你们能供200L大铁桶机油吗？不能

在为某企业进行内训时，一位销售问道：张老师，我一个修理厂的客户问我有没有200L的铁桶包装，我不想供货，可不知道怎么答复。不想供货的原因很简单，佣金少，销售人员几乎无利可图。
客户为什么想要200L的包装呢？简单，就是想多赚钱。在人们潜意识里，包装规格越大，产品单价就越低，日常生活用品基本都是这样的规律，润滑油也是如此，虽然没有低多少，但对修理厂来说，积少成多也是利润。但大包装对润滑油企业和销售人员来说，却没有什么好处。
一个新兴品牌本来就是靠包装让人们记住，如果用200L大桶包装，品牌、卖点在哪里展现？本来就没有知名度，再用没有品牌特色的包装来销售，除了让修理厂短期内多赚了点利润外，很快就会被用户质疑。即使是壳多美的大包装机油，也大都是在4S店、连锁店使用，靠门店的背书来保证货源的真实性，普通的门店，你说是大桶的200L机油，车主会信吗？
用大铁桶机油，是门店老板的想法，小工并不喜欢，常规的4L包装，拧开盖子加油就好了，但用大铁桶，需要用加注机、手推车，环节多，容易脏。但我们不能直接说不供货，也不能说不赚钱，但我们可以通过价格策略，让修理厂自己放弃。
首先从成本上算，用4L塑料桶和200L铁桶也没节约什么，塑料桶加上标签、纸箱大约5块钱，200L就是50瓶机油，包装成本是250；而200L铁桶的价格是150-180，仅仅便宜了100块，一瓶机油只有不到2块钱的浮动，但搬运困难，还没有品牌形象。
让客户杜绝想法，我们可以通过价格实现，比如，让单位成本一样，修理厂会觉得占不到便宜，从而放弃；还可以从加油需要工具，小工技师不喜欢；也可以从车主容易质疑，没有形象来说服；而从利润上做计算，4L包装的利润更高，品质有保障。
牢记，货卖一张皮，买珠还椟，新品牌就要靠包装展示卖点，彰显高大上的形象，从而让客户、用户记住，当你做到壳多美的层次，再考虑200L的铁桶吧，不过，如果是企业客户，则尽可能供大包装，客户省点，我们多赚点。