，发展维护好各地市县的二级、三级批发商；三是根据产品资源开发出各个不同的细分市场，通过这种立...

我辈既然吃的是销售这碗饭，就有理由为压货正名：压货有理！当然，还得补上一句，过量有罪！你是压货高手吗？近日，一个很久以前的前同事W君打电话来报喜：昨天终于成功跳槽到另一家规模小得多的饮料公司，干的是一份销售培训的活儿。我愕然之后不合时宜地“呵斥”他：你放着“山贼”（其实是大区经理）这份大有前途的职业不做，去抢什么耍嘴皮的“穷教书匠”的饭碗？电话传来W君顿足捶胸的“哭嚎声”：大哥，客户的库房都被我压得冒尖啦，盘库时连一只女人脚都放不进去！编了3年的童话再没一个经销商愿听了，咋整...

前段时间在和朋友探讨润滑油在县级市场的操作问题。朋友想在县级市场大力开拓，“如果不开拓县级市场，其销量是有限的”这个我不否认；但我先说一个真实的例子。我们先不说开拓县级市场的必要与否，先看目前的现状。在国内，进口油品中美孚是最早进入中国市场的，它的销售网络已经延伸到了县级市场，它的操作方式是通过汽配市场的辐射，延伸到县级市场，没有通过代理商下放来开拓该市场。同样的是壳牌，目前在县级市场几乎还没有什么影响度，它在99年之前，还以省级代理为主，现在开始下放到市级代理；其它的油品更...

企业由小到大开疆辟土的过程，不外乎销量增加，市场占有率提高，但销量和市场主要借助分支机构来实现。本文将介绍规模不同的企业在不同时期建立不同分支机构的模式，和大家一起探讨这些分支机构在帮助企业开疆辟土方面起的作用。企业分支机构不外乎区域经理、办事处、分公司等几种形式。1、区域经理：其一是公司的区域经理在公司所在地办公，去所负责市场出差后还是返回公司所在地，一般出差时间和次数较少。这种公司往往规模不大，刚刚成立，或该项目处于起步阶段。市场处于开拓期，几乎不用维护市场。这种模式确实...

多年前我在《省级代理的回归》中就提出，渠道不可能无限下沉的，品牌发展到一定程度，必然要回归，我当时的判断是：知名品牌不需要渠道下沉，新兴品牌更不需要渠道下沉，只有居中的品牌，才可能为了所谓的覆盖市场或增加销量而杀鸡取卵。可几年过去了，却没有引起重视，尤其是部分润滑油企业依旧奉为圭臬，还美其名曰农村包围城市，其区域发展策略自我禁锢为几个市场，甚至画地为牢做某个省。但迄今这样的策略，没有一缺乏个牌子能有所表现，原因何在？1、缺乏实力：在县级市场做润滑油，除了个别经济发达地区，大部...

您好张老师：我们是一家山东的润滑油企业，主要经营车用润滑油，产品已经在市场上运作了快10年了，但很遗憾，我们的销售额一直徘徊在几千万元左右。您是营销界的创新破局高手，拜托张老师能不能帮帮我们，看有没有什么好的方法，可以让我们的产品，在市场上有一个突飞猛进的增长？需要说明的是，由于产品的利润不高，而生产和营销的成本却居高不下，所以我们是没有钱去投入广告的…答复：感谢您对我的信任，根据您信中所言，我去市场观察了一下贵公司的产品，随后整理了一下思绪，给您提出一些合理的建议。如果能帮...

“如果在旺季我们怎么怎么做了，销量一定会更好！”旺季之后总结时，很多营销人员会发出这样的感慨。为什么只能是“事后诸葛亮”呢？准备不足，临时抱佛脚所致。要想抓住旺季的机会，使销量达到最大化，必须做好旺季前的营销准备工作。1、旺季前的思想准备。有这样一个故事，一个年轻人请“高人”指点怎样在海边拣到金子。“高人”告诉他，海边的鹅卵石是凉的，只有金子是热的。年轻人历经艰辛来到海边拣金子，每次拣到冰凉的鹅卵石就随手扔到海里。时间一天一天地过去了，年轻人慢慢对“热”和“凉”失去了感觉，只...