润滑油品牌招商现存的五大问题

概述：润滑油行业在20多年发展中，虽然有很多营销模式上的创新，尤其是连锁模式已经反复试探了10多年，但现在渠道推广是润滑油品牌发展的主流，而招商则是任何润滑油企业尤其是新生力量的重中之重。但我们润道发现，多数润滑油企业在招商中存在这样或那样的问题：1、招商缺乏整体规划：这是润滑油企业最普遍的问题，很多润滑…

润滑油行业在20多年发展中，虽然有很多营销模式上的创新，尤其是连锁模式已经反复试探了10多年，但现在渠道推广是润滑油品牌发展的主流，而招商则是任何润滑油企业尤其是新生力量的重中之重。但我们润道发现，多数润滑油企业在招商中存在这样或那样的问题：
1、招商缺乏整体规划：这是润滑油企业最普遍的问题，很多润滑油企业长年累月的招商，似乎已经成了招商专业户，虽然我们润道说：没有500家经销商或者年销售不过5亿元的企业就处于招商阶段，但我们并不主张长年累月的招商，我们认为，招商应该是阶段的，比如新品牌上市，或者新产品上市，或者有了新的营销模式，这个时候应该大力招商，如果不分时间地点的招商，只会让市场疲倦，销售人员麻痹。而招商更不是简单的写个销售政策，而是要整合公司的资源，把自己的品牌优势最独特，最吸引人的地方展示出去，宣传出去。比如我们给埃孚润滑油的销售政策就提炼成了“七种武器”，每一条政策都单独拿出来详细阐述清楚：制定的目的，考核的标准，政策的意义。只有经销商认可了你的政策，你的招商才有可能顺利。
2、广告依赖性太强或不投入广告：招商，不就是投放下广告吗？这样的观点是多数企业的想当然看法。要不就是相信只有广告才能完成扩扩张，完成自己的跨域，广告是唯一的手段，这是大部分企业普遍存在的现象，在找不到更好的方法前，只能用增加广告的方法来解决。也有的企业认为广告太虚，还是用人海战术比较的好，就通过招聘大量应届毕业生或低端人员在市场上撒网，希望通过拉网式的方法来摸底盘查确定自己的潜在客户，从来不投放广告。任何事情走向极端都不是好事情，过多依赖广告和不打广告都是错误的。广告依赖性太强自己就不会玩别的，不打广告营销就处于无法掌控状态，尤其是“没有经过培训的员工是最大的浪费”：浪费你的费用，浪费你的时间，还糟蹋了你的品牌，残害了潜在客户。
3、招商模式单一：很多润滑油企业只能想到一两中招商方法，能把招商当成系统工程，能作前期细致的策划，通过各方面配合完成的招商活动，几乎没有。北方的润滑油企业热衷于把所谓的潜在客户邀请来，然后歌舞升平一番，然后作鸟兽散；南方的润滑油企业关于放卫星吹牛皮，忽悠经销商到企业考察，意味跨域在自己的地盘上搞定经销商。其实招商设计到品牌定位、产品研发、名称调研、卖点提炼、包装设计、政策提炼、新闻宣传、队伍组建、区域推广、促销方案、薪酬拟定…至少10多个方面，没有合理的薪酬体系，销售人员没有动力；没有好的促销方案，经销商如何下货；没有新闻宣传，谁知道你是什么东西！
4、招商没有长远规划：很多企业绝倒招商就是“招到经销商”，完全处于投机状态，只要经销商给我钱，我发了货就万事大吉，高枕无忧了。这种想法不仅仅是企业老板有，对于漂泊不定的销售人员更成了潜规则，更有些不良分子，一个地方可以签几个经销商，却不考虑经销商进货后怎么销售，经销商的队伍是否需要培训，怎样把品牌宣传出来，怎样帮助经销商搞定一些典型客户。至于经销商是否适合自己的品牌，能否认同公司理念，是否有长远规划更是不考虑，基本就是一手交钱一手交货的买卖。我们看到了太多这样的润滑油企业就是这样伤害了一个一个的经销商，这样也造成了经销商选择品牌都是“摸着石头过河”，不到厂家考察，不和老板吃饭就不签单的怪现象。也是我常说的是：鸡蛋好吃，也要看看母鸡什么样子！
5、缺乏跟进指导：经销商即使到企业考察，也和企业一把手吃了饭，但对企业的了解依旧很片面，由于经销商接触的多是地方上的事务，其眼界都无法和企业相比，可以说中国大部分的润滑油经销商不是没有钱，也不是不敢于投入，而是不知道怎么投入才能有大的产出，引进了新品牌后，怎么给客户说，怎么形成畅销的势头都是骑驴看唱本走着瞧，如果企业不能根据自己的情况拟定区域推广方案，帮助经销商把货销售出去，最终就是“肠梗阻”，或者成为长不大的“鸡肋”型经销商。虽然有些企业设置了润滑油协销这样的人员，算是对经销商的一种支持，但大部分协销变成了业务员，并不能实现“协助经销商销售”的目标，而这恰恰是企业指导培训的缺失。
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