润道 第43页

1、明确责权利，充分授权，加强销售代表培训，提高销售代表判断能力和应变能力。经销商向公司要政策过于频繁，主要问题在于销售主管。销售主管没有明确销售代表责权利或者没有充分授权，大权小权全部揽在自己手中；或者对销售代表培训不够，驾驭市场能力欠缺等等，使得销售代表面对经销商提出的要求和条件，因嫌多事或者怕得罪经销商，不敢轻易答复经销商的要求，最终只有唆使经销商直接向公司要政策或者一纸签呈，请公司领导裁决。因此，销售主管应从一些细小繁琐的事务工作中解脱出来，根据销售代表的素质和能力，...

经销商向厂家提出的要求和条件远远不止上述13种。经销商向厂家提出的要求越来越多，而且味口越来越大。为什么会出现这种现象呢？仔细分析，导致这一现象的主要原因有：1、竞争厂家诱导。为了在激烈的市场竞争竞争中站稳脚跟，各厂家纷纷运用各种伎俩，以讨好、吸引和留住经销商和消费者。频繁的促销活动，五花八门的招数，给经销商带来了很大的压力，若所经销产品厂家不采取相应的活动来回应，那就意味着客户的流失，市场被其他竞争对手抢走。所以，经销商为了生存，为了现有的市场不被其他对手抢走，只能求助于厂...

品牌卖点是分层的，90%的老板都忽略。一说到品牌卖点，90%的老板和营销人都会说是这样提炼：盘点产品所有的卖点；挑出最大的那个卖点；把那个卖点扩展成一句话。这样做品牌卖点，只做了十分之一的效果，浪费了90%。卖点不是只有大小之分，还有类型之分，必须把卖点进行分层：品牌文化卖点、产品卖点、活动卖点。品牌的“核心”卖点，是表达品牌最重要、最突出、最具差异化的、最易表现的、最易理解的、最具说服力的。但以前的核心卖点，不一定是现在的核心卖点，因为随着竞争对手涌现，卖点很可能会“过时”...

你是一个销售新人，公司只有两个月试用期，你出去奔波了一个来月，马不停蹄的跑了十多个城市，拜访了无数经销商，但收获寥寥，这时，突然某地的经销商给你电话，说要到你公司考察，你满怀期待的等到了这个客户，客户在参观了企业，查看了产品，也和公司领导进行了沟通，然后，就价格和支持方面，和你进行了初步沟通，希望你给领导递个话，晚上吃饭时好落实下来。具体内容是首批订货30万，但希望价格给予折让，并给予适当的铺底，你准备向领导做如下申请：不给予铺底，但价格给予适当优惠；价格优惠可以，但经销商要...

一些企业的销代一方面指责经销商对品牌没有忠诚度，另一方面却又不关心经销商的利益，甚至损害经销商的利益。我们总是关心自己的销售任务，努力让经销商打款，却不考虑经销商经销我们的产品能获得哪些利益。1、眼前利益和长期利益眼前利益：经销商80进货，100出货，利润实实在在；订50万折扣5%清清楚楚。长期利益：“利益”不一定是利润，也并非超额利润或暴利，而是一种合理而持久的回报，不管你经营什么牌子，即使初期再高的利润空间，长期下来，最终还要回归到一个合理的利润。一件产品毛利虽然只有10...

虽然厂家和经销商是合作的伙伴，但毕竟有着各自的利益，所谓在商言商，商家一些言不由衷的话仍需要我们擦亮眼睛，透过现象看本质，看清其真实的目的，所谓知己知彼百战百胜。对一些刚入行的厂家销售代表们，常常会盲目轻信，人云亦云，那么以下内容会对其有所帮助。1、“卖你们的产品不挣钱。”只要是商人，不管他卖什么，都会这么说。经销商继续卖你们产品的理由有二：无利有量或无量有利。第一种情况：往往是市场知名度高，销量大的产品，而这些产品的价格透明度也高，导致商家无利润或微利润，为什么他们还愿意销...

利用厂家的资源开发区域市场，几乎是每个经销商梦寐以求的想法，但大多数经销商由于方法不当，梦想落空。1、树立“良民”形象：厂家的支持一定有前提，他们不会向没有希望的经销商提供支持，通常也不会向滥用厂家资源的经销商提供更多的支持。经销商每滥用一次厂家资源，在获取下一次支持时将会越来越困难。经销商要获取厂家支持，应该做的第一件事是在厂家树立“良民”形象。尽管有些“无赖”的方法也能获得暂时的支持，但这种支持是迫不得己的。经销商经常有这样的矛盾，厂家在政策支持上过于大方，经销商固然欢迎...

知彼知己百战不殆，我们要了解经销商哪些需求没有满足，他们担心的是什么，竞争对手无法提供什么？经销商选择新品牌，就关心三件事：做生意，最关心的是否赚钱，有没有保障，今后如何。1、利润。经销商代理你的产品最关心的是利润，比如价格、折扣、账期支持。新品牌一般知名度低，销量小，但价格不透明，利润空间相对比较高，挣的是利润。老品牌知名度高，但销量大，虽然价格透明导致利润偏低，但可以为经销商带来客源、商机，挣的是人气。利润低，名气也小，但厂家给账期支持，比如两个月，经销商就可以利用回笼的...

我想通过抖音来招商，你觉得怎么样？某品牌商问我，这也是很多润滑油企业在考虑的事，你觉得很正常，但我觉得挺搞笑的，为什么这么说，我们可以换个说法：我想用手机来招商，你觉得是不是就有喜感了？我们做任何规划，其实都要想好三件事：我们的目标群体是谁，有什么触达路径，如何落地实施。我们用最传统的渠道招商来说，以前，经销商大都在汽配城，也没有其他的信息来源，润滑油企业大都采用出差陌拜的方式，到各个城市的汽配城、汽修街上扫街；后来，一些品牌代理到写字楼办公，招商就需要到汽修厂来寻求线索；随...

价值观就是融在个人的骨子里，通过为人处世表现出来的一种真实的看法和做法。一般来说，价值观无关对错，只关个人真实的感受。一般来说，价值观始于情绪，终于动机。比如生孩子，有人说生两个孩子好，有伴，有人说生一个好，省心，更有人说生三个好，家族兴旺，国家也开始提倡了。每个说法都代表一种不同的价值取向，这些价值判断，谈不上对与错，关键在于个人内心是如何想的。而外人可以赞成，也可以反对。企业为了贴近拉拢客户，也会输出自己的价值观，比如耐克的just du it，想做就做，只管去做，尽管去...