润滑油客户开发策略：首笔业务锁定大客户

中国石化河南中原石油分公司润滑油业务部2009年在普光气田探索出经营渠道，当年完成销量400多吨，并成为普光气田唯一的注册供应商，从而取得了区外市场重大突破。现在他们可与甲方在网上报价，签合同；甲方如有需求会第一个通知他们。
1、急飞普光，帮客户制订用油方案：该业务部打开普光气田的润滑油市场，很大程度上得益于第一笔生意。出于对中原石油分公司普光项目部的信任，经其介绍，抱着试试看的心态，普光气田采气于2009年6月3日站向中原石油分公司润滑油业务部发了传真、电子邮件，说明需要机油。6月4日下午又来电，说明了所需机油共23个品种。但料单上无品牌，无型号，也没说明给什么设备用。
润滑油业务部经理周建路感到对方可能不太熟悉机油业务，就和对方联系，说明使用机油，一定要清楚是什么设备使用等要求，否则，如果和设备性能不相符合，轻者毁坏设备，重者甚至有爆炸的危险。而普光气田作为高危企业，更应该特别慎重。对方一听十分吃惊，告之现在因工期十分紧张，邀请他立即过去指导选择润滑油型号。
当时周建路的儿子正在天津准备高考，自己也准备过去送些辅导材料助阵。但听到用户的求助，周建路立即请示公司，经批准后，第二天飞重庆，当天下午到达普光。详细了解其设备性能、型号，确定了使用机油的种类后，已经到凌晨2点。工作结束后，因惦记儿子的考试，他立即往回赶。刚离开2公里，对方又电话追来说：请你先别走，明天上午还有两种机油型号需要确定，大老远来，一定确定完再走。结果周建路又返回去工作，直到办妥后才离开。
周建路查看货单，发现用户设备所需机油型号特别杂，数量又特别悬殊，最多的需要上百吨，最少的只需一桶仅10公斤，各种型号的润滑油共计1264桶，近200吨。通过精心组织货源，终于满足了客户的需求。
对此甲方很受感动，说我们要求的油品品种那么杂，型号那么多，数量悬殊那么大，你们都能找到，能保质保量按时供应。如果让我们自己寻找，可难死了。我们过去找别的供应商，人家只对大批量的感兴趣，对数量少的不做，嫌不赚钱，说人家又不是你家的库房保管员。
随后，周建路帮助他们建立了供货档案，以便随时供应。看到对方不熟悉润滑油装卸程序，往往将油桶从车上直接推下，容易磕碰、损害，并且很危险。周建路从本单位将自用的卸桶夹托运到普光气田，自己亲自驾驶叉车示范卸车。看到卸车效果安全、高效又省力，甲方很高兴，说没想到你们服务这么细心周到，而其他供应商越是工期紧张往往不能保证供货期，反而乘机要高价。就这样，周建路精心组织货源，靠信誉、实力、服务，赢得了客户的信任。
2、踏破铁鞋，跟踪追击“克鲁勃”：后来，普光气田提出需要一种名字稀奇古怪的产品，叫“克鲁勃”，只要一公斤，其实是想先试用一下效果如何。周建路了解到这是一种进口设备使用的机油。他在国内找了十家润滑油供应商，要么没有，要么无现货，因数量少，不愿意专门进货，要等和其他品种一块进货，需等待时日。周建路不放弃，直到找到第十一家，终于有三桶，他马上说全要。经使用后用户很满意，就向他们定购了60桶。
但周建路找遍所有的供应商，最后通过全国总代理，在各地全找遍了，总共才42支，尚缺18只。总代理说可以供货，但要三个月之后才能到货。而甲方要赶工期，协商紧急调运，总代理向国外厂家联系，对方要求每桶增加300元运费。周建路承担了额外的费用，紧急从意大利原生产厂家空运18只，终于满足了客户需求。