年销10亿+，电商直播是馅饼还是陷阱，听大咖分享

在汽车后市场领域，能在短短三四年里做到年销10亿+的品牌企业，恐怕寥寥无几，但车仆却在2020年上线直播电商后，短短几年就坐到了年销10亿+的规模，车仆是怎么做到的？直播是不是值得投入？润道学院和车仆电商操盘手做了深度沟通：
1、渠道不同。电商销售和常规渠道完全不同，像润滑油产品需要最终的门店来服务，尤其是车用机油，需要技工用举升机来放油，还要匹配机滤、空滤，有了服务环节，从利益角度出发，门店就会推荐自己的产品，或者收取高昂的人工费。而养护品，车主可以直接添加，无需服务，完全DIY，这是车仆电商发展的基本盘。

2、投流成本。线下销售我都熟悉，投入的费用包括差旅费用、终端亮化、宣传物料、品牌广告、渠道返利、市场动销等等，而线上，为吸引客户，就需要通过平台来引流，我们知道淘宝，如果想把产品列在搜索前列，就需要投放关键词，直播带货平台也是如此，投流成本不是我们想象中的几十万，几百万，而是以亿计，大部分品牌或企业，根本不敢投放。
3、团队组建。作为直营的直播团队，看似不涉及选品，其实也需要优化产品，除了需要服务的产品不好做直播外，产品的规格型号，包装规格都有讲究，车仆覆盖了所有的电商平台，不同平台特色不同，抖音品牌直播、快手达人达人、天猫搜索优化、京东自营快捷，车仆电商从0起步，目前占比近7成，不仅没有影响线下销售，还起到了反哺作用，在品牌影响下，还带动了线下销量的逐年递增。目前，仅直播团队就近40人，剪辑人员10余人，每天直播18个小时。
4、后勤支持。电商运营并不是轻公司，不要以为做电商请主播就行了，还有发货、后勤、市场、培训等人员，如今，车仆日发单3万+，这样庞大的物流如果采用传统人工，成本压力巨大，车仆及时开发了配套软件，客户下单后，会自动分拣、贴标、上车、发运，目前和几乎所有的规模物流公司合作，为车主提供最便捷的服务。
5、经验之谈。做电商还有很多细节，比如产品都是小件发运，如果单只上架，物流费用就会很高，目前，车仆主打的是4只打包组合，单件100多块，物流费用就能做到2个点左右；选品上，燃油宝、美容品是大头，车主自己就可以DIY；带货主播最好是男女搭配，理性感性结合，车主参与度会高…
车仆运营3年多，可以说是抓住了风口，2020年在口罩管控下，有着先发优势，现在入局，对手多，需要稳扎稳打，从几个人开始，从几个小时开始，逐步发展扩大；不要奢望通过直播平台打造私域，平台对用户信息保密，采用一些技术手段做私域，很容易被屏蔽限流，得不偿失；电商需要重付费，投流成本高达流水的办成，企业一定要做好长期坚持的信心，浅尝制止，只会造成沉没成本；润滑油产品做电商还有机会，最好选择车主能自己动手的领域，比如卡车、机械领域。
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