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1、明确责权利，充分授权，加强销售代表培训，提高销售代表判断能力和应变能力。经销商向公司要政策过于频繁，主要问题在于销售主管。销售主管没有明确销售代表责权利或者没有充分授权，大权小权全部揽在自己手中；或者对销售代表培训不够，驾驭市场能力欠缺等等，使得销售代表面对经销商提出的要求和条件，因嫌多事或者怕得罪经销商，不敢轻易答复经销商的要求，最终只有唆使经销商直接向公司要政策或者一纸签呈，请公司领导裁决。因此，销售主管应从一些细小繁琐的事务工作中解脱出来，根据销售代表的素质和能力，...

经销商向厂家提出的要求和条件远远不止上述13种。经销商向厂家提出的要求越来越多，而且味口越来越大。为什么会出现这种现象呢？仔细分析，导致这一现象的主要原因有：1、竞争厂家诱导。为了在激烈的市场竞争竞争中站稳脚跟，各厂家纷纷运用各种伎俩，以讨好、吸引和留住经销商和消费者。频繁的促销活动，五花八门的招数，给经销商带来了很大的压力，若所经销产品厂家不采取相应的活动来回应，那就意味着客户的流失，市场被其他竞争对手抢走。所以，经销商为了生存，为了现有的市场不被其他对手抢走，只能求助于厂...

一些企业的销代一方面指责经销商对品牌没有忠诚度，另一方面却又不关心经销商的利益，甚至损害经销商的利益。我们总是关心自己的销售任务，努力让经销商打款，却不考虑经销商经销我们的产品能获得哪些利益。1、眼前利益和长期利益眼前利益：经销商80进货，100出货，利润实实在在；订50万折扣5%清清楚楚。长期利益：“利益”不一定是利润，也并非超额利润或暴利，而是一种合理而持久的回报，不管你经营什么牌子，即使初期再高的利润空间，长期下来，最终还要回归到一个合理的利润。一件产品毛利虽然只有10...

不管年会也好，经销商大会也吧，抑或推广会，现场订货是重中之重，也是开会的重点，开会不是吃吃喝喝，拿到真金白银才是目的，怎样才能取得最大的效果呢？1、看：就是安排客户先看产品展示，让其对产品有一个初步印象，如果是经销商举办的会议，则可以做个产品陈列墙，也可以安排到最近店面去参观；如果是企业举办招商会，则最好安排到到企业考察，其参观重点是检验室、储油区、生产线、成品区，让客户对产品能放心，对货源有信心。2、谈：根据客户的资金和人员条件，结合客户所在市场的情况，有针对性的与客户沟通...

润滑油行业在20多年发展中，虽然有很多营销模式上的创新，尤其是连锁模式已经反复试探了10多年，但现在渠道推广是润滑油品牌发展的主流，而招商则是任何润滑油企业尤其是新生力量的重中之重。但我们润道发现，多数润滑油企业在招商中存在这样或那样的问题：1、招商缺乏整体规划：这是润滑油企业最普遍的问题，很多润滑油企业长年累月的招商，似乎已经成了招商专业户，虽然我们润道说：没有500家经销商或者年销售不过5亿元的企业就处于招商阶段，但我们并不主张长年累月的招商，我们认为，招商应该是阶段的，...

现在很多汽服门店的服务机构会用引流、留存来忽悠门店掏钱，真正落地的方法很简单，就是用免费、低价来吸引车主，把服务打包，然后推会员卡，赚取现金，看似收货了现金流，但后续的服务则是要在一年甚至更长的时间里慢慢交付。这套模式的优点在于回血快，一次销售成功，就能赚到一个消费者一年的保养费用，获得的资金往往能在短期内很轻松地覆盖房租、设备、装修等成本，还能提供大量沉淀资金。在门店老板眼里，沉淀资金往往被简单地视作净利润。但在财务上，高额的沉淀资金当然不能等同于利润，每一张年卡的销售，都...

对厂家来说消费者更重要，对销售来说渠道更重要。弱势品牌想要快速扩张，将精力聚焦在渠道领域，销售主导，压货拉量傍大经销商，以为把握了渠道，处理好终端客情关系，就能影响消费者。短期确实有效，但最后的结果往往就像《围城》里说的：自以为很能诱惑人，所以很轻易的就被人诱惑了--彻底丧失渠道主动权，陷于市场被动。有一个笑话：信徒：“万能的上帝啊，一万年对您来说是多长呢？”上帝：“我眨一下眼的功夫。”信徒：“那么10亿元钱呢？”上帝：“不过是我的一根头发而已。”信徒：“哦，慈悲的上帝啊，那...

一个经销商的含金量，归根结底取决于他所掌控网络的数量和质量，而推介会是快速网络扩张最有效的手段，经销商开推介会可以取得如下收益：利用促销实现现款现货，经销商可以借助公司的促销，同时让出自己的部分利润，使促销方案更加具有吸引力，通过会议实现现款现货；短时间内把货大量铺到终端，实现销量的突破，终端看到促销力度比较大，只要有利可图，他们就会尽可能多的进货；在当地，尤其是县级市场迅速形成品牌影响力，有利于品牌形象的提升；由于县级市场规模小，信息传播快，会迅速提升品牌知名度和影响力；通...

2018年4月19日，中国石油淄博销售公司在张店玉黛湖加油站举办轮胎、润滑油专场推介会，临淄和张店两个支部共邀请了60余名客户参加。在推介会现场火热的气氛中，客户踊跃下单，现场收获订单180万元，其中轮胎订单100多万元，润滑油及车辅产品订单70多万元。1、微信群圈粉盘活客户：此次推介会，由临淄和张店两个支部担纲，他们为了实现更多的订单，各出绝招。临淄支部柴油销售占据主导，所在区域物流、运输公司较多，推介会召开前，他们把有意向参加推介会的物流公司、运输公司老板全部拉进“临淄支...

润滑油企业开发客户的传统模式的陌拜，靠销售人员单枪匹马搞定客户，但客户大都还要来工厂，面聊的过程其实是讨价还价，客户对公司、产品还很难做到系统了解，企业领导还要浪费大量时间安排接待事宜，而招商会却可以起到系统、全面的介绍企业，大大提高客户签约率。1、参会人数：招商会并非经销商来得越多越好，一般企业在资金、车辆、人员、网络上会对参会的经销商有详细的要求，业务人员招商一定要按照公司的政策去招商，不要搞得酒类产品招商来的有服装类经销商，对于已签订合同的经销商每个区域只来一个，未签订...