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    卖大白菜你不会建菜场,卖机油怎么就要搞连锁?

    2024.06.17 | 润道 | 827次围观

    凡是正常人,一个种大白菜的农民,不会为了把大白菜卖好卖贵,而去开个菜市场,他要么改善品种,要么换个蔬菜品种,因为,他知道,种菜和经营菜场完全是两回事,种菜打理好庄家,治理虫害就可以了,但经营菜场,要引进各种蔬菜、熟食、水果,完全是跨界,可以说是远远超出了自己的实力。
    这个道理很浅显,每个人都会懂,但一涉及到自身,就会乱了方寸,比如,现在润滑油行业处于下行市场,消费低迷的情况下,润滑油价格竞争惨烈,一些润滑油企业羡慕猫虎狗连锁模式,自己做渠道,还要拿出利润空间、支持政策来做市场,如果自己直接操作终端门店,从理论上来说,利润空间能凭空多出2-3成,当然,直接做终端的策略是对的,但采取连锁加盟模式,就不完全对了。
    卖大白菜你不会建菜场,卖机油怎么就要搞连锁?
    原来通过渠道做润滑油,只需要招商、宣传、扶持就可以,而做连锁加盟,单纯一个机油产品是远远不够的,就像茅台、五粮液很牛掰,但他们仅仅是餐饮行业的一个产品,是不可能做连锁加盟的,机油也是门店必备品之一,但仅仅机油是无法支撑门店运营的,否则就无法支撑连锁体系,只能扩充产品线,比如轮胎、电瓶、滤芯、皮带等,也就是车辆日常保养所需要的,都需要配套齐全,否则,连锁连架子都搭建不起来。途虎、天猫、京东是这样,连做大流通的快准、开思也是一站式供应。
    当一个润滑油企业开始上马周边时,虽然满足了终端门店的需求,但并不会增加竞争力,周边产品都需要配套,这就需要采购、库存、配送,由于销售规模制约,很难取得竞争优势,反而还要把资金分出来做经营。润道学院观察到拉雅、领航等一些做连锁的润滑油品牌,都开始延伸周边,如果说做周边只是需要投入资金,那么,更头疼的是门店经营,还设计到选址、装修、招聘、维修、经营等细节,卖好润滑油就已经不易,这时候还要分心做门店经营,如何吸引车主,怎样留住客户,如何应对友商,员工管理怎么做,技师招聘管理如何安排…自营的话,所有风险都在几身,加盟的话,门店为什么选择你?
    虽然汽服连锁在国外很多,比如胜牌、油猴等,但到了国内,这些大牌润滑油就几乎操作不起来,壳牌、嘉实多一直再尝试,但20来年都过去了,依旧还是传统的三方投资模式;胜牌、马石油曲线救国,收购连锁换油后,多年下来也没有扩张;2020不安美孚通过和经销商合作,推出美孚1号车养护,看似如火如荼,但也埋藏着隐患:渠道和门店的价格冲突,随时会背刺,刚起步时吸引了一些门店,但从2023年起,发展势头和品牌声量都弱了很多。
    润道学院认为,润滑油企业破解当前困局,不是做加法或跨界,而是如何让产品给用户提供更多的价值,比如节省燃油、延长周期等,或者减少运营环节,降低用户的使用成本,提高使用效率,而不是盲目入局新的领域,还要增加投资、产品延伸、招募人员、管理繁杂、房租水电、客户吸纳…这或许不是馅饼而是陷阱。


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    标签: 连锁战略