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业务员不是送货员,这些做不好,凭什么要销量?!
2023.08.07 |
润道
| 968次围观
如果你是卖油郎,送货时客户的货架已经满了,没有地方摆放产品,你会怎么办?大部分人就直接放在仓库里了。等过了一段时间,你回访时,也不查看店内有没有货,放在什么位置,只是例行公事般地问老板卖完了没有。老板头也不抬地就说:“没有。”当然没有卖完,货全都在仓库里呢!又过了一段时间,你又去问老板卖完了没有?老板一想,产品还放在仓库里呢。他又不好意思对业务员讲,只好说:“不行啊,这个产品卖不动。”业务员回去就跟老板说:“这个产品卖不动。”试想,这种只送货不理货,卸完就走,也不管产品最后放...
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经典定价策略:润滑油产品的垂直定价
2023.08.07 |
润道
| 1029次围观
如果市场上只有100和160两种价格的产品时,大部分顾客购买低价的产品;如果厂家又推出220的高价产品,那么市场上哪个价位的产品将会更好销呢?或许你会想,购买160的人可能会少了,他们可能会购买更高品质更高价位220的产品了。错了,实际的情况是,当有更高档次的产品出现后,购买中间价格,即160的产品比如居然上升了,而购买低价,即100元产品的人减少了很多,这一比例的变化,完全是购买低价产品的用户自动的加入了购买中高档产品的行列。而最高端的产品好像一块磁石,把低端用户从低端一下...
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客户不是谈下来的,是逼出来的,这样逼单!
2023.08.07 |
润道
| 998次围观
客户不是谈下来的,是逼出来的,我们要把握好客户处于什么阶段,采取正确的攻单方式,才能更快的落实合作,你一定会问:该怎么去跟。很多销售跟进客户的方法基本上就这几句:某总,考虑的怎么样了;还有什么问题,是不是我解释的不到位;您有什么问题跟我说……专业的话,是得不到客户的回应的,甚至引出更多的问题。我们设身处地的考虑下,自己买东西是不是要经过这3个阶段:海选阶段、筛选阶段、决策阶段?以买手机为例,你会先天猫、京东都转下,看小米、华为、OV、苹果;然后根据自己喜好,是大屏、续航、摄像...
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精准用油,能否破解润滑油行业困境?
2023.08.07 |
润道
| 1015次围观
生活条件越来越好,人们的饮食也就越来越精细;汽车也一样,技术的进步,零部件越来越精致,对润滑油液的要求也就越来越严苛:同车型不同进气形式用油粘度不同;同车型不同发动机用油规格不同;要求用20机油的车型,不能用30,造成动力下降,油耗增加;要求A5B5的,不能用A3B4机油,积碳会增加,油路堵塞,涡轮易损坏;要求A3B4的,不能提高用A5B5,会出现机油压力低,顶气门…这些客观需求,是精准用油理念的出发点,都好理解。从2013年起,精准用油就有了初步概念,2015年正式亮相,2...
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蓝皮书:营销就是拉新,产品才是留存
2023.08.07 |
润道
| 1050次围观
不知道谁说的:一个人不能同时踏入两条河流,做宣传既要照顾老客户的心思,还要能吆喝来新客户。这简直是既要马儿跑,又要马儿不吃草,哪有这么美的事!经常和企业交流中探讨品牌问题,我对品牌一向嗤之以鼻:没有销量,何来品牌?摩托罗拉、诺基亚失去了手机市场,现在的00后有几个知道它们名字的?用户从来没有忠诚,所谓的忠诚是诱惑不够。为什么小米、华为能崛起,不还是用户的三心两意吗?所以,老板,你给我谈什么品牌,说什么要通过宣传塑造品牌,让用户青睐,留住用户,呸!营销的作用从来不是留存,就一个...
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润滑油多品牌是趋势,如何构建品牌梯队
2023.08.07 |
润道
| 1036次围观
2023年的春天,润滑油企业大都发货繁忙,但热闹的背后,却是新能源车近3成的渗透率,想再恢复到5年前的荣光几无可能,打造年销亿元的品牌越来越难,通过不同品牌覆盖不同的市场或群体,多品牌市场运作成了润滑油企业无奈的选择。如果你的公司就一个品牌,那你只需要打造品牌资产就可以了,但如果你的公司有多个品牌或者你公司的战略包含多个品牌,那你就需要进行品牌战略的规划。一般来说,可以选择一下几种策略:1、统一品牌:也叫家族品牌。是企业所有的产品(包括不同种类的产品)都使用同一个品牌。如:松...
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底薪+提成的2个坑,怎么填?综合薪酬制来了
2023.08.07 |
润道
| 1057次围观
大部分润滑油企业都采用“底薪+提成”的薪酬模式,这样做减少底薪开支,同时激励员工努力开拓市场,其实,简单的提成制度是企业都慢性毒药,只会腐蚀员工的积极性,导优秀员工进不来,无能员工赶不走,最终留下两个个坑:1、高底薪+低提成壳多美这些大品牌大企业,大都采用高底薪+低提成的薪酬机制,而且,尽量淡化佣金,而是用年薪来梅花,这样的薪酬模式往往容易抑制员工的工作积极性,因为高底薪意味生活没压力,旱涝保收,员工就不会有危机意识。而低提成容易打击员工的出单热情,因为付出和回报不匹配,出单...
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钻石绑定爱情,营销绝对不是单纯卖产品
2023.08.07 |
润道
| 1016次围观
话说在200年前,钻石的确是稀罕物,物以稀为贵,钻石挺值钱。直到1870年,南非发现了巨大的钻石矿,产量一大,钻石就不值钱了。于是几大钻石商联合起来成立了戴比尔斯,把全世界的钻石矿产量控制起来,以认为制造稀缺的方式,稳住了钻石的价格。价格是稳住了,但这么多钻石卖给谁呢?美国N.W.Ayer广告公司提出了一个策略:把钻石和爱情承诺绑定。在1947年的一个深夜,该公司的女文案Frances Gerety灵感闪现,写出了那句著名的「A DIAMOND IS FOREVER」,后来在...
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匠心,是润滑油行业今后几年的流行词
2023.08.07 |
润道
| 1088次围观
如果你是一个卖煎饼果子的,每天食客如潮水,你会顾得上把煎饼做成艺术品吗?会搞神秘仪式吗?当然不会,做都来不及,谁会管好看不好看,能吃,卫生就够了。口罩三年里,你去海底捞,是否会发现他们的服务更到位了,而2023年,明显服务水平降低了些,原因很简单,以前,食客少,服务员可以花费更多的时间来照顾你,而现在,食客多了,哪有功夫照顾你呢。拿润滑油行业来说,2000年前后,企业只要能生产机油就不愁销路,老板苦恼的是怎么买到基础油,至于包装什么的,谁会在意呢?可现在,大部分润滑油企业都要...
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你们能供200L大铁桶机油吗?不能
2023.08.07 |
润道
| 1067次围观
在为某企业进行内训时,一位销售问道:张老师,我一个修理厂的客户问我有没有200L的铁桶包装,我不想供货,可不知道怎么答复。不想供货的原因很简单,佣金少,销售人员几乎无利可图。客户为什么想要200L的包装呢?简单,就是想多赚钱。在人们潜意识里,包装规格越大,产品单价就越低,日常生活用品基本都是这样的规律,润滑油也是如此,虽然没有低多少,但对修理厂来说,积少成多也是利润。但大包装对润滑油企业和销售人员来说,却没有什么好处。一个新兴品牌本来就是靠包装让人们记住,如果用200L大桶包...
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