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    茅台为什么敢提价?不是国酒,而是销售结构

    2023.11.04 | 润道 | 878次围观

    2023年11月1日晚上12点,也可以说是11月2日0点,茅台突然公布调价函,原来的飞天53%vol 500mL贵州茅台酒从969元提升到了1169,上调了20%,有人说这是茅台凭借市场地位来收割韭菜,越涨价,茅台的金融属性就越强,购买者就越多,水涨船高,可以增加营收、提升利润、提振市场信心,百利而无一害。
    茅台为什么敢提价?不是国酒,而是销售结构
    这次提价最诡异的是,只是出厂价调整了,而官方的指导价还是1499,并没有变化,在实际零售市场上,一般是2600才能买到货,不调整指导价,意味着经销商同步上调价格将面临阻力,茅台这样操作,其实是给经销商添堵。那么,为什么茅台不同步调整指导价,反而磨刀霍霍向经销商呢?其实是想把主动定价权拿回来。
    近几年,茅台不再过度依赖批发代理渠道,而是开拓多元化的销售路径,目前,茅台有六大类渠道:自营、团购、电商、商超、社会经销商渠道、i茅台自营电商。每个渠道都在发挥独特的作用,不同的渠道又在互相协同,渠道与渠道之间形成很好的渠道生态,这是茅台做市场最大的底气。
    通过不断发力直销渠道,自营、团购、i茅台、联名等等,茅台直销渠道的收入占比也逐年增加,从2018年的6%,一路提升至2022年的39.79%。根据近期贵州茅台Q3季报披露数据显示,直销收入462.07亿元,同比增长44.93%,占比达到了44.92%,而其同期批发渠道收入566.57亿元,同比增幅仅为2.9%,差距只有104亿而已。
    当直销几乎占到了总收入的“半壁江山”,而批发渠道又面临停滞不前的尴尬局面,茅台必然要做一道关于取舍的难题:是让经销商躺着赚钱,还是自己赚个盆满钵满?在当前的格局下,这个问题很好做决策:抑商扬己!渠道下沉扁平化是所有行业的趋势,经销商渠道已经完成了历史使命,出厂价提高,而市场指导价不变,这就意味着茅台可以名正言顺的赚钱,而经销商渠道却从法理上没有根基:毕竟指导价还是1499,你把现在大家默认的2600零售价再推高,顾客为什么不从茅台直购呢?
    当然,出厂价涨20%,还不至于让茅台的经销商血本无归,顶多就是赚多赚少的问题,毕竟1169和2600之间,还有1431这么巨大的利润空间。当然,经销商会想办法提升零售价格,只是时间早晚而已。茅台提价,我们更应该看到的是:或许预示着通货膨胀的到来。在目前的大环境下,想进一步从普通消费者身上薅羊毛,挺难的,赚有钱人的钱相对更容易些,面子消费、人情往来是刚需。
    可以说,茅台这一波神操作,不仅自己能多赚三五斗,更是打压了渠道,强化了自营,或许,年底自有占比就能过半,未来几年里占到绝对份额也将水到渠成,而这一切,都来自销售结构带来的底气。
    今天,为什么壳多美尤其是壳牌不断加强电商推广呢,尤其是双11,把原来售价139的黄喜力拉低到92,叠加各种优惠券可以88拿下,这样的价格让经销商欲哭无泪,电商零售价和渠道拿货价一样,壳牌这完全是死道士不死贫僧,通过价格倒挂,让车主来直购,从而获得车主各项信息,比如名字、电话、住址、车型等,为今后构建私域奠定坚实的基础,等自营占比达到3成以上时,壳牌润滑油经销商的好日子就到头了。这样的操作,不仅壳牌在做,美孚、嘉实多、统一、长城都在动作不断。
    新晋润滑油品牌,就无需这么多的顾虑,可以直接来操作直供、电商,比如润道学院推出的【轻连锁、新电销、一呼到】三种模式,都摒除了渠道商,不仅能让厂家利润3倍提升,更让人均差旅费用一年省出6万+,一人一年开户100+,如果采用团队运作,人均开户数量甚至更高。未雨绸缪,才能立于不败之地,要么改变,要么淘汰。


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    标签: 渠道价格
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