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2023年8月 第58页
战略
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油老板,要忘掉你的客户经销商,关注用户
2023.08.09 |
润道
| 860次围观
毛主席说:革命首要知道,谁是敌人,谁是朋友,商业也是如此。很多企业分不清用户和客户,用一个狗粮案例就能讲清楚。举例:作为狗粮生产商,你要明白,狗是狗粮的用户,狗主人是客户。狗粮需要让狗觉得好吃,狗主人才会持续购买。尽管是狗主人出钱购买狗粮,但不要只盯着TA,而忽视狗。如果狗不爱吃狗粮,狗主人最后也不得不换牌子。所以,产品最终还是要面向用户,只有用户觉得爽了,产品才会持续成功。我咨询过的多家企业,大都搞不清上述区别,以至于管理上出现了问题。几乎所有的润滑油品牌,都是通过经销商进...
价格
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好的调价是分阶段上调,让经销商欲罢不能
2023.08.09 |
润道
| 944次围观
2022年开年上班第一天,除了老板发红包外,经销商也收获了意外惊喜:润滑油、润滑脂调价函!至于调价理由,当然还是基础油、添加剂、包材原料等价格持续上涨,上涨最狠的是润滑脂,由于量小,影响不大。在这些调价函里面,最常见的就是某日开始上调价格,一般的操作是给经销商15天左右的缓冲期,但在经济下行,润滑油消费量持稳的状态下,如何多卖货多压货,其实成了润滑油企业的当务之急,调价函里面的小心思就不可或缺了。最常见的是立马调价,不给经销商筹备资金的缓冲,比如,长城2月9日发调价函,11日...
渠道
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锁定用户要步步为营,诱敌深入这么做!
2023.08.09 |
润道
| 921次围观
市场运营的核心是锁定用户,而吸引用户,不能一次性满足,要一点点的给甜头,步步为营,让他上瘾上头,最后是欲罢不能。几乎每个人都有手机,对服务商这样的操作你一定知道或有所耳闻:当你的手机是29元套餐的时候,每个月只有2G的流量,显然不够用的,客服会经常给你发短信:你改为39元的套餐吧,流量是8个G;你也不用去营业厅,电话里说“是”就可以了;当你更改为39元套餐以后,用不了多久,客服会给你发短信说,改为49元的套餐,每个月返你10元,相当于没增加费用,但却有15G的流量,通话时长也...
战略
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你的销售人员还在写拜访记录吗?这样写才有价值
2023.08.09 |
润道
| 925次围观
很多企业都要求销售人员对客户做拜访记录,以便后续工作的开展,但大部分销售人员嫌麻烦,随便写,什么:有兴趣合作,继续沟通;客户觉得价格高,拒绝;客户不在公司,以后约;对方没有兴趣,说考虑下。这样的记录,几乎无法得到任何有效的信息,但如果他这样写:某车队大约有40台运输车辆,5台就车,5台今年的新车,现在用壳牌R5机油,我介绍了换油周期4万公里的长途王,客户对长换油里程感兴趣,还询问了节油效果,但客户表示,供应商是他的朋友,不好换品牌,需要解决这个问题。从这个记录里,我们可以得到...
战略
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直播火热,润滑油企业追捧,有必要吗?
2023.08.09 |
润道
| 931次围观
直播以接地气、短小精悍吸引了芸芸众生,一些网红主播就开始带货销售,在潮流的波及下,很多润滑油企业也开始通过快手、抖音来直播,甚至个别人把2020年称呼为“直播带货元年”,但我们一直不看好这个模式。因为,直播水分太多,很多动辄几十万,几百万的粉丝,大都是僵尸粉,或者刷出来的,在某宝上,10块钱就能购买几千个粉丝量;润滑油的服务属性,也使得带货和电商一样,都是差最后一公里,难以真正落地。2021年,直播行业,由于乱象丛生,恶劣低价竞争,年末受到政府打击,这时,我们可以回过头来看直...
渠道
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优质终端稀缺,未来线上线下融合将是趋势
2023.08.09 |
润道
| 928次围观
润滑油经销商对厂家来说,最重要的是什么?资金?人员?服务?从汽车后市场来看,在黄金位置紧缺,合规成本高企的情况下,终端数量一定是有限的,优质终端更是稀缺。可以说,得终端者得天下。这样,结论就来了,终端,才是润滑油经销商最重要的资源,厂家没有那么多人员来开发市场,更没有足够的车辆人力来配送,经销商还是厂家的产品中转库,资金池,但一切的根基是终端消费。润滑油是需要后续服务的,不像快消品,比如洗发水,饮料、方便面,买来就可以用、吃;也不像空调,价值高,苏宁、京东、厂家有售后,虽然有...
战略
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润滑油产品卖点来源:省事省钱值得方便
2023.08.09 |
润道
| 910次围观
1、能省时省力:方便快捷是我们人类一直在追求的目标,我们也愿意为我们的“懒”付费,从走路到自行车,再到汽车,人们越来越注重享受。德系车容易烧机油,常规治理需要拆解发动机,在2020年,一些企业开始推广“治理烧机油”项目,改变了过去打吊瓶,或大修的麻烦,吸引了客户;同样的产品还有变速箱油、刹车系统养护,都采用了这种策略。我们日常生活中,老人的家用血糖仪也是同样的道理,没有这个东西之前,你要测量血糖得去医院或者药店,而现在你家里有这玩意,随时可以测量,省去了很多麻烦。2、为用户省...
资讯
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中国润滑油市场的6个趋势:消费下行品质提升
2023.08.09 |
润道
| 1096次围观
十四五期间,基础油总产能已经饱和,中低端进口量进一步下降,高端产能发展将显著提升。中国润滑油市场将从数量增加向质量升级、新产品开发方向发展,竞争更加激烈,科技水平将成为未来润滑油行业竞争的主要利器。1、Ⅲ类及以上基础油将成为发力点:基础油产能增长空间有限,Ⅲ类基础油是未来市场趋势。国内基础油产能已经饱和,产能利用率已经从2015年的40%降至29%左右。但是,国内Ⅲ类基础油需求量预计80万吨,供应仅为10万吨左右,还存在较大的需求空间。预计2020–2025年Ⅱ类、Ⅲ类及以上...
战略
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好名字让你赢在起跑线上:简短、通俗、中文
2023.08.09 |
润道
| 955次围观
品牌命名就是为了让人记住,从而降低传播成本,一个是降低认知成本,就是一眼要看懂,而是降低扩散成本,能一眼就记住,而且乐于介绍给别人。怎么降低认知成本呢?要通俗易懂,跟行业有相关性。比如,统一、领航、如新、零公里就比较贴合润滑油行业,而龙蟠、康普顿、司能就和润滑油关联度很小,虽然它们做的不错,但市场投入巨大。有些名字很好记,但仅仅看名字,很难猜测出这个名字是卖什么的,比如京豹、壳多士、亿华郎等,如果没有后面的润滑油三个字,谁能知道是什么。小米、锤子、王老吉,其实也存在这样的问题...
战略
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润滑油经销商产品组合,最好是6种
2023.08.09 |
润道
| 921次围观
人无远忧必有近虑,未雨绸缪,才能让企业不断发展。看过管理书的人知道有个波士顿矩阵,就是说一个企业的品牌会分为金牛、瘦狗、猴子、明星4种,但作为经销商,管理好的不仅仅是4种产品的取舍,而是6种:1、走量品牌:从销量上来说,这种品牌的销售额要站到公司全部销售额的50%以上,主要是拉升公司的整体销售额,提升公司的行业地位,其销售毛利,能够支撑经销商的日程运营费用,一般来说,都是知名品牌,比如壳多美、城昆一,虽然利润低,但凭借庞大销量,能起到资金流动、锻炼队伍、支撑费用的效果;2、利...
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