大牌润滑油电商价格上调，说明既要又要还要是走不通的

关注双11的润滑油圈友人们，有没有发现，在2023年10月底双11刚启动时，壳牌黄喜力的价格是多少？是92，作为京东的Plus会员，我的到手价是89，可是，到了11月5号，这款产品突然价格就成了128，其它型号的价格也都上调了。难道这是先上调后打折，不是的，再5-11号期间，不仅壳牌，其它品牌机油的价格也都有所上调，不是他们不想低价，而是有其它影响因素，这个因素和我们润滑油圈看似根本没有关联，但实际意义深远。

10月21日，辛巴的直播间上架了一款名为“轻奢大黑牛真皮软床”的中高端慕思床垫，到手价仅4980元，同款产品在官方直播间标价高达13800以上，线下的价格据说是19880，这番骨折式促销引来大规模抢购，直播间后台显示，预计成交额达10.85亿元，产品销量达20.87万张。看上去，品牌冲了销量，辛巴赚了人气，是一场双赢之举，但却引来了线下经销商的怒火，更是自爆了暴利的内幕。
据慕思财报显示，其床垫的综合成本不到1000，出厂价平均在1500左右，凭借包装为欧洲品牌，并借助一个叼烟斗的老头代言，属于床垫行业的茅台，让人不得不怀疑怀疑自己是否被慕思床垫收了智商税，严重冲击慕思价格经销体系，让慕思的客户感到心寒。家居建材的经销商渠道并不是简单的渠道，而是组织共同体、利益共同体、命运共同体，他们需要支付吓人的房租才能入住建材城，经过多年的打拼才把慕思推高到高奢品的地位，经销商的奉献有目可睹。但为了冲击业绩，通过“全网最低价”的直播带货方式，直接暴露了自己收割用户的嘴脸，消费得起几万床垫的消费者，或许对于几千块的价格不痛不痒，但这些消费者更要面子，决不允许自己成为冤大头而被轮番嘲笑。
为什么品牌要走线上渠道呢？很好理解，线下太重了，各个环节都要有利润支撑，产品的价格层层堆高，竞争力受限，而消费者在媒介碎片化的年代，买产品自然会比价，走电商渠道是不得不做的事情，但慕思还没有强大到可以甩开渠道商的阶段，以前是静悄悄的通过自己的旗舰店销售，直营渠道平均售价是5000+，比给经销商的出厂价高出近4000，但直到2022年，渠道营收占比仍有7成，而线上占比仅14%，还处于成长阶段。床垫的更换周期一般在7-10年，高客单、低复购、低用户黏性的产品，一定程度上与直播电商需求相悖，导致产品复购率极低，用户对于品牌的黏性弱。
在线上渠道还处于幼小阶段时，特价反而成为消费者比对的一个标杆，将直接拉低线下的价格，影响了付出多年心血的经销商利益，当然会引发经销商的反弹。慕思现阶段依然高度依赖经销商，更别提抛开经销商独自飞，和茅台敢于向经销商动刀子不一样，茅台经过近7年的努力，线上销售份额已经占比5成，所以干在10月31日24点上调200的出厂价，而建议零售价不动，让经销商无可奈何。时机，对于一个企业战略调整及其重要，做趋势而不是赶潮流。
那么，壳多美近期电商价格的变动，我们就可以理解了。润滑油尤其是汽机油市场，还必须通过门店的更换才能实现最终的消费，所有的润滑油电商再目前阶段，还摆脱不了渠道环节，渠道销售占比大都在8成以上，车油、工业、特油都还不得不借助渠道，没有这二三十年经销商的努力，壳多美也没有今天的地位，后来者的马石油、埃尼、加石油失去了先天优势，马石油通过入股玉柴来换取渠道，埃尼几乎没有存在感，加石油干脆选择退出，连福斯都通过挖人来拓展渠道，可以说，这些大牌企业已经和渠道深度捆绑，虽然知道润滑油消费量急剧萎缩，竞争越发努力，压缩渠道直供终端是必然的趋势，但却有苦难言。
这就是路径依赖，成就你的，今天将打败你。想通过什么电商定制、新品牌、联合品牌等模式雨露均沾，可以说是做梦，不管你怎么操作，你都要拿自己的品牌来背书，美孚的我想静静，壳牌的故宫联名，昆仑的那兔，福斯的擎系列等等，连画皮都没有披，怎么定价都会成为线下消费的比照。既要销量，又要品牌，还有利润，美事怎么可能都轮到你？可以说，在时代变革的年代，越是大品牌越难以转身，摩托罗拉诺基亚手机的消失还在眼前，这是小微品牌崛起的良机，也是润道学院主张的【轻连锁】的基石，通过大单品、新电销、招商会，实现直供终端利润3倍增长，机会就在这几年。