润道 第63页

不打无准备之仗，准备越齐全胜率就越高，做销售也要如此，在拜访前，一定要做好准备，才能在客户面前做到兵来将挡水来土掩，顺利签单。1、准备去哪里：经常看到有些管理粗放的企业，给一个业代分配一个片区或者几百个终端客户，告诉他们出去跑终端，卖货拿提成，具体每天跑哪里由业代自己安排。这种做法效率最低：首先，业代每天的拜访线路是自己安排的，行踪不透明不固定，主管第二天没办法循迹检核；其二，业代每天基本工作量跑多少家也不固定，可能此人今天状态好就多跑几家，状态不好或者想偷懒就少跑几家，每天...

没有培训过的员工是最大的浪费，培训是员工最好的福利，很多企业都知道重要，很多人觉得请专家来讲课才算培训，可费用高，时效短，并不能内化到日常工作中，很多时候觉得不划算，其实，你可以这么做：1、以练代训：适合新员工的培训，就是让新进员工每日练习，从讲解产品开始，第一天当着全员讲解5分钟，第二天讲解10分钟，第三天讲解15分钟，如果能做到基本上就对产品了如指掌了；然后，再让员工试着讲解销售政策，难度逐渐增加。这种方法对培养新人，特别有效，比单纯的看资料、背政策好的多。2、全员教练；...

1、各种没问题，啥都给支持：经销商在接一个新产品之前，最先关注的是费用，人员费用，宣传费用等，其次是产品品质和退货问题，然后是区域保护问题。在这几个经销商首先最关心的问题上，切记听信厂家销售人员的解释就是：“没问题”三个字。殊不知，商业谈判和交易的一个最起码原则都是建立在利益平衡的基础上，企业不是慈善机构。没有原则的让步和妥协的背后往往陷阱可能更深。当然，经销商是希望把门槛降到最低，把资源拿到手里最大化，这是没错的。但是，有哪一家企业敢说自己是招商无门槛的吗？这里的所说的没问...

作为润滑油圈内老人，自然少不了与各厂家的营销人员打交道，接触过的厂家业务员上千位。笔者有个直观的感受，就是厂家业务人员的整体能力水平高低，乃至个人素质高低与十年前的不能比。身边的许多经销商同行也都这样的感触。1、十年前业务员：市场老江湖。以前厂家的业务人员，尤其是大厂家的业务人员的能力素质还是稳定在一个较好的水平，整体上看来，具备如下几个特点：年龄大，四五十岁的业务人员很常见（其中很多是老供销转型的），很多厂家业务人员与经销商老板都是差不多年龄段的，与同龄的经销商有较多的共同...

当一个行业别人都认为可以赚钱的时候，其实就已经到了竞争最为惨烈的时候了，就比如汽车维修，新手进来都有一个理由：马路上的车越来越多，这个行业一定有钱赚！汽车维修好歹有技术，老话说得好：家有良田千亩不如一技傍身，灾年饿不死剃头匠。但油水销售有什么？有的是仓库越来越多的库存和客户手中越来越多的应收账款。因此，油水经销是一条很难回头的不归路。在这种压力下，油水经销竞争的残酷，是揣着金饭碗的汽车维修和货不愁卖的配件销售商很难想象的。总的来说，油水经销商到现在为止的竞争经过了5个阶段：1...

在走访市场中，常遇到一些心存困惑的润滑油经销商朋友。有些问题，看起来是一回事，深究起来却是另外一回事。1、缺人才，实质：缺乏合理的机制。对比就能发现，机制完善的企业员工普遍表现更为出色。如何让员工保持积极的心态？为什么辛辛苦苦培养好的员工刚上手就要辞职？在我们抱怨员工不好找、留不住的同时，有没有想过给员工一个未来？好的人才激烈机制能把员工培养成主管、精英、骨干。2、缺客户，实质：缺乏行之有效的管理。客户之所以会成为您的客户，唯一的原因在于您的产品和服务。客户用购买行为来给您的...

在2016年1月11日进利润滑油首届经销商大会上，来自河南信阳的经销商冷总为大家分享了他的市场操作心得。冷总原来是某饭店的大厨，在2015年偶然的机会下，接触到了润滑油行业，然后来到人地生疏的信阳开始了创业，短短半年时间里，其销量就达到百万，他是怎么做到的呢？1、办事处：冷总说，自己才创业，为了更好的开拓市场，“我们到客户那里拜访，我们都说自己是高科石化的办事处”，这样介绍，让客户觉得自己和厂家直接合作，有面子，也减少了客户讨价还价的麻烦，有什么不好处理的，我们就直接说“公司...

1、利益保障，利益是润滑油代理商永恒的主题。代理商存于市场中，唯一的目的就是追逐利益，有利益的事情，大家趋之若鹭，纷纷主动找上门来。根据各个品牌的经营利润高低，双子代理商从众多品牌中选择我们作为自己的代理经销品牌，不只是因双子润滑油为代理商创造更大价值，同时，也为代理商提供更完善更长期的有效利润，今天的利润为了活着，明天的利润为了发展与未来。“以己度人、以人度己”，双子厂家只有尽力维护代理经销商的利益，才可能得到大家的青睐和信任。2、风险保障，利益与经营风险息息相关，随着市场...

人往高处走水往低处流，员工也一样，优秀员工不愁没有好工作，他们的跳槽会给企业带来很大的损失，即使有就业限制，也阻挡不了各种应对措施，留住优秀员工才是上策，我们要：1、有奔头：做营销是锦上添花，做员工何尝不是，谁不想跟着一个能做大做强的企业同步发展呢？“奔头”对员工来说，可能是知识、技能、收入、职位、空间、愿景、事业、家庭等，这些不是员工的私信，而是现实需要，谁都会要成家立业，这些都靠收入来支撑。好的老板要有“画饼”的能力，让员工信服这个“大饼”是可以实现的，像马云，能在居家办...

大部分汽服门店的经营场所是租赁的，你知道，车主也知道，你完全可以“打一枪换一个地方”，车主购买了你的产品或服务，你的店却不在了，他去找谁呢？如何打消这个顾虑，是门店盈利的基础。你一定知道，不管多么落后的地方，银行的大楼或经营部，一定是窗明几亮，而且，还会在商业区最好的位置，盖最高的，装修最豪华的楼，为什么呢？就是让存款的人产生信赖，觉得“跑了和尚，跑不了庙”，从而安心的把钱存到银行。有次，到濮阳一个很大规模的村上，竟然发现设立有银行，是银行，不是农村合作社，有着整条街上最漂亮...