大窑汽水这3个做法，值得我们润滑油圈学习

在1996年就已经创立，可20多年来，外地人却很少听说过它，直到2023年4月底淄博烧烤火爆网络后，人们才注意到大窑汽水，这个汽水在2022年销售额32亿元，已经是一方巨头，虽然大窑汽水是糖精勾兑的产品，谈不上健康，但它的市场运营却值得我们中国润滑油圈学习。
1、用低价，树立大汽水品类标杆。整个汽水行业长期以来，产品都是以200ml和330ml的为主。用这个容量很难进行定价，定得低了，赚不到钱还有可能亏本，而如果定价和可乐一样或者更高，那顾客为什么要买大窑呢？于是，大窑干脆推出520ml和550ml容量的大瓶装，一方面填补细分市场空白，做“大汽水”的代表。

另一方面，大窑汽水两倍于其他汽水的体积，价格却同样只要3元一瓶，主打一个性价比。比如冰峰罐装330ml的汽水卖到6元/瓶，北冰洋330ml罐装橙汁，即便电商平台上的价格也超过了5元/瓶，而可口可乐，也不过才3元/瓶。相比之下，售价在6元/瓶的大窑汽水，容量却有550ml，比这些竞品将近要多一倍，最低时还能卖到2.9元。
2、用包装，直接切入餐饮小店渠道。用易拉罐或塑料瓶做包装，只能走大超市、便利店，就要和可乐们同台竞技，而大窑造型设计得像啤酒瓶一样，跳过常规的便利店超市渠道，直接把货直接铺到餐饮店去。
这样一方面绕过了和大牌饮料的正面竞争；另一方面，直接供货到最终端，没了中间商，更好地让利合作方，让餐饮店老板们更有动力卖大窑的产品。凭着这两招，大窑迅速占领了根据地内蒙古大街小巷的餐饮店，大窑官方报告显示，旗下78.4%的产品，都是由餐饮店卖出去的。
3、用场景，构建烟火气的即时消费。当这款外形酷似啤酒的汽水在餐饮店里上架后，顿时吸引住了撸串、烤肉老爷们的眼光。在开车不能喝酒的大背景下，啤酒瓶风格的包装，轻松拿捏那些担心喝酒影响开车的中年男人。
再者，大窑和啤酒这么像，绝对是那些不能喝酒又爱逞强的中年男人最有里有面的选择；不想喝酒时，拿起大窑对瓶吹，照样不影响花臂大哥的威严。
最后，大窑550毫升的超大容量，价格又经济实惠，至少比拿易拉罐喝起来显得有面子。而且，大窑不只顾客喜欢，也是店家们的最爱。
大窑的拿货价在2.5元一瓶，进货满足一定数量还能按箱拿赠品，这种大额让利，店家们根本无法拒绝，最低进价可以达到1.9。顾客乐意，商家赚钱，当然热卖。
润滑油圈的你，是不是考虑下你的产品体系：包装、规格、材质、规格；价格体系、价差、返利；消费场景：渠道、门店、卖点。只有这些系统化体系化的构建，才能形成一个品牌的全面动销。