营销人员必知的客户开发模型：销售漏斗

概述：我们很多销售人员指导客户需要区分ABC，也就是核心客户、重要客户、普通客户，也可能知道二八原理，就是20%的客户创造了80%的销量，但这两个理论，都是事后诸葛亮，我们销售真正需要的是，如何把销售线索变成成交客户，这就需要了解销售漏斗了。我们经常遇到这样的情况，单纯看客户表格，看微信好友，好像潜在客户…

我们很多销售人员指导客户需要区分ABC，也就是核心客户、重要客户、普通客户，也可能知道二八原理，就是20%的客户创造了80%的销量，但这两个理论，都是事后诸葛亮，我们销售真正需要的是，如何把销售线索变成成交客户，这就需要了解销售漏斗了。
我们经常遇到这样的情况，单纯看客户表格，看微信好友，好像潜在客户挺多的，但两次电话没人接，就放那儿不管了；客户聊了几次，没回消息，就自动判死刑；有些客户其实只是还没准备买，但销售已经不耐烦了；最后只有极少部分客户走到了“报价-谈判-签约”这一步。
这时候，其实是你没有对客户做漏斗式管理，我们知道沙里淘金，要从一堆沙子里面，筛选出一点点的黄金，一个成交的客户，其实是从销售线索，逐步筛选出来的，销售漏斗，就是帮你把客户从知道你，到购买你的全过程，用数据和阶段分出来的一种科学客户开拓方式。
比如，一个销售月初拿到1000条线索：打电话后，有600个接听；愿意继续了解的有300个；看方案的有100个；最终签约的，也许只有10个。也就是1%的签约率，这就是漏斗的形状，倒金字塔形状，越往下越少。这个漏斗的意义在于：让你知道客户掉在哪，掉多少，为什么掉。
销售不是玄学，和车间流水线一样，也是一个可控的过程。一个完整的销售流程，基本是5个环节或阶段：
1、线索，有联系方式，可能有兴趣，我们需要快速判断有无潜力
2、意向，通过电话、微信，客户有兴趣了解，这个阶段是建立信任、明确需求
3、商机，客户有预算、有决策意愿，千万别哭了半天，哭错了人，你需要提供方案、报价
4、谈判，双方比价、对比竞争对手，展示你的优势好处利益，强化价值、攻克异议
5、成交，签约、付款，然后执行交付、复购挖潜、裂变提升
在实操中，我们可以在客户表格里、微信好友名字备注上，直接标注为12345，一眼就能看明白客户在那个阶段。在表格标注方面，我更喜欢用颜色：线索，没有颜色；意向，浅绿色；商机，浅蓝色；谈判，粉色；成交，绿色；拒绝，浅灰色。打电话、面谈后，随时用电脑、手机来在表格里标注好。
我曾经统计过2026油脂液厂商大会全流程：在2个月里，拨打了3000人次的电话，接通的有1800人，直接拒绝的有600，剩余的1200人发了会务资料，460人加入了会务群，会前付费的280人，现场付费有30余人，总计参会嘉宾人数330人左右，参会率达到了11%，如果有时间二次拨打、联系，参会人数会更多。
这是电销，如果你需要陌拜、面谈，我们润道专门总结了361拜访模式，融合了老客户、意向客户、潜在客户的拜访、回款、维护等环节，是销售漏斗和客户分层的科学组合。从重要性角度来讲，漏斗更重要，有客户，才有成交，5层漏斗，每一层的渗透率都要50%左右，才算是及格。
千万不要小巧50%，算比账，1000-500-250-125-63，也就是1000个客户线索，就按对半渗漏，最后只有63人成交，才6.3%的比例，不要嘲笑低，我们普通人员，能有1%的比例就算合格的，使用销售漏斗，我们可以找出哪个环节需要改进。
从我的观察来看，最难转化的是第2个阶段，也就是从线索到意向，隔着珠穆朗玛峰，想想看也好理解，两个陌生人，就凭借一个电话、一次拜访就有意向，是很难的，这就需要我们熟悉产品卖点和买点的转化，更要判断知晓客户的需求或痒点，对症下药，才能妙手回春。