帮你避坑：润滑油品牌企业不要做连锁换油

这几年，润滑油企业招商越来越难，利润空间也是不断下滑，一些润滑油品牌企业看到途虎、京东发展不错，还能收加盟费，简直是肥来的横财，就一头扎进去做起来了换油中心，结果呢，当然是要么半途而废，要么垂死挣扎苟延残喘，反而白白扔出去大把钞票，还有堆积如山的库存，为什么会这样呢？
首选，做连锁换油就从以前单纯的卖机油，转变为一站式供应商，我们看途虎养车，它就包括3大件：油水、轮胎、易损件，只有这样，才算是真正的小保养，而扩展任何品类都需要投入资金、库存、人员。机油我们要先采购材料，然后生产、备货，其它品类我们即使采用代工，也要备货，总不能客户订货了，然后再给代工厂下单吧，否则，发货周期就难以保障。一个年销2000万的机油生意，你至少就需要投入500万左右的流动资金，还有20来号员工，加上其它品类，资金需求就成了无底洞。

这可没有随便说，比如成立于2011年的途虎养车，直到2023年9月份上市前夕已经募集了上百亿的资金来运营，这里面有推广费用、采购费用、人工费用，它经营的项目有轮胎、机油、保养、美容、车品等。做连锁看似有加盟费收入，但前提条件是你的知名度、集客能力，一个小白品牌，别说加盟费，免费加盟都难以吸引终端门店，甚至可以说做连锁其实是两头作战：一头需要再车主圈里有影响力从而吸引他们，一头需要开发更多的门店来落地保养。直到今天，途虎、京东、天猫还在执行新客户88、99小保养，京东还用9.9的震虎价来截流，这都是在烧钱。
你本来想多赚个辛苦钱，实际上做连锁换油，不仅需要投入更多的流动资金，还需要筹集运营资金，一个机油包袱外，还要背上更多的包袱，再加上投流成本，多少盲目进入连锁换油的品牌，就是这样踏入陷阱的，退出不甘心，坚持没希望。早在2012年左右就开始做连锁换油的某东北品牌，借助创业盈利的噱头，快速发展了1500+客户，但从2018年起，客户退出率增加，一直徘徊在500家左右，企业虽然增加了电瓶、滤芯、皮带等项目，但还是难以满足门店一站式需求。
像途虎养车，为了保障配送速度，在全国建立了几十家库房；京东养车则拥有自己的物流体系，能做到当天配送；天猫养车也是和新康众合作，实现快速配送。哪个润滑油企业有全国覆盖的能力，虽然可以随着市场的推进而逐步建立，但在巨头林立的大环境下，恐怕没有友商给你成长的机会。即使做得相对出色的领航，虽然保养所需要的产品都已经配齐，但从一个轻项目，变成了重资产。本来润滑油销售是一个很轻的项目，客户打款，然后发货，品牌企业除了采购原料、备货外，没有那么多的环节，而做连锁换油，还需要为客户选址、装修、培训、引流、软件等，当然可以不做，就是单纯的忽悠。
不要说我们润滑油企业操作连锁困难重重，大拍也不容易，天猫养车一波三折，2015年叫阿里车码头，只是一个线下服务点，本质就是一个集采的生意，门店维修落地，平台给他工时费，名为合作实乃剥削，双方互相利用，和i保养一样走不下去。2018年和康众汽配、汽车超人组成新康众，才算了真正入门连锁，2020年第一批门店落地，2023年随着第二届加盟商大会顺利召，意味着体系成熟。京东养车也是跌爬滚打，从京东汽车、京保养到京车会，直到2022下半年才理顺，实现线上导流线下服务。一个没有全系产品、配送优势、流量分配的小白，几乎没有立足之地。
硬件方面必不可少，仅软件开发就投入不菲，比如新康众旗下的F6就是天猫养车的软件服务商，为技师提供维修知识，为门店打造管理平台，能帮助门店做好线上线下活动营销、接车开单、智能检测、技术查询、聚合支付、车主管理、库存管理、财务管理、员工绩效管理等全流程在线管理。类似这样的软件系统，途虎、京东也有，快准、开思等汽配供应链也有，开发、维护、更新，我所知道的F6投入员工有200+，和换油助手完全是两个概念，润滑油企业凭什么和这些平台竞争。
我们做润滑油的，几乎没有什么后续服务，保障品质、及时发货而已，虽然有一些企业也推出了地推、引流、培训，但扪心自问，你熟悉当地环境吗？所谓的地推其实大都是送赠品、给折扣、玩铺货；引流其实是拿机油做促销，后续加工如何回复？至于培训更是噱头，我们也许对润滑油熟悉，但维修知识了解有限，门店管理几乎是一窍不通；即使所谓的运营方案，90%以上是新客户特惠办会员，老客户储值打折，活动过后，门店收入锐减，后续只有开支费用，经常是活动过后一地鸡毛，门店老板甚至无以为继而闭店跑路。
润滑油品牌企业做连锁，把本来简单的润滑油推广，变得无比复杂，产品种类多了N倍、资金压力增加了N倍、后续服务复杂了N倍，放弃自己擅长的领域，润滑油企业做连锁，用我们的话说就是：为了卖出大白菜开了一个菜市场。或许表面毛利率高了，但项目投入、运营成本、管理难度、人员数量、客户群体、竞争对手…完全变了，小胳膊小腿的润滑油品牌企业，大都玩不转。
我们做连锁项目的本意是为了提升销量、利润，润道学院主张还是不要离开自己擅长的区域，销量上可以通过市场聚焦来实现，比如商用车、工程机械、园林设备，还可以通过大单品策略来突围；至于利润上，可以通过去渠道采用直供终端的模式，还可以用电商来直达用户，都能让利润几倍提升。发挥优势，而不要弥补短板，才是正解。