战略 第40页

经销商与销售人员一样，也需要定期组织他们进行销售比赛，获胜给与的奖励和认可能够提供直接的动力，虽然经销商在经营中会获利赚钱，但竞赛获得的奖品或奖赏是一中荣誉。那么，怎么组织呢？1、竞赛目标：凡是需要名正言顺，而且，竞赛目标要和公司当前的目标相结合，如终端开拓、新品上市。目前，常见的竞赛目标有：销量竞赛、滞销品销售、附属品销售、全品项销售、销售新产品、提高耽误销售量、最高销售订单、网点开拓、终端生动化、价格规范等。在制定目标时，要便于经销商理解和执行，不要把规则弄得过于复杂，以...

经销商在与厂家合作中，除了赚取正常差价外，还会使用5种厚黑武器，来赚取正常途径外的利润：1、 套货：通常采用的手法有三类：一直接要铺底货或所谓的质量保证金，不提供的话就不做，厂家要回笼资金的时候，如果销量不好就声称自己也铺底给渠道客户，收不上来，如果销量好就搞出一大堆“口头承诺”的销售费用来冲抵；二是要求货到付款，等货到仓库了，就编出各种理由拖延付款，让厂家进退两难，这是用欺骗的手段变相搞铺底货；三是采取票据套款，利用银行系统转帐时差及保护存款人的政策，开出真实的汇票，然后计...

俗话说：你想实现什么，就考核什么。对经销商也是如此，比如，品牌初期，我们希望经销商能按约定完成任务，那么，考核的重点就应该是完成任务有重奖；品牌成熟期，我们希望经销商能遵法守纪，那么，就要对市场维护给予重奖。那么，可以可以哪些奖励呢？1、任务奖：经销商年度完成任务指标后，就可以得到奖励。还可以细分为总指标，不同产品的分解指标，一般是年终统一颁奖，一般是2-3个点，如果区分高端低端的，则可以调整为低端微利产品2%，高端厚利产品4%。奖励形式有返利、旅游、培训、支持等。2、超额奖...

企业在制订经销商政策时，常会陷入以下误区：惟有利润才能调动经销商的积极性；经销商只是一座桥，产品畅销时经销商的作用就不大了；或者相反，经销商是上帝，得罪不得；经销商的杀价竞争是实现产品短期销量增长的捷径；经销商素质低下，对企业发展和产品推广不会提出建设性的意见；兑现对经销商的承诺要视具体情况而定。上述种种，是企业未摆正与经销商的关系造成的。著名市场权威菲利普科特勒曾指出：“企业必须放弃短期的交易导向目标，建立长期的关系导向目标。”就企业与经销商关系而言，这句话可理解为：企业与...

经销商如何在创业的初期站稳脚跟完成原始积累后，在最短的时间内迅速做大做强脱颖而出，创出自己响当当的企业品牌呢？有没有听说过超市产品陈列中的“傍大款”法则，就是将你不出名的产品与大品牌作邻居，来带动你产品的销售。其实这个方法对经销商也适用，就是通过与国际国内大品牌的厂家合作，来迅速提升自己企业的形象和行业的地位，最终搭着这条大船，你的企业可能在几年内上好几个台阶，最终完成从小商小贩到规模经营企业的转变。身边有太多的例子，一个普通经销商由于选对了产品和厂家，在短短几年内企业由弱变...

在现代营销中，作为载体的网络，越来越被广大商家，特别是民用消费品的商家所倚重。而网络能否正常的运营，有一个很关键的要素，就是网络中承上启下的经销商们，他们能否在理念上、利益上与厂家保持一致。这是产品能否决胜的关键。所以我们必须管理好经销商，激励好经销商。1、销售额增长率：分析销售额的增长情况。原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商。对销售额的增长情况必须做具体分析。业务员应结合市场增长状况、本公司商品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长，...

1、柴：经销商渠道工作和经销商业务员积极性的调动。经销商对我们的作用主要通过经销商经理和业务员来体现。因为多年的业务关系，使他们和汽修、快修、车队、二批的联系及了解比我们更加密切。通过商业关系可以实现：汽修厂进货、快修店铺货、限制竞争对手等等。2、米：营销网络的建设。渠道和终端在区域内要做到合理布局、有效开发、渠道通畅。3、油：积极响应公司的主题活动。善用公司的政策，有效利用资源；了解公司工作的重点和思路。4、盐：代表的日常管理和培训。杰出的销售人才是培训出来的，省区经理要为...

如果消费者已经知道你能干什么，此时广告如何做？你只要把“我是什么”讲清楚就可以了。消费者如果有这方面的需求，自然会来购买。如：“康师傅绿茶，绿色好心情”、“农夫山泉有点甜”，都是说出自己是绿茶、山泉就可以了。比较简便的是，此类广告可以演绎为“你要XX（某类产品），就选XX（品牌）”的形式，例如：“苦荞茶，选三匠”“果冻，我要喜之郎”“老坛酸菜，就要统一”。1、此类产品必须是符合大众常识的。康师傅的“即饮性绿茶”，就是依靠我们脑中“现泡绿茶”的理解；“农夫山泉”则是深深挖掘了我...

为什么会有营销这个词儿？最早三四十年前中国，只要你能把产品生产出来，好坏先不说，只要你能生产出来，别人都是争着抢着买，因为那个时候叫卖方市场，甚至还要找关系才能买辆自行车，那个时候就不谈销售，就只谈生产，所以那个时候开工厂的，做生产的企业，就赚钱。慢慢地，社会竞争越来越大，最后就是会搞销售的，他就赚钱了。因为，你会生产，我也会生产，但是我比你会销售，我比你会搞渠道，比你会卖，所以我就活得比你好。再随后，就是你会销售，我会做品牌。到现在，拼的是谁会做流量。你虽然会做实体，但是我...

几年前认识了华东某地的润滑油企业老总，当地润滑油企业本来就不多，而他的公司规模实力却不俗，最高年销量有近3个亿，我认识的时候也有过亿销量，可以说混得风生水起，近几年来，就经常去研究这种佛学、养生，还在公司树立了佛像，每周还要整个公司的人做法式。前段时间见了我以后，老和我聊这些东西，我看她穿的也是一身信徒服饰，就是那种圆领的长衫，还穿着布鞋，就问他：你这几年是不是特别喜欢这些东西？他说：是。我说：你有没有发现，当你不喜欢这些时，生意做得很好。当你喜欢这些东西，你的生意越来越不行...