战略 第43页

笔者在润滑油行业中摸爬滚打算算已有六个年头了，曾先后服务过多家公司，为无数个润滑油代理商或者经销商提高销售服务，在市场的运作和产品的销售工作中积累了一些经验和体会，总结下来，供同行们借鉴与参考，希望能给经销润滑油的人士们以参考和帮助。经销商一般拿到某个润滑油产品的经销权或者产品时，都会有一种迫不及待成功的心理，特别是受到一些片面的某种行为的刺激，包括一些经营润滑油的公司在与经销商谈判时的指导服务的承诺夸大。在实际的履行指导中指导者的经验或者知识方面不够，从而不能使润滑油经销商...

销售终端的发展与变化已经把经销商的角色局限在了一个非常尴尬的位置上，营销功能的弱化、核心竞争优势的逐渐丧失，已经成为其发展道路上的主要障碍。在这种情况下，经销商想要有所突破，就必须在销售油品的同时尽力传播自身品牌的信息。这里的品牌不仅仅指的是所代理的品牌，更重要的是经销商自身的品牌和企业品牌。经销商要转变以前“打一枪换一个地方”的投机做法，应该用长远的眼光塑造自己的品牌，用投资的方式启动经销商的品牌建设。1、自建终端，从幕后走向前台。方法有两种：利用自己的资金和人力独立布点；...

这篇文章早就要写了，可惜整个10月份，我们大大小小的展会和论坛就参加个没完，今天乘着高铁有了点时间，就写出来吧。十一假期前一个经销商问我，现在手头有一个海湾润滑油，一个宝捷润滑油，现在刚刚接了泰国PTT润滑油，应该怎么做市场。这个问题其实很普遍的，很多经销商都抱着这样的想法：多个产品运营，总会有东方不亮西方亮的可能，只要有一个产品做好了，公司不就好了。其实错了，错在：1、你的资源：有个古老的问题，也是一个没有正确答案的问题，就是10个鸡蛋是放在一个篮子里面好还是10个篮子里面...

我辈既然吃的是销售这碗饭，就有理由为压货正名：压货有理！当然，还得补上一句，过量有罪！你是压货高手吗？近日，一个很久以前的前同事W君打电话来报喜：昨天终于成功跳槽到另一家规模小得多的饮料公司，干的是一份销售培训的活儿。我愕然之后不合时宜地“呵斥”他：你放着“山贼”（其实是大区经理）这份大有前途的职业不做，去抢什么耍嘴皮的“穷教书匠”的饭碗？电话传来W君顿足捶胸的“哭嚎声”：大哥，客户的库房都被我压得冒尖啦，盘库时连一只女人脚都放不进去！编了3年的童话再没一个经销商愿听了，咋整...

近日，和某个酒水行业的老兄沟通连锁模式，谈到了为什么有些行业就无法做成连锁。他认为是执行力和管理水平的问题，并举例服装行业，当年谁想到可以开连锁店呢？我没有什么准备，只是简单说，“我认为能否连锁成功，在于产品的属性，就是能否由消费者直接使用，能直接消费的就适合连锁，不能的，能否连锁是个未知数。”坐在飞机上，再次思考当时随口说的话，也重新审视润滑油行业，感觉应该是对的。为什么换油中心就无法单独存在，我在相关里面已经文章里面阐述了我的看法，参看《润滑油换油中心为时尚早》，在近期走...

也许你还记得壳牌的农用润滑油，在壳牌进军农村市场时，他们是这样盘算的：如果全国农用机械有1%用，市场就是几个亿。不只是壳牌公司这么想。在一二线城市立住脚跟的企业，都盯着县镇乡和农村——这个曾经成就统一的三四级市场。但成就统一的地方，未必能成就你，因为来自城市的你不懂穷人营销学。要知道，把东西卖给穷人，不容易；把东西卖给穷人，还要卖出利润，更不容易；把东西卖给三、四级市场的穷人，还要有利润……你大概已经晕了吧。你会说三四级市场里也有富人，某些东部的三四级市场赶得上西部的城市。你...

经营了几年的一些汽服门店，大都积累了一些老用户或沉寂用户，他们大都不再重复消费，就如同微信群里一直潜水的人，不吱声不冒头，如何激活他们再次恢复活跃度呢？这里有7个方法：1、发放福利：最常见也是最为有效的激活手段，就是福利激活也可以叫优惠激活。只要推出折扣、买赠的活动，用户大概率是会被召回去看看，然后产生消费的冲动。2、派送现金：如何刺激用户消费或者让用户帮助拉新？给钱是最直接的，也是刺激性最强的。目前大家比较常用的现金激活有三种方式：自购省钱，就是你消费之后有积分，积分可以抵...

前阿里巴巴CEO、嘉御资本创始人卫哲讲过一个观点：打透25岁女性，你的品牌才会溢出。年轻人的消费辐射力最强，能影响其他年龄段人群，并决定自己的伴侣、孩子和父母长辈消费什么。具体来说，一位25岁的女性，正处于人生中最好的青春年华，大学毕业三四年后在职场正处于一片光明的上升期，她的消费偏好和生活方式会成为十几岁和三四十岁女性共同的模仿对象，因为少女们想要变得成熟一点，向姐姐看齐；而中年女性则希望重返青春、永葆年轻，停留在20多岁的年纪。这样一位女性，在家还会影响上一代人的消费观，...

近日与一些老板在一起聊天，总听到说生意难做。很多经销商今年的提货量不到去年同期的60%，有的连1/3都不到，更要命的是价格也卖不上去。面对如此恶劣的坏境，润滑油企业将是生存危机，如何渡过这样的寒冬，也是我们行业共同的课题。笔者认为从以下几个方面做好工作：1、特色产品：在产品上尽量开发一些与大企业没有直接交战的差异化产品，如出租车专用油、小型机用油、煤矿设备专用油等等，这些产品多为大企业的附带产品，但这些产品的利润率较高。如珠海某企业就是靠生产空调行业的某特种油品而崛起的，年销...

我们面临的是一个需求逐年递增和市场多元化格局正形成的润滑油市场，庞大市场需求吸引越来越多从业人员，销售人员是最为特殊的群体，肩负着众多企业发展的责任，但很多销售进入这个行业后感觉很难出业绩，待遇不如其他行业，而且很辛苦，纷纷又退出这个行业。很多企业也总是抱怨员工没恒心没毅力，所以总是招了辞，辞了招的恶性循环中，那么，问题出在哪里呢？据笔者观察：问题出在没有对销售团队进行行之有效的培训，大多企业培训仅限在润滑油的一些基本知识培训，要知道我们的代理商对润滑油的基本知识比我们给业务...