时间就是金钱，润滑油业务员的精力分配

在人们常规想象里，越是业绩好的人应该越忙，其实我们发现，越是业绩卓越的人，平常工作越井井有条，反而那些手忙脚乱忙的不可开交的人业绩反而差。我的员工里面就有个业务高手，在02年前后，每月业务五六十万，却天天优哉游哉的，她从来不像其他业务员那样天天围着客户赚，一周里面也就两三天出门拜访用户，很多时候就是坐在办公室整理资料，打打电话。她说：业务员不屑于每天不吃不喝不睡这么辛苦，要潇洒的做业绩。在有关文章里面，我介绍过我从新人到销量第一，仅仅是三个月，那么，营销人该如何分配精力，做好销售呢？
营销人应该是会运用策略的人，做销售不能干到家也不顾，生活也不顾，身体也不顾的蒂夫，如果这样得个销售冠军，我觉得还是欠缺的，当然，在才入行或新人阶段，还是需要拼搏的。我从来不认为，营销人需要“吃苦耐劳”，而是需要“勤劳善思”，只有建筑工地的农民工才需要吃苦耐劳，其他岗位都需要的是勤劳善思的人。想业绩出类拔萃，最重要的是合理分配精力，我的“361拜访模式”其实也是这个意思。
四成的精力要去盯住那些创造业绩或有潜力的重点客户，这样的客户一般占到你业绩的五成以上，因为我们的精力是有限的，重点客户要重点关注，他们是我们最重要的业绩源泉。这里需要说明的是，千万不要忽视有潜力的重点客户，不要因为他们现在还不显山露水就忽视他们，我曾经谈过一个“安凯”售后服务站的客户，他们一直用安凯售后专用油，但我打听到，专用油并不是安凯的考核项目，也就是说专用油可卖可不卖，而据服务站说，他们现在服务的车辆就认专用油，其他牌子的根本不认！事在人为，我通过在车间悬挂横幅、张贴海报、赠送工装，让维修工熟悉我们品牌，然后又在接待室、库房等凡是能看到的地方都贴上摆上我们的海报或资料，连老板办公室和服务站的厕所都没有放过，由于服务站离我住所比较近，每天下班的时候，我都去服务站蹲一会，和维修工聊聊，如果有前来维修保养的车辆，就和司机介绍油品知识，四天后，服务站说有个司机想试试我们的油品，然后短短的一个月，这个服务站就拿了30多件货，全是CG-4，要知道那时是2002年。
另外四成的精力要花在那些有意向的中小客户身上，要想不断提高业绩，就要不断增加客户，提高客户销量，他们是成长型客户，需要多花点精力去培育，怎么来判断客户的大小呢？前面的文章我们介绍了“望闻问切”，就是通过这几个步骤来判断客户的成长潜力，比如一个50平方不到的快修店，你能奢望他每月拿40件货吗？一般情况下，这样的店面能做到15件就不错了；同样，只有五六十台卡车客户的维修厂，月销量一般就是20件左右。只有你了解了客户潜力，你才好分配你的精力，对中小客户，平常多和维修工联络，让他们成为你的销售代理人，不仅自己轻松，业绩也稳定，至于采取的方法，除了所谓的“开瓶费”不推荐外，你都可以尝试。我常用的就两招，夏天给他们体恤衫、啤酒，冬天送手套、工装，很简单，但很有效。
剩下的两成精力要留给那些VIP级的客户，一般就四五个，这样的客户，千万别照搬教科书里面的一周一访之类的混账话来照做，一般逢年过节的问候一下既可，在一些特别的节日可以送一些个人性质的礼物，比如元宵节、端午节、重阳节、中秋节，我当时除拜访他们外，还携带家属一道来拜访这几个客户，这样让客户不再有公事公办的心理，气氛更融洽，关系更密切。这几个客户，在我脱离一线都十来年后，还保持着联系。
这样分配精力，工作量可以饱和，而且可以斟酌有效地阻击竞争对手。赢得市场的不见得是那些忙的脚跟打屁股的人，也不见得是伶牙俐齿的人，一定是那些做了很多功课的人。