战略 第130页

2019年前，几乎每年都能涌现出几个年销过亿的润滑油品牌，但这4年来，还没有一个规模达到亿元的品牌，除了众所周知的3年口罩影响外，其实也说明了润滑油行业已经进入了瓶颈期。1、品牌分散：口罩管控政策，是的物流、生产、经济随时会停摆，生产物料价格波动，而市场的萎缩也使得品牌竞争空前白热化，虽然成本上升，但零售价、批发价却几乎难以悍动，甚至出现了价格倒挂，像壳牌红喜力机油零售价78，黄喜力机油97，这个价格已经和代理商进价几乎持平，在这样的背景下，市面上润滑油品牌数量如同雨后春笋，...

2023年，大家都应该发现，时代在变化。过去有用的，现在没用了：我们已经从一个供给驱动、以增量跑马圈地的旧环境，变化到了需求驱动、存量博弈的新环境，但我们的品牌营销打法却还停留在过去。比如我们大多人还在采用海量投放拼命拉新获客；比如我们许多人还想要在泛流量里找到大量增粉的爆款公式；比如我们还想一味打性价比，降低利润，薄利多销；比如我们总是还在寻找一个又一个的品类、赛道和平台红利。路径依赖是一种本能，把过去成功的经验复制到现在是一种惯性。中国的KPI都已经不是GDP增长率了，而...

润滑油终端真的是韩信点兵多多益善吗？至少，在实际操作中有两种针锋相对的观点，有的企业十分强调产品的铺货率和面市率，认为100%的铺货率是终端成功的保证；但又有些企业认为重点终端才是根本，反对高铺货率，认为这样做不经济，推广成本太高。润道认为，在终端操作实践中，我们要妥善处理以下四种关系：1、数量与质量：像壳多美品牌，即使在乡镇的终端也能看到，但在这样的地方，总让人觉得不可靠，业内人曾经说壳多美的产品有一小半是交货，而且，开拓的终端越多，投入的人力、物力也越多，不经济，一般来说...

新经济+互联网，让未来多了很多不可预估性，口罩三年的“不确定”让我们有些迷茫，其实，所有的变化都是表象，做企业要抓住本质，我们认为，润滑油行业虽然进入下行市场，但还有很多新机会点。1、品牌趋小：媒介的碎片化甚至粉尘化，使得品牌传播越来越难，以前，通过央视，通过电台就可以打造品牌，比如叶茂中的三板斧“口号+明星+广告”就能帮助一个企业迅速崛起，现在已经不可能了。虽然现在品牌很多，但真正的全国性品牌并不多，连卖水的首富钟晱睒都说：失去央视这个大媒体后，不知道怎么去做全国的生意。今...

润滑油行业新产品的拜访成功率一般是：第一次访问3-5%，也就是瞎猫碰到死耗子，只要努力，总会碰到客户的；第二次访问11-15%，需要一定的谈判技巧，但更多的时候还是运气；第三次以上拜访20-30%左右，靠的是你的实力；当然，不同地区、不同产品可能略有差异，但最高拜访成功率一般出现在第二第三次拜访时，而超过三次还没有搞定，我不建议再继续骚扰对方，但不是说放弃，而是等待时机，比如产品调价、或质量问题出现的时候。那么，这几次的拜访该怎么安排呢？我认为有三种形式：1、穷追猛打：不给客...

张老师，我原来经营的是汽车配件，现在开始代理某个润滑油品牌，在推广中，有的客户，接受我代理的润滑油品牌，但卖的不多，不知道是什么原因，或者是我那方面做的不足，该如何提升改变现状呢？百晓生答复：很多人，包括润滑油企业和汽配经销商认为，润滑油的销售渠道和汽配渠道是重合的，如果合二为一会取得事倍功半的效果，所以很多润滑油企业参加汽配会，招徕配件型的经销商，但据我们润道观察，真正能同时把配件和油品都做好的，寥寥无几，其关键是人不能同时抓住两只兔子，除非项目都单独运作，各自负责。从你介...

润滑油经销商常做的促销活动，能起到销量提升、客户开拓的效果，但毕竟周期有限，那么，是否有长期提升销量的办法呢？有：1、产品组合：对区域内的终端采用多种商品组合的方式进行降价。如汽车油A+齿轮油B+润滑脂C=所有产品原价的90%，用这种方式，对销量的带动作用也十分明显，而且可以挤占终端库存，达到打压竞争对手的目的。执行这种方案，关键点在于必须让终端都知道你的这种降价促销方式。比较好的办法是制作宣传单，让业务员发给区域内尽可能多的终端。另外，产品组合中，至少有一种产品的销量较大，...

动辄是500强，什么占地多少亩，和用户有什么关系？BP、道达尔、埃尔夫、埃索、加德士，哪个不牛逼哄哄。用户买你的产品是用的，而不是炫耀的，要说正题：给用户带来什么好处。一家沙发企业，真皮休闲沙发的核心卖点之一竟然是实木框架，大小培训反复讲。实木框架无论有多好，有全实木沙发的木材、工艺好吗？又是跑偏了。休闲沙发的卖点是坐感舒适性，利用体验与情境把人体工程学讲透，再辅以外观的卖点，就够了。买电压力锅，漂亮导购员一定要给我电压力锅做烹饪米饭的现场演示，因为我们的电压力锅做米饭不粘锅...

做为一个区域代理商，当我们选择了与汽车密切相关的润滑油行业，我们应当为自己明智的选择鼓掌，可正当我们沾沾自喜，带着自己的产品走出家门时，我们又傻眼了——外面已经守候着一群狼，这时，令所有区域代理商头痛的问题出现了，面对几十甚至上百个润滑油品牌的竞争，究竟该如何开展销售，如何拓展润滑油区域市场的销售业绩呢？每个经销商应当都有自己赢得市场的独特手法，通过几年区域市场销售的经验积累，我觉得行之有效的方法是“以点带面，全面出击”：1、品牌定位：做为厂家和终端的桥梁——代理商，我们并不...

你好，我是四川某个润滑油经销商，现在做力达士润滑油，感觉这个油品挺特殊的，卖点鲜明，可不知道从哪里着手才能更快的启动市场。润道答复：力达士润滑油品质不错，卖点独特，还符合环保趋势，值得做，从我们对力达士润滑油的了解看，有三点建议：1、卖给谁：力达士润滑油的价格比较高，看似是定位了高端市场，其实这是个误区，比如说沿海省份，为什么“城昆一”的市场份额这么小？在经济发达国家，润滑油品牌也很少呢？是因为消费者已经成熟，他们对品牌更加认可，即使是西部地区，也有不少高档车辆，开奔驰、宝马...