卖货的奥秘：顾客要的不是便宜，是占便宜的感觉

顾客要的不是便宜，是占便宜的感觉，这是人性，更是营销卖货的奥秘。蜜雪冰城凭借低价，即使出了质量问题用户也会包容；瑞幸咖啡凭借买赠打折，硬生生超越星巴克；小米手机用顶级配置，凭借1999的价格在手机市场大杀四方；东鹏特饮用量大同价进入百亿规模，大窑汽水把350ml的规格升级到650，年销量超过20亿…不仅是他们，即使当年的百事可乐也是凭借同价量大成为可乐双寡头。是，占便宜的感觉从哪里来？一定是经过对比才会有。

比如：同样的价值或者同档次的品牌，价格更低，就会感觉占便宜；或者同样的价格，价值更高或者品牌更牛，也会感觉占便宜。总结来说，占便宜必须依赖2点：
一个是通过价值的传递，让顾客认可；一个是通过价格的让利，让顾客省钱。而且这两点的顺序绝对不要整反了。如果顾客对你的价值不认可，你100元的东西，卖1元钱，他还认为你的东西是垃圾。这点给我们在营销实践中的落地打法就是：
1、在卖产品之前，永远先包装提炼好产品价值；在谈价之前，永远先谈价值；
2、在做招商之前，永远先谈机会、谈品牌、谈产品、谈帮扶、谈赢利、谈样板，然后再谈政策，而不是一上去就说招商政策多么优惠。
3、在干促销之前，永远先谈购买理由、谈品牌、谈服务、谈品质、谈体验等等，然后再强调说这次活动有什么优惠、送什么赠品。
总结：货真价实，这四个字是营销的所有要义所在。货真才能卖的起该卖的价格，货真才是让顾客感觉占便宜的基础。否则，以为通过政策就能招商，通过降价就能卖货，那还是没摸到营销的门。