定位

这几年润滑油行业不仅销量难以提升，利润更是不断下滑，曾经毛利润50%以上一去不返，很多时候甚至20%都保不住，这个时候，很多润滑油品牌喊出打造高端或面向高端的口号，而实际是怎么操作的呢？很简单，就是把价格提升起来，但价格高不代表品牌高。像江小白100ml的酒定价达到是20上下，换算成500ml就是100，比很多知名的酒还高，比如二锅头、老白干、汾酒等，但高价不代表高端，2019年后，江小白讲故事煽情绪的打法，割不动韭菜了，年销30亿直接滑落到10亿内，如今，具体销售数据再也没...

我们很多润滑油企业老总都有一个高端梦，仿佛不高端就没有面子一样，对外的宣传口号大都是：高端润滑油品牌，打造高端润滑油品牌，民族高端品牌，工业油第一品牌，合成机油第一品牌等，在含口号时是否想过：高端市场规模有多大，高端市场怎么运营，高端需要匹配的资源…传统的认知里，市场结构是金字塔结构，也就是低端市场是最庞大的，中端市场是腰部，高端市场是顶部，其实，消费市场其实蕴含中庸之道，如果有同类的3款产品，价格分别是99、129、199，大部分不会选99这个最低价，怕质量太差，也不会选1...

市场竞争的底层逻辑是什么，或许你会说定位、品牌、广告、价格、渠道、促销、私域等等，其实都复杂化了，所有的企业其实就干一件事：卖产品或卖服务，而用户千变万化的需求背后，归根结底就是价美物廉，无他。瑞幸、雪王、途虎等的成功也证明了这个理念，而更典型的例子则是可口可乐。对于业外人士，可口可乐的成功常常会被归功于神秘的可口可乐配方，如多少亿美元的超级秘方，不申请专利，需要几个人同时出席才能打开保险柜门等；对于业内人士，在过去很长一段时间里都认为，可口可乐的成功秘诀是强大的品牌建设和强...

1、定位派也好，符号派也罢，甚至科特勒派也行，都不能把企业的成功归咎于自己。营销再牛，它也只是企业经营当中诸多模块的一块而已，你不能把局部的作用夸大成全部，这是基本常识！2、一个企业的成功，80%还是企业自身具备成功的实力。坦白说，成功的企业没有这些咨询公司，他们也会成功，咨询公司的作用仅仅是助推一把或者说是锦上添花而已。3、那这么说，咨询公司还有没有价值呢？那当然还是有价值的。一来，咨询公司的方案肯定是与企业主的想法是一致的，不一致那肯定就不会用了，所以，引进咨询公司等于让...

你不管怎么定价，都一定会有人觉得贵，甚至你免费送，他还会问你包邮吗；你包邮了，他还会问你可以发SF快递吗。所以，首先，要货真价实；其次，要像捍卫生命一样捍卫你的价格。价格就是价值，你有什么价值，就要对应的价格；价格就是保障，没有利润，谈何品质，谁来提供服务。价格就是筛选，直接帮你过滤掉想白嫖你的顾客，那些服务起来很麻烦的顾客。人们不会因为你便宜，而对你感恩戴德的。滴滴补贴10个亿，没有一个人是领情的，一旦没有补贴甚至还要骂你。茅台酒，不断加价，人们还对他趋之若鹜，视之若宝。所...

1、基于客户定价，这里的客户有两个：一个是消费者，一个是销售者。首先，基于消费者的需求定价。什么意思呢？就是顾客的购买意愿，如何让消费者买。不管你如何定价，先解决消费者愿不愿意花这个钱买？高价有高价的理由，本质是消费者是否愿意为你支付高溢价。比如飞天茅台，消费者甚至愿意超出定价的价格购买，因为觉得值。比如奢侈品牌，今年还要集体涨价30%，在太古汇大家还要排队抢购。比如王老吉，定价3元一罐，消费者吃火锅怕上火，愿意掏3元去买。所以，有句话就是定价就是定阶层。其次，基于销售者的分...

我向来对定位论是嗤之以鼻的，我觉得，定位论就是先射箭后画环，客户是移动的多变的，怎么瞄准？做市场是一个动态变化的过程，我们只要洞察人性就够了，至于什么什么抓手、引流、留存什么的，那是阿里惯用的东西。但很多人依旧蜜雪定位论，比如，定位理论说，随着产品的同质化和市场竞争的加剧，经营方式已从顾客导向转向了竞争导向，必须让自己成为人们心中的第一，从而占领消费者心智。这导致很多品牌人为了差异化而生造概念，企图抢占空白认知来形成短时间的增长，但是不去挖掘产品真正的价值，你能做别人也能做，...

1、在商业的世界，没有谁能离得开文案。战略、定位、创意、方案、招商、促销、运营等等，一切都得靠文案传递价值给消费者。词语是最高的战略，话语是最大的霸权。2、文案的第一条就是不解释。所有需要解释的文案都是废话，如果需要用另一句话去解释，那你直接用后面那句。3、写销售文案有个公式：为什么买你+凭什么信你+为什么现在就要买。如果你不会写，请参照此公式。4、文案就是和顾客唠嗑。假设你的顾客就在你面前，你怎么和他说话，你就怎么写。5、文案切忌写专业词汇、行话。文案工作的一个重点就是把专...

营销永远跑不出4P的框架，所有行业产品的市场营销框架都是由产品、价格、渠道、动销四个部分构成的。如果说经营是企业生存的基础，那么产品就是营销的基础。没有产品这个1，所有的营销都是0。产品就是我们为顾客创造的价值，我们要为这个产品确定一个合适的价格，通过营销让顾客了解这个产品，通过渠道向顾客交付这个产品，并促成顾客购买。产品是企业的基因和种子，选择做什么产品，决定了进入什么细分市场，成为什么样的企业。一个好的细分市场的首要条件是市场规模要大，道理很简单，水大鱼才大，家里的鱼缸再...

打造高端品牌是很多企业的梦想，但事实是：难以如愿。这些年，无数品牌说要打造高端品牌，领航、统一、龙蟠、久润都提出了类似的口号，是在疫情影响下，润滑油企业面临销量、利润双下滑的局面，更多的品牌开始诉求高端。他们在宣传和实操中，实际在践行着：高端品牌不等于高价格而是高品质。润滑油圈内人一定很暖心，SP不到100，CK-4不到500，很划算，然而，对于这些品牌在消费者心智中建立高端品牌却毫无帮助。比如，龙蟠比壳牌好在哪？统一比美孚牛在哪？高端只下，品质却无法验证。普通消费者能辨别出...