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    工业润滑油领域,只有企业没有品牌

    2024.06.22 | 润道 | 636次围观

    工业润滑油和车用润滑油的运营几乎完全不同,车用油更注重市场运营,大都是面向全国销售,而工业油企业,大都是居于一隅,服务周边客户,带来的结果就是,国内规模润滑油企业,9成是车用油,1成是工业油,整体销售额过亿的车用油企业众多,而过亿的工业油企业数量稀少。
    原因也简单,工业油客户群体多是厂矿企业,需要为客户详细介绍产品,对比使用效果,有的还需要做产品测试,一些大企业还需要招标、验厂,客户需要一对一或一对多销售,对接技术、采购、一线,同时,工业油产品线更多更杂,销售人员需要了解油品技术、设备参数、生产工艺,他们是销售工程师,而车用油无需过多了解技术、车辆,他们是销售代表。
    工业润滑油领域,只有企业没有品牌
    车用油做市场,通过宣传、渠道、终端来覆盖市场服务用户,注重保障、卖点、品牌,产品规格少,可以通过标准化生产来降低单位成本;工业油做客户,大都是通过直销做客户,更多的依赖个人能力、关系人脉,而个人或人脉都有一定的生活圈子,从而使得工业油企业大都只能做某个行业或某个区域,限制了规模扩张,同时,产品虽然有标准,但规格多型号多,工业油企业能上自动化生产的少,半机械化生产为主。
    只有一些国际大品牌和国内巨头,才会采用渠道代理模式,大部分工业油企业是直销,通过分公司或办事处形式来覆盖更大的市场,某个典型工业油企业,国内有办事处70余家,销售队伍近千人,只有就近服务,才能满足客户的需求。常规的工业油还好,有标准,还能批量生产,像金属加工液,需要根据客户的设备、工艺、环境、水质做匹配,更难做到规模化生产,虽然利润空间大,但人工、服务成本也高,对应的也就制约了企业规模,年销5000万的企业都没多少。
    随着经济的小型,各个行业竞争都在加剧,厂矿企业需要降本增效,从2022年起,国产工业油市场份额逐步提升,像金属加工液领域,没有生产服务优势的一些国际品牌逐步退出,国内企业已经独占鳌头,润道学院认为,同样需要技术、润滑服务的工业油领域,在2024设备更新的国家政策下,会迎来一个快速增长阶段,甚至全面爆发。
    如今,工业润滑油领域,唯一缺乏的是品牌,如果工业油企业能把合作客户、企业服务、验厂报告、技术研发、应用案例等不断分享出来,不仅起到了总结提高的效果,更是无形中不断塑造品牌,像安美科技,2016年前几乎没有新闻、软文、科普,如今,通过官网、官微,已经逐渐从企业提升为品牌,而绝大部分的工业油企业,还处于默默无闻状态,最多是某个领域某个行业内客户口碑不错,想生存、发展,工业油企业一定要从卖产品型号,介绍企业,转变为品牌,这样,才能让销售工程师事半功倍。


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    标签: 品牌战略