蜂匠汽车雷兆军：从经销商到连锁品牌运营商

传统上，润滑油经销商就是买货卖货，随着竞争的加剧，单纯的买卖型销售已经被淘汰，经销商不仅要供货及时，还要为终端客户提供更多的增值服务，他们也面临转型，近日，润滑商情采访了蜂匠汽车服务总经理雷兆军。
1、网络直播：疫情期间，北京管理严格，截至到现在，进京人员都需要隔离14天，为了保持客户联系，蜂匠开通了网络直播教学，先后讲解了维修技术、营销推广、门店引流、案例分享等内容，“培训效果差强人意，甚至说是刷存在感”，最主要的目的是为今后的线下推广做铺垫，长时间不见面，客情会断掉，网络直播起到了较好的粘合作用，“销售、服务需要面对面，网络和电话一样，只是一个工具，还不能上升到营销模式”。
2、服务营销：蜂匠自身也是某品牌润滑油的经销商，当初就是简单的卖油，“但小微品牌没有竞争力，只能靠销售人员的勤快、热情来感动客户”，润滑油带给终端的附加值少，蜂匠逐渐为客户提供体系建立、财务管理、技术培训、客户引流，综合服务等内容，从卖油，到服务的转型，提升了终端门店的盈利水平，而客户的增加，让门店慢慢接受了我们。
3、异军突起：在2014年，雷总看到了变速箱油的市场契机，“常规的油品竞争惨烈，大品牌没有意识到变速箱油的发展趋势”，润滑油只是简单更换，但变速箱油靠常规的重力换油，不仅费时，也换不干净，而且，变速箱型号多，不同的型号，要用适合的油品，才能起到好的保养效果，厂家听取了雷总建议后，上马了变速箱油产品，“小产品，加上引流方案，很容易和门店达成合作”。雷总说，到现在为止，很多门店小工还不懂变速箱维护，目前，还处于知识普及阶段。
4、终端联营：为了更好的提升终端盈利水平，传递蜂匠的营销服务理念，2019年蜂匠开始采取终端联营的模式，公司直接入股门店，不是提供油品或干股，而是真金白银的投资，“我们目前有近400家客户，从中选择优质客户，还要看位置、实力、理念”，一般占20%的股份，让门店获取更多的利益，蜂匠提供，维护、保养、营销方面的知识和运营体系，目前，培训分三级，初级是维护保养、中期是变速箱解剖、高级是维修拆解，“通过蜂匠品牌，逐步打造并升级为连锁经营”。
5、变速箱油：现在是后疫情时期，门店生意依旧清淡，车主有多种渠道了解产品和服务，门店维修已经不再是暴利行业，而变速箱维护，是需要一定技术和维护设备的，“很多厂家认为变速箱油市场规模小，其实是误解”，汽机油1万公里换4L，有120多万吨的规模，变速箱油每4万公里换12L，总量上会越来越接近润滑油，“从以前的盈利产品，变速箱油逐渐成为一个常态化产品，但保养需要技术、设备，未来，门店会普及变速箱油更换项目，市场潜力巨大”。
“终端不缺产品，缺的是运营思路、盈利体系，蜂匠采取联营模式，减少了门店的风险，更增加了盈利点”，蜂匠会越来越好。