OEM代工利润低，就是一个代工费，而发展经销商，企业有产品利润，很多润滑油企业是首鼠两端，然后就是招商、代工同时开拓，如果是小打小闹就罢了，但如果企业有一颗雄心，就要有所舍弃，所有的行业，没有一个能同时做好代工分装和自有品牌的。
小微或新兴品牌，希望能找大品牌大企业代工，从而获得厂家的背书，假如壳多美也做代工，即使价格高，也一定会有无数品牌找合作，毕竟，壳牌机油卖120，自己卖100都有丰厚的利润；而找一般工厂或普通企业做代工，只能靠自己打拼。比如，很多品牌希望找大联代工，是因为大连为嘉实多、昆仑代工，可以起到背书的效果。
可以说，润滑油企业想发展壮大，是做代工，还是继续推广自有品牌呢？我们可以算笔账。按2023年财报看，龙蟠润滑油销售是7.1亿，扣除代工、初装油品，按500家经销商来推算，每家经销商年销量在70万左右；统一润滑油年销20.7亿，扣除突破机油，代工、贴牌的油品，按1000家经销商核算，每家年销150万左右；康普顿润滑油6.6亿，按600家经销商核算，平均每家经销商销量110万左右…
从这个数据来看，大部分经销商做一个品牌，年销量能达到100万就是企业的优质客户了，对于大部分润滑油企业来说，一个年销50万的经销商，都算得上优质客户，不是说这些经销商能力不足，而是大部分经销商都是多品牌经营，也许能汽机油做壳牌，柴机油是道达尔，或许还同时代理着马石油、统一，总规模或许几百万，甚至过千万，但你的牌子，可能就这点销量。
如果做OEM代工呢，大部分情况下，意味着这个品牌商客户，基本上所有的产品都在一家生产，100万销量就是实打实的100万，200万就是200万，而是，随着品牌商对市场运作的不断熟悉，销量可能还会不断提升增加，从2023年数据来看，国内OEM品牌年销过5000万的，就有20余家，年销量过亿的也有多家，至于年销量1000万多的，不少于300家，几百万的更是数不胜数，如今，仅市面上流通的润滑油品牌就不少于7.6万个，润滑油企业和他们合作，极大概率意味着这个品牌的销量，能全部纳入囊中。
发展100个稳定经销商，年销量一般在3-5千万左右，可能需要10位销售人员；而发展50个OEM代工客户，年销量或许就能超过5000万，销售或许1位就够了，甚至只需老板单枪匹马就可以。从润道学院观察来看，大部分专做OEM的润滑油企业，销售就一两位，从销量、投入来看，代工比招商更经济。而且，已经有润滑油企业为我们做了示范，比如南京宝捷，原来是自有品牌+OEM代工，规模徘徊不前，后来，放弃品牌，年生产量已经超过5万吨；河北盛奇，放弃了自有品牌大泽后，生产规模也开始逐步提升。
老话说得好，有舍才有得，一些首鼠两端的润滑油企业，虽然代工业务发展不错，但又舍不得自有品牌的利润，不断投入试探，或许是在给自己埋雷；而一些有自己品牌的企业，发展代工业务虽然很努力，但品牌商也惧怕企业抄自己的后路，比如嘉实多为什么放弃山东某代工厂，就是代工厂品牌影响到了自身；像胜牌、道达尔、昆仑等也先后在不同工厂分装，为什么经常更换工厂呢，就是不想让代工厂自有品牌影响到自己。
我们润道学院建议，润滑油企业要么淡化自有品牌，全力发展代工，通过规模实现效益；也可以放弃代工，运作多个品牌，实现销量上的全面提升。想甘蔗两头甜，是实现不了的，润滑油老板的你，何去何从？
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