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2023年8月 第133页
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不要让用户为你的新品【高】价买单
2023.08.07 |
润道
| 867次围观
润道提倡错位竞争,通过更好的品质,更好的价格,也就是高性价比来撬开市场。说人话就是:好到无与伦比,便宜到难以抗拒。这里说的便宜其实是一个相对值,是用户觉得便宜,而不是廉价。产品高性价比定价,用在一些已经很成熟的品类上大家可以理解,那么新品呢?很多企业在这个时候就会很犹豫。原因很简单:新品上市,销量还没有起来,成本高;大量的研发费用、模具费用需要分摊,所以新产品上市的时候成本居高不下。目前市场上的普遍现象,新品上市就是“贵”,比如变速箱油、免拆洗治理烧机油等产品,在市场启动初期...
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什么是爆品?打造爆品的3要素
2023.08.07 |
润道
| 902次围观
新一代爆品含义更加丰富,在开发一款爆品前,须回到用户本身并明确:用户愿意为科技买单,用户愿意为时尚买单,用户愿意为便宜买单,我说的是便宜,不是廉价。便宜是相对的,是用户觉得便宜。一般来说,爆品需要具备三要素:高科技、高颜值、高性价比。1、高科技不是噱头,要让用户感知得到:虽然用户喜欢科技,但大家对科技不要有误解,不要把科技变得高大上。有些科技确实很酷,但离我们的日常生活太远。而这些实用技术的创新,又往往被企业包裹上了高大上的外衣,弄得用户云里雾里,搞不清楚。真正的高科技不应该...
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是什么原因造成润滑油终端“促而不销”呢?
2023.08.07 |
润道
| 931次围观
从2001年开始,在润滑油类市场近乎于全面展开的厂商联合、决胜终端的促销大战,上演了一个又一个促销故事。如:A公司:终端铺货,给便民店老板送上5斤牛肉……做生意像走亲戚;B公司:10箱中档油(6瓶/箱)送一辆自行车……更上一层楼;C公司:每一万元油配上一个“手机”;D公司:在快修店设立了协销代表;E公司:买断了某一修理厂润滑油的所有销售权;F公司:和客户签约三年,投放举升机、抽油机;G公司:投放了某店面的柜台独家陈列权;H公司:不卖“油”了,卖“肥皂”,瓶瓶设“奖”,从1元到...
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润滑油业务员客户维护要用:碉堡式拜访法
2023.08.07 |
润道
| 917次围观
前面介绍了客户分类和361拜访模式,但你客户超过100的时候,恐怕就有一定难度了,这里介绍另一个拜访策略:碉堡式拜访法。你看过军事影片吧,你还注意到一个大碉堡周围都有很多小碉堡吗?是的,如果仅有一个大碉堡,是难以形成有效防护的,只有依托大量的小碉堡形成碉堡群,才能形成坚实强大的防护系统。教科书上的拜访方法是什么呢?右侧行走,逐一拜访,也就是沿着一条路的右侧逐一拜访客户,拜访到头,则到另一侧再逐一拜访客户,等这条街道拜访完,再拜访另一条路线,看似节约了时间,但大小客户都拜访,其...
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润滑油营销人要牢记:知彼知己百战不殆
2023.08.07 |
润道
| 903次围观
对自己的产品一问三不知的人,你会怎么对待?我们很多营销人偏偏忽视这一点,除了对客户说:我们的产品质量一流,却说不出为什么一流来;我们的换油周期长达二万公里,为什么能做到却不知道。所以:1、了解产品才知道卖给谁:刚入行的新人都害怕面对客户,即使是一些老手,也惧怕客户问一些专业的知识,因为,他们不会回答客户的疑问:为什么你们的油品颜色深?为什么换了你们的机油就亮红灯?拼什么说你们的产品抗磨性能好?没有任何知名让我怎么卖?……好多问题,别说我们经销商没有标准答案,就是厂家的销售代表...
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润滑油区域市场开发:用示范效应撬开
2023.08.07 |
润道
| 830次围观
润道主张销售人员按行业划分市场,而不要按区域分配,因为,当一个人对某个行业熟悉的时候,虽然看似路途时间浪费了一些,但却提高了客户的成交率。人都有趋吉避凶的心理,也就是当有别人已经购买或使用了某产品,就会增加他对该产品的信任感,在营销上也就是“先知”群体,他们用于尝鲜,敢于尝试,手机、电脑、家电行业经常采用这样的手法,润滑油也完全可以这样,甚至能更进一步。笔者把润滑油行业的终端客户分成三种类型,即服务型、利益型、消费型。服务型包括修理厂、快修店,他们都要通过对用户的服务来赢利,...
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区域引爆,先用宣传物料把终端武装起来
2023.08.07 |
润道
| 976次围观
单页、海报、易拉宝、货架、价格标签、吊旗、手写的POP等,这些宣传物料我统称为宣传物料。大部分中小润滑油企业不太可能提供更多的宣传支持,但这些宣传物料一般不会少的,甚至没有任何限制,我们应该充分挖掘这些物料的价值。用户真正能接触到润滑油产品的地方,自然是终端,即使是国外,车主司机DIY换机油的除了大卡车外,还是少数,毕竟钻到车底下打开放油螺栓不容易,那么,终端如何用好这些物料呢?为了让宣传单的陈列、张贴有更好的效果,可以根据以下的几个原则来布置:1、常换常新:普通的海报一般两...
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产品靠什么打动客户么?9种而已
2023.08.07 |
润道
| 956次围观
有句话说:不推销牛排,要推销滋滋声,就点破了购买驱动力不是产品的所谓优点,而是给客户的利益感觉。在商场上,没有永远的朋友,只有永远的利益,所谓朋友,是以利益为基础的。有很多人说“脑白金”的广告做得很烂,可是为什么“脑白金”卖得火爆,大家不妨仔细品读一下“脑白金”是如何阐述利益点,是如何拨动消费者心弦的?它卖的不是产品,而是礼品。那么,我们如何打动用户呢?1、商品给客户的整体感觉:“杰尼亚”这个品牌超级贵,可是它能让你昂首挺胸去面见任何客人。“保时捷911”能换来大街上无数眼球...
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现金流是企业的血液,如何实现良好的回款
2023.08.07 |
润道
| 942次围观
货款是血液,能正常循环而且带来合理的利润才能使肌体健康成长,经销商企业对这个问题有着更深的体会,不少朋友一谈到货款回收就频频摇头以表示无奈,我曾经了解过一些销售人员对于货款回收的心态:1、丢面子:我是想收呀,可人家要是拒绝,多没面子呀…2、侥幸心理:客户可能最近一时周转不灵,以后也许会好起来的,还是先不和公司说了,免得被人责怪…3、怕得罪客户:很多企业采取的是佣金制,这个时候可以说客户是销售员的衣食父母,得罪了客户恐怕就会砸了饭碗,无以为继;现在的润滑油品牌大把,人家帮我卖是...
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燃油宝销售中的望闻问切,让业绩倍增
2023.08.07 |
润道
| 920次围观
有不少销售人员感到销售燃油宝是个负担,笔者以为只要掌握了“望、闻、问、切”方法,销售燃油宝就可能不再困难。1、望,也就是摸底。从车辆进入加油站的那一刻起,工作人员就要留心观察。在微笑问候的短短几分钟内用心去观察顾客着装、举止等,然后再观察其车辆,是新车还是旧车,是高档车还是低档车,先从表面掌握大致情况。对于开高档车的顾客,我们不仅可以推荐燃油宝,还可以推荐其他非油商品;那些车辆较陈旧、“得过且过”的车主,一般是不会轻易购买燃油宝的;而那些中档私家车、摩托车和营运性质的机动三轮...
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