润滑油终端客户“巡防”开发模式的9个环节

润滑油代理商在业务员管理上基本分两种模式：一种是销售业务和客户服务分离，销售人员只负责谈客户，而送货和结算都由送货人员完成；另一种是业务兼服务，谈判送货收款都由一个人担任，采用这种模式的代理商多招聘会开车的员工。两种模式，我倾向第一种，我认为，专业的人干专业的事情，尤其是统一配送可以提高效益，后一种看似提高了效率，其实造成“样样都行，样样稀松”的结果。但不管那种模式，销售人员都要掌握“巡防”销售法：

1、沟通：沟通政策，联络感情。一般情况下客户由于忙生意和你坐下来沟通的时间较少，如果是新客户，则要力争能在客户的办公室或店面坐下来，就是成功了一半，具体谈判技巧请看我撰写的《望闻问切搞定客户》一文，如果是老客户，则需要介绍产品优势、沟通促销政策，传递行业动态，了解市场信息及感情联络的最好时机，尤其不要忘记和小工、会计的交流，最好是每次都带一些小的礼品，“千里送鹅毛礼轻情意重”。
2、检核：检核公司促销政策的执行情况。由于每个产品针对市场都有相应的销售政策，而由于市场情况不同，客户的配合度不同，往往会出现促销政策执行不到位，费用被截留情况，这会严重影响公司营销政策的推进，影响产品的销售，尤其是一些比较贵重的礼品，更容易被终端截流。通过市场检核，也能避免此类问题的发生。
3、发现：发现空白网点，了解终端网点不进货的原因，找出问题及解决方案，增加销售机会。任何再成熟的产品，其产品的覆盖率也很难达到100%，总会有一些空白的网点没有开发。业务人员通过巡防作业就很容易发现这些空白网点，找出网点不进货的原因，再结合公司目前的一些相关的促销政策加以解决，帮助客户将这些空白网点成功开发，增加销售机会。
4、开箱：开箱上架，培养客户货到就立即上货的习惯。在客户或送货人员送货时往往是货一卸，钱一收开车就走。然而，这恰恰损失了很多的销售机会。终端客户有时因为忙碌，产品上架不及时。这个时候，业务人员应该查看一下货架上的产品是否缺货，如果缺货就将产品开箱上架，保证公司货架上的产品品项充足，以避免因产品不能及时上架影响销售。而且，开箱后客户不卖也得卖。
5、抢占：抢占最佳的售点，提高产品爆光率，提高销售机会。统计表明，爆光率越高的产品其销售的机会越大。有的品牌，如壳牌、嘉实多都有市场协销，他们定期做好终端的产品维护，抢占最佳的售点。那么，做为业务这个时候也要做好该项工作，把自己的产品摆放在消费者最易见，易拿，易得的位置，方便了消费者也就帮助了企业多了个销售机会。一般终端基本上就订购二个产品，在陈列上，尽量把这两个产品都摆放出来，每个产品都要摆成倒V字型，一个正面朝外，一个背面朝外。
6、整理：整理排面，保持产品清洁，摆放整齐有序，提升产品形象。由于终端店客户比较忙，摆在货架上的产品往往没有去精心的打理。时间久了，产品上可能布满灰尘，产品的摆放也是杂乱无章，消费者看到是没有购买欲望的。做好排面整理，保持产品清洁，则更能吸引消费者购买欲望。把握好客户心里，抓住机会，方能促成销售。
7、靠近：靠近知名度高的竞品，借机销售。由于消费者的从众心里，大多数消费者认为，靠近产品知名度高的其他产品也一定是最畅销的产品之一。所以将企业产品靠近知名品牌产品摆放，无疑能提高企业产品的相应的知名度。另外，多数知名产品在终端都摆放在较佳的位置，靠近知名产品摆放，也会得到更好的售点位置，进而提高销售机会。
8、张贴：张贴悬挂相关的宣传物品，形成热卖畅销气氛。很多企业都制作了精美的宣传物品，包括海报、单页、吊旗、胶贴等，刚入行的销售人员也会大包小包的携带这些销售工具，但做了一段时间后的老油条就会“忘”了这些，不管你对市场如何熟悉，不管品牌有多知名，一定要为终端张贴好，任何终端都要有这三张海报：用油推荐表，两种相关产品的宣传海报，如果有促销海报也要贴上，至于单页、手册，尽量摆在收款台或结算柜台的醒目位置。销量就是在这一点一滴里面提升起来的。
9、抓住：抓住终端客户心理，促成订单。通过与终端客户面对面的沟通，能够更好的掌握客户的需求，了解更多的市场信息，找出更多的销售机会。结合公司相关的政策，最大化的完成销售订单，尤其是要充分利用换季季节、促销活动、销售政策来让客户提高订货量。
总之，基层业务工作是任何企业最辛苦的工作，作为业务人员首先要明白自己的工作内容，方能循序渐进，不断提升自我。以上九个动作看似独立，实际上是连惯性的，相辅相成的。充分的掌握并灵活运用，你就是销售专家。