销售总监的职责就是实现公司目标，不能参与运营政策？

近期和某润滑油品牌交流行业热门话题，针对润滑油行业普遍缺少市场规划、润滑油利润不断下滑问题，对方提出了自己观点：销售总监就是一个执行者，不能参与价格、政策、薪酬等运营政策的制定，只能按照既有的游戏规则达成目标，否则自己即是教练，又是运动员，为了达成目标，当然会销量优先，至于企业盈利与否，没有人关心，企业不亏损才怪。
对吗？试问，如果让你去打仗，告诉你就这几个人，几条枪，还必须完成任务，你会答应吗？至少我不会，我一定会申请一些便利和支持，才好保障目标的达成，盲目的去执行，大都会失败。
正好，重温《志愿军》、《大决战》系列，虽然东北野战军初期人员看似很少，但10来万部队都是各地的精锐，林彪却拥有党政军的最高权限，经过发动土改、征兵，甚至可以退到苏联修整的机动权，经过南拉北打、隔江突袭等，逐步掌握了主动权；

而彭德怀元帅率领的志愿军虽然火力差，但兵力却几乎是无限的，鸭绿江后面是源源不断的兵员，先期参战的有16个军，总兵力74万人，首批入朝的4个军兵力几乎都超过5万，后期总兵力达到135万人，不含60万支前民工，先后240万人次入朝作战，美国则是出动了9个步兵师48万人，在火力悬殊的情况下，战争就是人堆出来的。
看过《大秦帝国》的人知道，白起在上党战役屠杀40万赵军后，本可以一鼓作气灭掉赵国，由于党政而中途而废，后来，秦王再次派白起出征时，给了足够权限，白起情愿放弃也不接受，因为，他认为给的资源再多，也难以攻克，而事实也是如此。
同样，兵仙韩信每次都是以少胜多，看似刘邦没有给他资源，却让他灭赵、望韩、克齐等，但却别忘了韩信有便宜行事的特权，没有资源就可以自己创造资源，和后期八路军没有枪没有炮自有敌人给我们造一样，如果你连缴获权都没有，连具体战役战术都管控，谁能打胜仗？市场如战场，销售总监就是前线总指挥，他必须具有临机决策的权限，而不是提线木偶。
我们营销领域能动用的就4个武器：产品、价格、渠道、促销，如果这些都是公司定死的，那么，销售总监还要他干什么，上传下达，还是披挂上阵？任何一个客户都会和你讨价还价，虽然润道学院认为做销售需要遵守2个铁律：价格、回款不能谈。但也意味着除了这两条，其它的都可以谈，我刚入行时，就是通过工装配比卖货、区域独销控价而吸引终端，否则，汽修厂凭什么卖你的产品呢？
后来，负责品牌的整体销售规划后，也是胡萝卜+大棒的运营模式，想吸引客户合作就用胡萝卜，比如订货有奖、阶梯返利、产品特价、新品促销等，想让客户遵守游戏规则，就用终端陈列、三方协议、门头投放、价格规范等奖惩来控制，如果销售总监手上没有弹性空间，只能在划线内操作，估计神仙也干不了，或者是新式的把梳子卖给和尚。
润道学院认为，销售总监要有制定策略的权限，不同的价格体系、政策支持对应不同的销售目标、经营利润，而企业老总则是选择：要销量还是要利润，既要又要还要，是不可能的，看瑞幸、小米、华为、茅台、途虎、京东等等，没有一个企业同一时刻设立两个目标的，一线执行人也会给到足够的决策权，才能保证目的的达成。