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像其他行业一样，窜货成为危害润滑油生产企业的一个毒瘤。一个品牌存在窜货大户就意味着该品牌利润空间的快速缩水，意味着该品牌的价格体系过早崩溃，最终影响到其畅销产品甚至是品牌的生命周期。对于此类问题，一旦发生基本上就很难根除，关键的是事先预防，在最初选择经销商的时候将其识别出来。识别窜货大户的方法很多，如果对某个区域比较熟悉，其方法自不待言，到市场上问一问熟人便可。但对于一个陌生的区域来说，不妨采用以下几种方式。1、察经销商的送货车：如果某个润滑油经销商是地道的窜货“惯犯”，一般...

连续多年，润滑油行业的价格都在不断上扬，可以说是一个永远的“朝阳行业”，由此也吸引的不少投资者的加入，虽然润滑油的利润空间可观，且市场稳定上升，但如何运作却十分的伤脑筋，所以我们看到的润滑油企业的年销售额过三千万的都屈指可数，大部分处于不死不活的状态。从现实来看，中小型企业开发出新产品后，往往已经没有足够的资金去大规模全网络运作，需要先通过区域市场的启动，实现全国市场的覆盖。建立销售网络是区域销售的基础工作。作为新产品的区域经理，必须找到这条将新产品销售出去的通路。这条通路在...

很多企业往往重视物质激励，而忽略或者缺乏精神激励。其实，就象马斯洛的需求层次论，人在满足了一定层次的需求后，需求会随之改变，其实，厂家适时调整激励的角度，有时就可以起到意想不到的效果。某品牌为完成公司销售目标，就制订了完成销售目标的经销商给予了一次新马泰四日游的奖励，面对出国的这种“诱惑”，一些经销商欢呼雀跃，连厂家都没有想到，效果竟是如此只好，其实，一次新马泰四日游，花不了多少钱的。近期玉柴让部分经销商到越南旅游，某品牌邀请经销商到香港购物。而某企业在经销商大会上，一个创新...

一个牌子有了一定的知名度后，窜货好像是必不可免的现象，有的企业还组织了经销商联合会，甚至让经销商参股，但收效甚微，是因为，他们只是治标不治本。首先，我们看下窜货的原因：1、价格差的存在：这是窜货最主要、最直接的原因，有的企业为了扩大市场占有率，提高销量，根据市场竞争程度、对手价格水平和销售半径等情况，对不同地区、不同经销商，制定出高低不同的价格，有了价格差，就形成了利润空间有利可图，就会出现从低价区向高价区，从低价户向高价户流动，形成窜货行为。2、运输成本差异：有的经销商使用...

成为一名会赚钱的经销商，是很多经销商朋友的梦想。但在市场竞争日益惨烈，尤其是市场萧条形势下，要想更好地挣钱，挣大钱，却很不易，那么，在新的市场环境下，如何去做一名会赚钱的经销商呢？笔者根据多年来对于优秀经销商的研究，发现会赚钱的经销商往往具有如下特征：1、具有会赚钱的思维：经销商要想赚钱，首先要有会赚钱的思维，表现在如下几个方面：一是能够很好地甄别厂家及产品。选对了厂家与产品，就相当于好事成了一半。一些经销商之所以做了多年而做不大，很多时候，跟没有选对厂家与产品有很大的关系，...

任何厂家每天都将面对一级商提出各种要求和条件，这确实是一件令营销主管棘手的问题。若随便答应，公司费用和成本增加，而且其他经销商获悉后，也会提出同样要求；若不答应，经销商总是抱怨公司，不配合公司营销活动，甚至压缩公司产品销量。作为营销主管，当面对一级商提出的各种要求和条件时，应冷静分析一级商所提要求与条件，并予以策略性的处理和答复，尽量将厂家的各种政策支持变成强有力的市场营销武器。一般来说，经销商会向厂家提出这些要求和条件：1、要求降价。一级商经常以价格太高，公司产品销不动，生...

为什么润滑油销代和经销商沟通，总有着莫名的隔阂呢？简单来说，是不管业务员做到了什么层次他还是吃厂家饭的，而经销商这样的小老板是要靠自己土里刨食的，一个随时可以另谋高就，一个只能背水一战。1、年龄层次的差异：对于大多数厂家的业务员来说，大部分年龄层次在22岁到30岁之间，超过30岁以上的已属凤毛麟角。30岁以上的大多数属于营销团队的高层，如大区经理以上的级别。如果30多岁还在做基层业务员的，基本上连自己都没有什么脸面再做了。说白了，大多数厂家的业务员，大多数是毛头小伙，某种程度...

1、服务到位：①、跟踪，经销商打款订货后，业务人员要跟踪客户订单情况，确保客户的货和配套的物料（单页、海报、手册、礼品等）能在规定时间内准确无误的送达客户处；②、货到人到，业务人员要在货到的同时第一时间赶到该市场，首先检查实际发货数量与报货计划是否一致，并和经销商一起推动商定方案的执行。推广方案内容包括：产品结构：即哪个是主推产品，哪个是盈利产品，哪个是冲量产品，一般可以用冲量产品做敲门砖，而用主推产品来获取利润；价格拟定：即合理的将各渠道环节利润划分好，推荐采用润道的“五级...

经过前面的了解和交流，这个时候要勇于提出签订合作协议的话题，只有签到合同，才算是真正开启合作。1、简明扼要的阐述我们企业的基本情况（企业文化、企业经营理念、企业发展情况和未来发展规划）；2、探询对方的需求（对方为什么要选择我们的产品？）着重向他讲解我们产品可以满足他需求的地方；3、详细说明如果经销我们公司的产品还可以给他带来的一些其他的好处，如：产品运作成功后可以提升他在当地市场知名度、可以帮他们带来丰富的网络资源、可以让他挣到很多的钱、可以从公司学到很多专业的管理知识等；4...

1、实力评估：说明：对企业来说，经销商是企业的产品进入市场的入场券，企业的产品能不能在这个市场迅速成长起来，经销商选择很关键。尤其是新品牌上市，如果选择了不合适的经销商，很容易做成夹生饭市场，损毁品牌口碑，给今后的市场开发，产品推广带来难题。经销商的实力一般可以通过七个方面来判断：①、资金：有没有充分的流动资金经销我们的产品？可以通过察看经销商的库存情况来判断，一般经销商的流动资金是他库存的一倍以上，也可以从侧面询问经销商资金情况，比如每月营业额和每天的流水，经销商资金越充足...