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润滑油企业要卖产品,而不是卖API、ACEA

2024.10.11 | 润道 | 333次围观

消费降级、经济低迷,润滑油圈竞争越发激烈,很多企业就想着打造高端品牌,至于怎么塑造高端呢?润道学院看他们的手法基本上就3种:从宣传上,说自己是高端品牌,或者工业油第一品牌,至于拼什么高端、第一怎么来的,没有任何支撑;其次是价格提高,至少形象产品价格一定要高高在上,能否卖出多少就无所谓了;最后就是通过包装、噱头、等级等来辅助,尤其是彰显自己的API、ACEA。
这样做,效果并不好。回想下,你买空调时,会关注哪些技术指标吗?你关心的是耗电量、噪声大小,至于造型,没有什么可发挥的余地,作为白电,颜色其实也几乎是固定的;同样,我们买电脑,以前主要看品牌、CPU,但随着电脑行业不断的整合,上游供应商越发集中,品牌之间的差异只能在外形、轻薄、续航上下功夫,品牌真的只剩下牌子,电脑友商之间,几乎不再宣传跑分、指标;手机行业也从【不服跑过分】,比内核、内存,逐步过渡到使用体验:手感、拍照、快充、系统,至于核心的通讯、内核,大家都是外采,有什么宣传的。
润滑油企业要卖产品,而不是卖API、ACEA
这些高科技的产品是组装,而基础油+添加剂构成的润滑油,我们则是调和,可以说众多品牌企业都在同一个起跑线上,什么等级的机油,用对应的配方就能做出来,没有神秘性,即使一个新工厂不懂技术,也会有上游供应商手把手的指导你,所欠缺的知识熟练度而已,这个时候润滑油友商之间的竞争,如果还抓住润滑油的本质,也就是等级、粘度,和卖手机还强调通讯、内核是一样的可笑,我们要卖的,一定是用户更关心的,也就是功夫在诗外。
那么,对用户来说,他们关心的不是你的产品等级,而是你的产品能解决他的什么问题,不同群体不同需求,卡车是卡友的挣钱工具,能否帮助他们节省时间、横跨区域、降低费用;轿车是车主的爱好,是交通工具,热车要快,日常省心,至于什么推背感、减少尾气、节省燃油、保护引擎,就一个交通车,主要在市区里跑,偶尔才跑长途,他们需要这些吗?很多企业的产品卖点,是自嗨,而不是用户需要的。
想想看,瑞幸短短3年营收、利润超越星巴克,它从来没有说咖啡品质,而是锁定目标群体,构建外卖、快取场景,用9.9快速裂变,没有抢号称第三空间的星巴克用户,而是发展新群体。瑞幸用联名、新品、便利,如果也是兜售咖啡品质,那和星巴克有什么区别?正因为没有在内核上比拼,才有了广阔天地。这正是毛主席战略应用:你打你的,我打我的



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