为什么润滑油企业对首批订货有要求，怎么落实？

一般的企业招商时对经销商都有个标准或条件，什么注册资金、仓储能力、销售团队等，但实际操作起来，只要签约订货，这些打个哈哈就没有人过问，即使反复强调的“首批订货”，却因难以给经销商说出个所以然来，完全是一厢情愿，在客户就是上帝的目标下，最后也是不了了之。
1、市场现状。在我们服务和接触的企业里，不管是老板还是销售代表，都希望经销商首批订货能多点，甚至为了让经销商多订货，而采取了首批订货阶梯式折扣的方法，订货越多，折扣越大，某上海企业，为了让经销商多订货，甚至可以下浮30个点的折扣，这样大的空间，是正常经营都无法取得的利润，曾经就靠这一手段，该企业迅速发展了一大批“趋利”的经销商，但好景不长，问题就接踵而至，什么问题呢？一是经销商拿货价格低，出货价格也低，没有人认真做终端，而是凭借价格抛售，以便迅速把库房的货消化掉，从而造成市场价格混乱；二是谁财大气粗，谁就能获得更多的折扣，一个区域两三个经销商很常见，大家谁都不想对市场投入，都持观望态度，企业虽然是货卖出去了，但市场在哪里，客户在哪里，没有人知晓。

相反，有的企业为了尽快达成合作，客户订万把块钱的货，甚至几千的货也行，“现在润滑油牌子这么多，你不发货，有人发货；再说，业务员谈个客户不容易，不发货合适吗？”似乎是这样，我追问这样的客户最后合作起来了没有，得到的答案并不乐观，“越是订货斤斤计较的客户，最后大都是做的不好，甚至有的还邀请退货。”企业百思不得其解，为什么自己连原则问题都放弃了，一心让经销商减轻负担，却最后还是失去客户？
2、坚守原则。为了让经销商多订货，或者在价格上有吸引力，企业很容易走极端，一是大幅让利，二是降低门槛。
让利的弊端容易看到，尤其是直白的价格折扣，很容易形成低价，山东很多企业采取十送一的政策，表面看起来价格不算低，但实际上大都有折让的政策，比如CI4机油报价是260，为了拉拢经销商，和其他品牌竞争，算上十送一政策，价格就成了236，“如果我们直接定价250，或者240，一是以后不好提价，二是让经销商感觉到价格高，采取赠送政策，则有了弹性余地”，企业自认为政策高明，但经销商心里恐怕更多的是猜忌，自己是十送一，别人会不会是五送一，更致命的是，企业给了折扣或赠送，只是把利润让渡给了经销商，市场推广的空间又该谁出呢？没有了厂家的市场支持，经销商难道会自掏腰包，最终，经销商没有销量，空有好的利润空间，依旧是赚不到真金白银。
降低订货标准更不可取，一个经销商，只订购万把块的货，也就是二三十件，他拿到货后怎么做？很简单，他会找几个熟悉的客户，你几箱，他几桶的让他们试销，这样的结果就是：等十天半月后，他打电话询问卖的怎么样，客户会说，没人问，没人买--试销，没有掏真金白银的东西，谁会卖呢？经销商就会得出产品不好卖的结论，要么找厂家退货，要么随便处理掉，他没有做成功，绝对不会说自己不会卖，而是说某某品牌卖不动，没人买，把你的市场搞的更难做。这也是我在企业时，从不让客户试销的原因，试销，只会试出问题。那么，如何大小客户的疑虑呢？
3、订货措施。企业想多发货，但经销商也怕压货占资金，虽然很多企业承诺可以退换货，但须有走流程，有的还要收折旧费用，运费更是少不了的，折腾下来时间、资金都有损失。客户自然有各种疑虑，希望减少首批订单金额，为此，打消客户疑虑有两个方法。
一是不给客户试销，但给客户试用，不给客户万把块的货，也不签约，而是给一箱或几桶，这样，客户拿到货后，会用自己的车辆来试用，或者找朋友的车辆来试用，既然是试用，就是免费的，自然有人使用，这样，客户就能真正体会或了解产品的使用效果。一般情况下，如果是汽机油，推荐给客户使用SL、SM各一箱，柴机油则CF4、CH4各两桶，这样，客户在换油后，更能体会出产品的品质。
另一措施，则不是建议客户试用，而是带客户到厂家附近的客户来个现场考察，如果没有做当地市场，也可以到就近的经销商哪里观摩，让实事说话，不仅能求证产品，还可以向其他经销商学习借鉴，如果厂家能像康普顿、引航那样，家门口市场做的很棒，这是最好的方式。打消了经销商的疑虑，首批订货就不会在小心翼翼。当客户准备代理时，我们如何给客户推荐首批订货量呢？
4、合理定量。既然让客户订货，那么，我们该如何指导经销商下订单呢？千万不要贪心不足蛇吞象，超出合理需求，像有的企业把首批订单提高到30万，50万，名其名曰证明自己、彰显实力，其实真正的想法是把客户绑架起来，和自己的企业风险共担。而实际上，市场运作根本不需要这么多的货。
一般情况下，一个新品牌在区域市场的客户是慢慢积累的，不要看某企业说什么市场突击，一天搞定多少家门店，或许是真的，但绝对不是常态，经销商的销售人员，月平均开发20家客户就已经是出类拔萃了，就算是开拓初期，开户率成交率高，就按50家算，每个门店一般也就进2-3件货做试销，金额1-2千左右，50家也不过6-8万的金额。
当然，有个别经销商会推出批量优惠的措施，鼓动门店囤货，就这个大环境下，能一个月用3件机油的，就算不错的店了。企业让经销商订购30万的货，他需要3个月才能消化，这么长的时间，就会觉得产品不好卖，而如果订购5万的货呢，很快需要补货，从而显得畅销，而且，经销商也可以更精准的订货。
5、营销说辞。想让经销商合理订货或提高订单，就要有合理的说辞，那就是从客户的角度出发，订货量和市场方案同步。想做市场，无外乎两种策略：一个是和风细雨式，就是慢慢累计客户，但这样周期长，心气很容易丧失；另一种则是疾风暴雨式，如同打仗，首战即决战，集中人力物力财力，迅速实现市场突破，这样，成效更高。
毛主席说过，抗日战争急不得，处于弱势下，需要把日本拖垮，解放战争慢不得，国际局势风云变换，美国处于强势，苏联主张划江而治，需要尽快解放全国，否则就会和德国、韩国一样，一个国家被分裂。做市场，就怕做成温吞水，钱花了，人投了，找了几个客户，然后兴趣索然，想起来了，再来一轮，这样的添油战术，要不得。
而像做市场运营，就需要有一定的客户群体。我们做领导的都开过会，一两个人叫聊天，十来个人叫交流，而30-40人就是会议了，可以系统全面的做分享。做市场也是，1个客户只能比拼个人技能，但面向20家30家客户，就可以策划活动，拟订方案，在区域市场里形成热销畅销的氛围。而30家客户，则需要足够的产品来做弹药，也就是，怎么也需要5万以上的货…看，这样聊下去，就不是你要求经销商订多少货，而是他需要订多少货了。