2023年8月 第175页

1、防止货款回收率太低：要使客户习惯每次送货后就结清货款（本批或上批），不可说：“对不起，老板，我来收款，不知道你今天是否方便？如果方便，麻烦您结清货款”；不要讲太多的话。每问完一句话，就盯着老板看一眼，等他回答后，再进行下面的“压力式”谈话；表情要严肃，不可嬉笑；建立深厚的客情关系；该给的赠品、奖金等，在收款前尽力处理完毕；做客户的销售顾问；对客户的抱怨及时妥当处理；收款不畅时，千万不要逃避，反而要增加拜访次数；对喜欢拖款的客户，可以采用“赖皮”的做法：“泡”，做客户的影子...

某润滑油经销商年销售额多达6000多万，在当地颇有影响，随着利润的下滑，开始打造自己的品牌，几年后，自己的牌子年销量还徘徊在200来万，还有许多经销商在通过代理产品积累了网络和资金之后，自己的牌子销量却怎么也做不起来，这是为什么呢？1、先天不足：做贴牌的经销商向我们反映了这样几方面的困难：首先是招商难，产品面世后主要通过自己的网络分销，其他区域的客户听说是经销商做的产品就没了兴趣，根本不管产品好不好。前些年，贴牌商还可以把公司名称换成“某某品牌营销公司”来招商，但现在这种做法...

这年头润滑油经销商老板的不容易，本想带着兄弟们大干一场，挣了钱面子上有光，但是有谁知道欠款有多难要到手呢？兄弟们觉得你有钱不给结工资不仗义，甲方认为拖一拖无所谓，这些体会只有你自己会懂。1、盼着天上掉项目：“兄弟，我看你为人实诚，信得过。公司这个月任务高，公司有政策，打款有奖励，这个月就交给你了，打完款上费用一核销，马上就有一笔收入，不过前期的费用都要垫资。”很多老板听了这话肯定是高兴的合不拢嘴，虽然明知垫资有风险，但想想这年头僧多肉少，能接到活儿就不错了，垫资也无所谓了。如...

润滑油经销商做生意可能做不到绝对的没有欠账，但做生意肯定能做到最终没有烂账，经销商防止零售终端欠帐必须做好以下几个方面的工作：1、不盲目开发运作零售终端，要量力而行：经销商在决定开发运作零售终端市场之前，必须自问：我能不能或者说该不该开发运作零售终端市场？回答这个问题，经销商必须盘点自己的资源。如果自己具备了以下三个要素，就可以展开零售终端开发运作，否则必须慎重做出选择。这三个要素为：一是经营的产品在零售终端占有优势或者说自己经营的产品是行业中的一线品牌；二是自己拥有足够的人...

2022年假冒机油案件已经有几十件，涉案金额大的假机油案件，基本都能形成产、销、供一条龙服务。假机油横行市场，是因为其制假售假有着几大优势，足以让人铤而走险。1、从生产者角度看，高额的利润回报是核心驱动力。据润滑商情了解，通过废机油提炼的“底料”成本每吨不到600元，而实际上二类基础油价格每吨4000-7000元之间，三类基础油及PAO全合成基础油价格达到上万元，真假两者中间相差十倍以上的暴利，购入劣质机油自行罐装，能获取超过50%的超额利润。正规厂家在生产产品时，需要付出的...

越来越多的汽服终端为减少资金占用，开始采用小批量、多批次的订货模式，在日常拜访中，销售代表怎么做好客户拜访和服务呢？1、准备工作：个人仪表上最好穿工装，外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲；检查客户资料，日常订购产品种类、数量、客户人员名单等；产品生动化材料，品牌贴纸、海报、单页、价格牌、促销牌等；干净的抹布、双面胶、绳子等，用来帮助小店清洁陈列产品。2、检查户外广告：到达门店后，要首先检查张贴店外的广告贴纸，重...

一些中小品牌或厂家在产品招商或开发新市场时，为了取悦或取信于经销商，有时候不得不给予“铺底”，达到快速招商或开发新市场的目的，那么，如何避免在今后中途停止合作而导致的产品流失、坏账、呆账呢，免得“赔了夫人又折兵”：1、三个准则①、涵盖准则：铺货政策部分所占比例一定要是在产品毛利率范围内的，也即所谓的“羊毛要出在羊身上”。比如，产品毛利率是30%，给予经销商铺底政策就不能超过这个限度，要完全是涵盖在毛利率中，避免折本。在实际执行中，对新客户前3批都给予铺底，经销商订货越多，获得...

如今推油，必须得有拯救地球的伟大理想。不然不足以表达自己产品的牛逼之处，地球的蓝，世界人民的福祉都要靠这些牛逼的公司去捍卫，不说碳中和都不好意思去推油。在润滑油行业做了几十年，经历了中国汽车后市场最为辉煌的发展阶段，也看到中国维修门店的发展。机油这个领域有太多的故事可以讲，今天我们就一起来了解一下机油市场中的伪专家。机油工厂都在傍大腿，都在号称是奔驰，宝马，大众的原厂配套，不管是叫什么名称，这些所谓的初装，原厂配套，售后油都是主机厂在润滑油工厂贴牌生产的。各大机油厂家也是八仙...

向潜在客户宣传服务过的成功案例或经典案例，在工业品营销中非常普遍，在建立客户对工业品企业的信任度上有着其他手段无法替代的作用。无论是销售拜访、举办展会、策划传播工具，还是投标、召开推介会等，案例介绍和演示都是必不可少的。但很多工业品企业却未能深刻地认识到案例的价值，未能形成一套利用案例进行业务推广和传播品牌的方法。我们在化妆品和保健品营销上经常见到明星证言，就是来争取信任，而工业品营销，赢在信任，建立客户信任度依赖多方面的工作，其中实实在在的案例展示，尤其能让客户信服。从案例...

厂家的业务员中有被称作“老油条”的一类人，他们工作年限长，社会阅历很深，业务能力是有的，更是抓住一些大客户在手，动辄拿客户威胁公司，占着一个区域不动窝，不求上进，但求稳定。如果一个人不能积极上进，会影响整个销售队伍的心态，对待这类“老油条”如何治理，把个人客户变成公司客户呢？1、定期换防：这绝对是个军事用语，古今有之。从古代帝王对臣子的封疆而治，到毛泽东时期的各大军区司令的换防，体现的都是这个道理。管理好的厂家都对业务团队有“定期换防”的制度。“定期换防”的时间不宜过短，也不...