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2023年8月 第139页
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简单的事情重复做:润滑油终端拜访之7定
2023.08.07 |
润道
| 814次围观
简单的事情重复做,简单也不简单,不断重复才能成为惯性成为习惯,在营销上就要这样。润滑油终端拜访,也需要这样有规律的去操作:1、定点:即确定区域内实施终端巡访计划的所有终端,要形成相应的《终端客户资料卡》和《区域终端汇总表》。这些是我们销售管理工作的基础,后续铺货率提升、销售目标的分解、销售对策、各种销售数据的来源等都是基于此的;2、定期:即根据终端不同等级设定不同的拜访频率。“二八法则”要求我们突出重点,所以A级终端可能每周拜访一次,而C级只能每两周拜访一次了;3、定时:即根...
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润滑油区域市场这么做,2个月实现月销15万
2023.08.07 |
润道
| 841次围观
润滑油企业认识到了帮助经销商做市场的重要性,但大都停留在安排协销、订货会上,而对运营市场却并不了解,枉费了人力物力,最好的途径是教会经销商开拓市场的方法。1、目标方向:汽机油市场的客户多是私家车或公务车,部分是出租车,出租车有的是国营性质,换油需到公司定点更换,私营的车辆,则在社会上更换,大部分在快修店或换油中心,相对容易聚焦;而私家车、公务车,换油周期长,有的甚至一年才换一次,他们的换油地点比较散,4S店、汽修厂、轮胎店、美容店等,市场推广短期内难以抵达。柴机油车辆大都是运...
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润滑油品牌赋能,为何最后变成了笑话
2023.08.07 |
润道
| 877次围观
这两年有个名词叫【赋能】,啥意思呢?就是我通过各种手段赋予你能量,帮助你更好的发展,听起来不错,但看看我们所谓的赋能动作,就知道是场笑话。大部分企业赋能常规动作就是让公司的销售人员帮助经销商跑市场,这玩意在2000年前,就被壳多美玩烂了,那时候还有个专用名词叫协销,也有的叫驻地代表,跑下的客户就交给经销商,但到了2002年基本就销声匿迹,两个原因,一种是协销为了有业绩,会给终端许诺很多,还铺货,而经销商根本做不到铺货或支持,所谓的订单就是自淫;另一种是协销躺平,到市场上随便转...
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润滑油终端客户二访三访的要点
2023.08.07 |
润道
| 880次围观
一般的润滑油业务员一访成功率一般不到一成,二三访的成功率是最高的,一般可以在2-3访期间完成二三成的客户开发,因此抓好2、3访的质量至关重要;抓好二三访成功的关键可以用四个字概括:二访抓广度、三访抓深度。1、广度:第一要多认识客户的成员并且建立良好的关系,例如能够管事的主管人员、或者普通的营业人员,业务员最容易犯的毛病是忽视了老板身边的人,以为抓住老板就搞定了,老业务员往往就在这方面栽跟头,在生意活动中,老板身边的人实际上比老板更加重要:属于说一个老鼠屎,坏了一锅粥,你辛辛苦...
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换油中心运营实操:产品结构和定价体系
2023.08.07 |
润道
| 925次围观
很多润滑油企业开始打造换油中心,或者为门店提供营销支持,搞转化率、引流、搞活动、搞装修等但最基本的产品组合,很多企业或门店并不知晓,一味的打价格战,用低价或免费吸引车主。其实,好的门店运营,一定能够要注重产品结构和定价体系。1、产品结构:一般来讲,一个成熟的店铺的产品要会分为四个类型:引流款、利润款、活动款、形象款。引流款:电商运营中经常叫爆款,线下店叫主打款,也有叫走量款,其实是一个意思,这种类型的产品一定是你的店铺中销售量最多的,被很多目标客户所喜欢的,给目标客户的感觉是...
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润滑油终端客户“巡防”开发模式的9个环节
2023.08.07 |
润道
| 868次围观
润滑油代理商在业务员管理上基本分两种模式:一种是销售业务和客户服务分离,销售人员只负责谈客户,而送货和结算都由送货人员完成;另一种是业务兼服务,谈判送货收款都由一个人担任,采用这种模式的代理商多招聘会开车的员工。两种模式,我倾向第一种,我认为,专业的人干专业的事情,尤其是统一配送可以提高效益,后一种看似提高了效率,其实造成“样样都行,样样稀松”的结果。但不管那种模式,销售人员都要掌握“巡防”销售法:1、沟通:沟通政策,联络感情。一般情况下客户由于忙生意和你坐下来沟通的时间较少...
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编读:资金压力大,润滑油终端如何做成现款?
2023.08.07 |
润道
| 817次围观
张老师你好,您的书我看了。很多东西是我之前没有做或者做的不到位的。有一点我还不太明白,就是您说的在现款经营,我们这边的壳多美润滑油都是按批次结。面对这样的市场我该如何操作。我们每个代理商都想着做现款生意,但事情不是想出来的,而是做出来的,要做成现款,你要两步走:1、新客户:新政策,一定要先从新客户这里实施。很多经销商给我们说:我们这里情况很特殊,终端都有赊账。其实,不是你这里特殊,是全国各地的终端都特殊,我们总觉得别人的地盘生意好做,尤其是觉得大品牌的生意好做,看到壳多美能做...
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卖油郎:润滑油终端破冰的10个常见话题
2023.08.07 |
润道
| 829次围观
据说,有高人总结了销售三宝,叫做“点头、微笑、问好”,可你发现没有,这样的老一套现在根本没有用处了,怎么办?这里给你一些新的套磁思路做参考:1、“老板你好,最近润滑油卖的怎么样?”这是一个开放性的问题,如果老板回答:“挺好”,就问他“什么润滑油牌子卖的好?”,如果他说:“壳牌机油或者长城机油卖得好”,你就说:“如果有我们的润滑油可能会卖的更好”,如果客户问:“你们是什么润滑油”,就给他介绍我们的产品。如果回答:“不好”,你就说:“现在知名牌子水货很多,消费者都没有信心了,卖得...
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如何向润滑油终端压货,2种客户3种情况
2023.08.07 |
润道
| 858次围观
润滑油行业有一句话永不过时,那就是“终端为王,终端制胜”。那么是不是你拥有了终端就完事大吉了呢?其实不然,“制胜要来自终端,光完成终端铺货不一定能够制胜”。其实还有一句话是关键:“淡季做市场,旺季做销量”。市场销量是如何做上来的呢?那就要看在旺季时对终端的活动压货了,压货不仅仅能实现大的销量,还能对终端做到占款占仓,排挤竞品。一、合作中终端,进货老板说了算的,则可以采取:1、业务员要用心做终端,充分了解店内的各种情况,做到对终端有较强的掌控力。如近几个月总销量,月销量,每种产...
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编读:润滑油直销有戏吗,为什么?
2023.08.07 |
润道
| 917次围观
我也是从事润滑油经销多年的人了,近期接触了某个品牌,该品牌推荐我采取直销的模式来做市场,不是我们常规的直接销售,而是类似于安利那样的“传销”,说这样做不仅利润高,而且客户忠诚度高,市场启动还快,可我总觉得有不太对劲,您觉得这样的直销有戏吗?答复:您说的这个润滑油品牌我知道是哪个,该产品有三个所谓的卖点:一是超长的换油周期,据说可以达到30万公里;二是节油效果可以达到20%甚至更高;三是减少尾气排放,绿色环保。看起来是润滑油经销商的不错选择,但该产品的三个优势其实是把“双刃剑”...
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