终端 第23页

在润滑油销售中，销售代表和客户讨价还价是常有的事情，客户希望便宜些，销售人员希望多赚点。为促成成交，讨价还价方式，不外乎两种让价形式。第一种是给客户让价100，第二次继续让价100，最后一次让价100，然后说这是底限了；第二种则是给客户让价100，第二次让价50，最后一次让价30，说到了底限。你看哪一种能谈判方法能成功呢？第二种方法我称之为“挤牙膏”法，即首先作一个大的让步，如果客户有要求，再作一次小的让步，客户如果仍然有要求，最后再给客户一次微小的让步。同时在让步的过程中，...

关于销售技巧方面的文章，我这四五年里写的很少了，一直认为这是最初级的生存技能，但在润滑油协会的年会上，在走访诸多企业的过程中，尤其是在马石油新闻发布会上，很多经销商还是反映，现在润滑油行业介绍销售技能方面的文章几乎没有，希望有人能给总结整理一下，小的不才，根据笔者多年来的自身经历和感悟，做一个简单介绍。1、你是专家客户才是买家：新任销售代表，首先要学习与自己销售产品有关的专业知识，这其中包含了产品的知识，诸如产品的性能、规格、特点、卖点、优点、缺点、执行标准、检测报告、质量好...

一说到客户分类，就有人就会想到什么“二八”定律，其实这是个最容易让人误解的定律，因为，“二八定律”是事后的统计，没有辛苦的努力，就没有客户，何来的客户大小。润道认为，所有的销售过程都是一个流水线运作模型，我们通过努力一次次跟客户交流，一步步把真正的客户输送过来，变成我们的签约客户，而客户的划分则可根据流水线的环节分四类：1、潜在客户：很多人认为潜在客户就是所有用润滑油的客户，我不这么认为，没有一个产品可以满足所有客户的，及时是“壳多美”，他们也有自己的群体划分，比如你是一个普...

润滑油属易耗品，但又有功能属性，不同于快速消费品和耐用品，即需要宣传也需要解读，笔者根据多年的销售经验结合润滑油产品的特性，总结出润滑油经销商终端经营八卦如下：1、陈列生动化：经销商有自己的商店，产品陈列是影响销量的最直接的因素之一。陈列的生动化就是让产品在商店里“动起来”，让你的主推品牌做到用户一进店就能看得见（眼球动起来），也让你的主推品牌做到用户摸得着（手动起来）；人的视觉习惯是进店第一眼向右看，所以陈列时充分考虑这一点，把主推品牌放置于显眼位置；人的消费习惯往往图方便...

在产品导入区域市场的过程中，首次的铺货效果如何？能否达到预期目标？往往是决定着产品在区域市场成败的最重要的因素之一。因此，如何最有效的完成铺货？铺货的技巧和要点是什么？1、面不够广，市场销量停滞不前：区域市场销量的总和，是由区域市场上所有的终端店累积实现的。而当铺货在区域市场上的广度不够时，累积的销量无疑是很少的。其次，当铺货的广度不够时，在区域市场上面上的影响力也会比较缺乏，用户能见度低，因此对终端店的拉动作用也会比较有限。当然，我们在这里并不是说在铺货过程中对终端不加选择...

在车用油市场推广中，为了有效地占领终端，各润滑油品牌都煞费苦心。大部分品牌为了赢得服务类终端的支持，都不惜大手笔，免费送货、买赠返利、赠送维修设备等高端礼品等都竞相送出。有的品牌甚至专门绘制出详细的扫街线路，由经销商的业务员按照线路，将每一家服务类终端及其所经营的品牌都记录下来，不放过任何一个可能的机会。在提高产品终端到达率方面，企业的重视度都非常高。但是令一些业务员头疼的是辛辛苦苦地说服了老板，也把产品摆上货架和橱窗，品牌却仍销量寥寥。哪里出了问题？应该如何做才能有效地推动...

年底收关，销售代表要完成任务拿老板红包，企业要报表好看，于是，每到年底厂家压货就产生了，作为经销商，如何来应对呢？1、张飞派：必须进货，完成任务，否则换户。此种方式一般为刚刚进入营销行业的新人，或者是初入此行的其它行业人士，经营销部门短期培训后即行上岗，听领导话的，没有技术含量。也有老业务人员，但是有经验的业务人员一般不会说狠话，一旦说狠话，必定是有所准备。规避：掌控终端才有话语权，才能和强势厂家平等沟通。了解市场动销情况。软中带硬，一个字“拖”，不说进货，也不说不进，就是不...

润滑油属易耗品，不同于快速消费品和耐用品，笔者根据多年的销售经验结合润滑油产品的特性，总结出润滑油经销商终端经营八卦如下：1、陈列生动化：经销商有自己的商店，产品陈列是影响销量的最直接的因素之一。陈列的生动化就是让产品在商店里“动起来”，让你的主推品牌做到用户一进店就能看得见（眼球动起来），也让你的主推品牌做到用户摸得着（手动起来）；人的视觉习惯是进店第一眼向右看，所以陈列时充分考虑这一点，把主推品牌放置于显眼位置；人的消费习惯往往图方便，所以陈列时尽量做到不让用户“上跳”或...

新老品牌都需要铺货，这样才能创造和用户见面的机会。但铺货难，难在两点：终端不知道是否好卖，不敢卖；用户不知道品牌，不敢卖。所以，我们要这样铺货：1、铺货奖励：买的不是便宜，而是占便宜。经销商可以联手厂家，共同拟订奖励政策，为了让终端多进货，可采取：定额奖励，卖2件送1套工装；阶梯奖励，达到10件，赠送扒胎机；买赠奖励，1件机油送1听黄油。2、示范效应：火车跑的块，全靠头来带。我们选择区域或行业内的典型客户，通过攻坚或者赠送的形式，让他接受我们的产品，在谈其它终端时，就可以通过...

随着润滑油渠道的不断下沉，终端越来越需要精耕细作，经销商的业务员，作为实施者，需要做到以下细节，才能不断提升销量、提高收益。1、张贴海报：海报应贴在店外两侧的墙面、店中间的立柱、货架旁边、收银台等显眼的地方，每个店面保持1-2张的海报，并尽可能覆盖竞争对手的宣传品；过塑色卡可放在货架或挂在墙上；KT挂板要粘贴牢靠，或钉在墙上；2、陈列规范：产品陈列排面数应当多于或等于竞争对手，应争取尽量多的排列面，并且产品集中陈列；争取与强势品牌（壳牌、嘉实多、美孚）陈列相邻位置，最好在收银...