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渠道下沉,润滑油轻连锁模式的3个关键节点

2024.11.24 | 润道 | 304次围观

润滑油渠道下沉是必然趋势,润道学院多年前就提出这个观点,在辅导企业渠道逐步下沉的过程中,我们逐步形成了【轻连锁】的运营模式,并在2018年构建了初步模式,到2020年结合我们提出的【新电销、新会招】,已经全面完善,其核心是:足不出户谈客户,不仅减少甚至杜绝陌拜所需要的差旅费,还能让利润提升2-3倍,原来挣10块的,现在可能提升到20、30块。
轻连锁模式落地过程中,有3个关键的节点,外在表现就是合作客户数量,种子客户的开发是最难的阶段,涉及到产品、包装、价格、政策、招商、动销等,只有门店认可并形成复购,才算是正式落地。一般情况下,外勤+电销五六位的配置下,一般2-3周即可举办一次线下会招,实现快速签单,按我们总结的规律来看,一般来说,每场会议邀请20家左右30-40人,基本能能达成10-15家,操作熟练后,甚至能达到8成以上的签单率。这就需要在搜集客源、客户邀约、电销话术、会议内容、现场政策、攻单方法等方面下功夫,同时,每开发一个门店,就尽可能写篇软文,扩大影响力,也让客户没有反悔的余地。
渠道下沉,润滑油轻连锁模式的3个关键节点
得到100家客户的认可,说明产品、团队、模式基本上已经成熟,可以增加人手提升速度,从小范围的几个地市测试扩大到几个省,当能有500家门店合作时,年销量基本能做到3000万,由于采用直供,利润足以支撑更大力度的推广。这个阶段除了开发客户外,尽可能多做门头店招,简易的可以企业提供,奢华的双方共担,或者双方签订对赌协议,一般年限不要超过3年,避免夜长梦多。在宣传上,只要做门头的客户,就写篇稿子,同时,对经营效果不错的,写前后对比、老板感悟,增强新老客户的信心。
当合作客户达到500家时,基本上算得上一个不大不小的品牌了,也意味着大致覆盖了5个省份,这时候要参加一些颁奖活动,为自己增加宣传素材,比如品牌百强、连锁百强等,还可以从包装设计、营销模式、厂商合作等方面多方宣传,在会招活动中,也可以扩大参会规模,从以前1个员工对接3-5人,升级为对接N个,像途虎、京东、快准的招商会就是几百人,有兴趣合作的,走流程签合同就可以了。当合作数量超过1000家时,基本就进入了发展快车道,全国3000多区县,全面覆盖就是3000+,如果客户经营效果好,还会再开分店,当达到5000+时,就相当于2023年的途虎了。
这3个关键节点,100家就是种子,有了这个基础,后面的500、1000家才有可能性,100家就是红色基地,就是练兵场,打磨产品、修正方案、锻炼队伍都在这个环节,地基打牢才能建起品牌的高楼大厦。



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