编读：资金压力大，润滑油终端如何做成现款？

张老师你好，您的书我看了。很多东西是我之前没有做或者做的不到位的。有一点我还不太明白，就是您说的在现款经营，我们这边的壳多美润滑油都是按批次结。面对这样的市场我该如何操作。我们每个代理商都想着做现款生意，但事情不是想出来的，而是做出来的，要做成现款，你要两步走：
1、新客户：新政策，一定要先从新客户这里实施。很多经销商给我们说：我们这里情况很特殊，终端都有赊账。其实，不是你这里特殊，是全国各地的终端都特殊，我们总觉得别人的地盘生意好做，尤其是觉得大品牌的生意好做，看到壳多美能做成现款业务，就忍不住说——人们知名度高，所以才能做成现款，其实，不是知名度高才做成现款，是因为他们只做现款生意，所以生意做得好，销量高了，才有品牌。十多年前，统一也不是什么品牌，但却是第一个对经销商坚持现款的，经销商在资金压力下，也不得不对终端现款，从而成就了统一这一品牌；而今天的后起之秀龙蟠，不仅坚持现款，产品还价高，但凭借独具特色的产品，获得了用户的青睐，如今，已经成为民营润滑油企业的典范。
我们经销商也一定要摒弃急功近利的想法，不要奢望靠铺货、放款就能把市场做起来。皮球没有压力不会跳起，人没有压力不会奋斗，终端如果不给它压力，他们只会把你的货当摆设，卖不卖都无所谓，要让他们真金白银的掏出来，一定要给他们足够的理由，理由不外乎“利益”，即“利润”和“收益”：利润靠销量和毛利获得，新品牌销量小，但毛利高，你要给终端一个销量会增加的远景；而大品牌销量大，但毛利低，你要让终端明白省事省心更轻松；至于收益，各品牌都有不同的终端措施，有的是投资，有的是促销，有的支持，有的是旅游，总之，我们要把厂家的政策用足，甚至从自己的利润空间里拿出来，但千万不要干“买十送一”的蠢事。另外，在推广时，最好集中精力，一蹴而就，具体的方案，请看我们的《实战》、《终端》和《渠道》的有关章节。
2、老客户：经销商和终端的结算一般来说有三种，即：现款、批结、月结，你说壳多美润滑油都是按批次结款，这可能是部分客户，在实际操作中，对信誉良好的客户，经销商都会采取批结或月结，尤其是大型的修理厂、有规模的车队等，这样的客户，由于内部管理流程，你想做成货到收款自然有一定难度，我采取的方法有两种：一种是对方给我一个空白支票做抵押，按约定的日期，双方对账后，支付货款，如果拖延，我将直接填写入账，如果这是一个口头支票，对方不仅罚款，对其信誉也有极大影响，所以，企业不会无故拖延；另一种方法是针对有口碑有实力的客户，签订合同，约定结款日期，一般是25号左右，对这样的客户，要设置内线，避免跑路，内线可以选择修理工、财务人员，最好不要找采购，有风吹草动时，要及时采取措施。
我们提倡现款交易，但做成百分百现款其实是可望不可及的，但我们一定要把风险控制在可承受的范围内，可以盘点下自己的客户群体，按销量、利润做个排名，对有销量有利润的客户，可以给于一定的账期；对有销量没利润的，也就是鸡肋客户，可通过促销、减少批次发货量，逐渐减少其压款金额；对销量小但利润高的，我们要加大市场支持力度，把这样的终端培养起来，摆脱对大户的依赖。除了加强客户管理外，还要对销售队伍采取得力措施，毕竟，市场是依赖他们来操作的，可以采取现款客户高佣金，非现款客户降低佣金，并和公司共同承担风险，推荐比例六四开或七三开，即员工要承担大头，毕竟他们是一线人员，最了解客户情况，出了问题，自然要担责，有了这样的措施，员工对客户是否放款，就要自己电量了。
当然，在经营上，自己也要沉住气，不要为了追求销量而放松回款政策，一定要记住：一箱货五六百，需要卖十箱才能赚回来。