近期我们看到某工业润滑油企业对员工的培训计划,第一天,上午:公司宣传片学习、公司简介、公司政令宣导,销售领样、开单流程,润滑油行业知识普及;下午:常见油品知识培训,常见油品知识交流,车用油知识培训,空港检测培训;
第二天,上午:业务营销知识分享,产品技术知识培训;下午:生产车间、实验室参观,产品/样品展示、行业对标,培训交流、总经理总结。
睿智的你是否发现,这些培训大都是关于自身、油品的知识,至于客户开发方面,对销售人员来说最重要的东西,恰恰没有。比如说,公司产品适合的消费群体,客户画像,洽谈流程,销售策略,回款政策等。如果销售人员出去面对客户,除了兜售产品外,什么也不知道,怎么拿下客户呢?难道这些就靠新人自己领悟,或者大浪淘沙剩下来的就被录用?
我们做车用油时,就总结出自己品牌适合的群体,是主打柴机油还是汽机油,是找大牌经销商还是杂牌经销商,是走地级代理还是县级渠道,主推产品是那个,友商品牌相应产品比对,公司提供什么支持政策,市场推广费用包括什么,经销商返利标准多少,终端扶持什么内容…只有了解了这次,新人才会被派出,否则,新人不仅是炮灰,还会因不成熟影响公司口碑。
我做工业油时间很短,但记得我才接触时,公司也是给了个产品手册就没了,手册上只写着什么设备用什么油品,就问老板液压油主要用在什么设备上?什么行业这样的客户多?主要的竞品是什么?主销产品规格是哪个?大致批零价位如何?一般会给予什么支持?账期折扣配送有什么特殊要求…然后问齿轮油,就这样有了初步了解后,对比各个行业后,决定杀入冶金锻造行业。
有句话说:没有经过培训的员工是最大的浪费,不仅浪费了时间、人力,还浪费了客户的成交机会。记得当时有个车队客户,有几十台卡车,一个新人过去,直接报了个低价,客户要求批结,就是下批货送到时结算上批的货款,看起来似乎没有问题,但如果客户不想结账,半年甚至一年才订货呢?账期是不是就无限期了?这个新人谈了不少客户,最终也没有开花结果。
客户移交到同样是新人的我手上,对这个客户我没有盲目去拜访老板,而是去车务了解情况,知道有几辆新车,老板很在意,要看是否比旧车更经济,然后也了解了现在用的油品价格和应用情况,烧机油比较严重,润滑脂更换周期短,维护频次多时间长,然后从新车入手,推荐了机油和润滑脂,列举了我们的优势和现状对比,不仅价格比原来的高,结算也成了货到付款。
很多企业不一定有善后人员,或许很好的一个潜在客户,就被新手玩没了,丧失了重新沟通合作的机会,甚至,由于水平能力不足,甚至引起客户的反感,连修复的机会都没有。尤其是工业油客户,大都是一对一销售,销售人员不是淡出卖产品,也要了解行业、设备、应用、核算等基础知识,而不是单纯的自己公司和产品。
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