润滑油品牌营销策略的制定：10个1

每年的年底年初，许多润滑油企业在制定经销政策的时候，往往陷入两年选择，究竟是制定全国统一的政策还是制定有所不同的政策？对于产品的定价，企业也遇到同样的难题，是全国统一价格，还是根据区域情况适当调整？企业在对经销商培训的时候，往往采用统一的教材，强调规范的程序，但有很多经销商提出，希望能针对自己的实际情况开小灶，单独辅导。
实际上，来自市场一线经销商的意见可能比闭门造车的老板总经理更科学，中国的市场这么大，各地的消费水平不同、经济状况不同、生活习惯不同，采用高度统一的政策、高度统一的价格、高度统一的促销方式，怎么能够“打遍天下无敌手”？怎么能够在区域市场上不断攻城略地呢？
许多优秀的润滑油企业和经销商经过多年的实践，提出“一区一价、一商一策、一品一点、一人一训、一月一促”十个“一”的针对性营销策略，对于市场的开发和销量的提升起到了很好的促动作用。这里整理成文，希望能给与更多的润滑油企业和经销商启发和帮助。
1、一区一价：一区一价，指的是一个区域一个价格。当然，这个区域可以根据企业不同的情况作出不同的划分，可以是一个省，也可以是几个省；可以是一个地区，也可以是几个相邻的地区。几年前，有个知名的国际品牌，为了根除市场上价格混乱的现象，尤其是打击窜货，下定决心采用全国统一价格，尤其是零售价，在润滑油包装上、海报上都印刷了零售价格，结果呢，一推出就遭到各地经销商的地址，以至于很多经销商都把有建议零售价的海报扔掉，甚至再送货的时候，把纸箱打开，把包装上悬挂的建议零售价标牌扔掉，“全国统一价”很快就夭折。零售价为什么都难以执行呢？因为不同的终端加价空间不同，快修店可能很低，而汽车美容店就要高许多，至于4S店则是随口开价，如果有建议零售价将给终端带来很大的烦恼。
至于经销价格，目前很多企业公开的价格表都是全国统一价格，包括代理价、批发价、零售价，但在实际运作的时候，还是有所谓的“新经销商优惠价”、“空白地区特销价”“促销价”等等，与其名不正言不顺，不如对价格政策作出适当的调整：北方30、40的产品好销，其价格可以定高些，而50产品则可以价格低一些；南方50产品好卖，则可以和北方相反；四川、云南由于地形负责，尤其是云南多丘陵爬坡，对润滑油要求比较高，产品需要特别调配，价格就可以定高些；山西煤矿地区，对润滑油和齿轮油的要求极其苛刻，产品价格同样可以有所不同，从实践来看，采取出厂价的企业可以无需考虑物流费用，采取到岸价格的企业，还要依据工厂配送的远近调整价格，现在大部分润滑油企业多在北京、山东、江苏、上海等沿海地带，对西北区的价格都需要特别制定，从经验来看，全国地区只要有三四种不同的价格就可以了。
在实践中，也可以针对各区域不同的情况，提供不同的润滑油产品，或不同的产品配方，根据实际情况作出不同的定价，适应各地的实际情况，消除经销商之间的不平衡。
全国统一价格，表面上是省力了、简单了，但在实际运作的时候却麻烦了，这一点，各企业的销售经理最明白，只不过有时候他们没有话语权。
2、一商一策：一商一策，指的是一个经销商一个政策。当然，在实际运作的时候，不可能为每个经销商都单独制定一个不同的政策，这里指的是更加一个（或者几个）经销商的情况制定不同的政策，因为每个经销商面对的市场不同，用统一的政策难以充分调动经销商的积极性。比如新疆地大物博，而云南地理区域的趋同，其核心城市就几个，如果也用全国一盘棋的思路设置多个经销商，那么市场难以操作，大部分经销商都在这里设置省级代理商，以覆盖市场。而对于新兴品牌，或者中小润滑油企业，在起初阶段来的都是客，难以对经销商挑三拣四，甚至根据经销商首批订货量的不同而划地盘，由此政策上就难以采取统一的标准，比如支持力度、返利大小等等。
一商一策，也可以变更为几商一策。需要强调的是，千万不能脱离实际制定“一刀切”的政策，你自己难以兑现不说，还会带来经销商的流失、销售量的下滑。从实际操作来看，一个企业需要制定三种针对不同对象的政策，即省级代理、市级代理、县级代理，主要用首批订货量、销售区域大小、目标任务、返利大小、促销支持、人员支持来区分，从而实现鞭打快牛的效果，快速打开市场。
3、一品一点：一品一点，这的是每一款产品都至少需要有一个卖点，卖点越犀利越好。在近几年，润滑油产品的卖点销售对市场提升十分有效，无论是“高端润滑油”“合成润滑油”“氢静润滑油”，还是“纳米润滑油”“活性润滑油”“离子润滑油”……只要是特点鲜明，为消费者提供了有效的利益或价值，都会被消费者所接受，甚至部分企业还获得了一些投资机构的青睐，或者经销商直接参股公司，但也有很多企业的润滑油产品没有任何特点，或者只是“跟风作业”，冒着“侵权、假冒、山寨”的风险，一味地跟着人家跑，人家有什么我也有什么，不再产品更新上花力气，不在技术开发上头资金。从历史来看，从类没有哪个行业，仅仅靠模仿更随就能存活的，如果一个企业长期没有产品创新的能力，被市场淘汰是迟早的事情。
创新一定是来自用户的需求，为用户解决问题，用户的需求很简单，要么为用户省钱，要么为用户省时间。我们可以提出一些思路和创新的方向：对润滑油桶的口径做调整，让加注机油更快些，记得以前的牙膏口都很细，可现在的牙膏口都粗了很多，一个是让人们多挤出一些了，增加用量，还一个是方便人们挤牙膏；可以把包装纸箱的侧面留两个洞，就像很多啤酒纸箱一样，便于送货的时候搬运；可以在润滑油包装后面加一个即时贴，上面有换油时间和周期，换油后司机就可以把即时贴粘在汽车仪表台附近，及时提醒司机还可以起到宣传作用；还可以采用半透明包装，把机油平直展露无遗；可以生产出清洗发动机的产品，或者磨合润滑油，虽然看似用量不大，但放眼全国，市场规模却是惊人……润滑油企业，只要在某一点图片，就有可能打开全国市场。
4、一人一训：一人一训，对新加入的销售代表、经销商，甚至经销商的业务员都要进行一对一的培训。对自己的员工、经销商做系统的培训是毫无疑义的，很多企业一般都会在经销商大会上，或在年中交流会上都多做培训，但很多都是泛泛而谈，众口难调，难以面面俱到，我们认为，每个企业的产品都有独特的地方，每个企业的政策都有不同，最好的方式是，由公司对自己的销售代表、区域经理做系统的培训，尤其是培训市场操作理念，一线操作技巧，更要让他们掌握培训要领，能复制、实践，可以的话，企业最好编制《销售台词》、《执行纲要》来规范市场，企业的销售代表流动性还是比较小的，而经销商的业务员流动性就很大，如果不能及时培训，不仅不能创造利益，还会让潜在客户拒绝你的品牌。
每个人都有不同的性格特点，有的人活泼开朗、热情大方，可以进行积极进攻、主动开发方面的“进攻”型培训，当新产品的推出、新市场的开辟时就有用武之地；有的人稳重沉着、冷静哲理，就可以进行“防守”型培训，对老客户可以做深层次的品牌介绍、技术分析，挖掘老客户老市场的潜力；有的人风趣幽默、善解人意，可以进行投诉处理、缓解矛盾的“维护”型培训，成为优秀售后或客户不二任选。量身定做的培训，可以实现专业化，从而挖掘出最大的潜力。
5、一月一促：一月一促，就是每个月都要举行依次促销活动。除非你的润滑油品牌强大到了无所不晓，无人不用的地步，否则就要不断利用各种市场手段来推动终端、拉动用户，甚至还要压迫经销商，只有用户来购买你的产品，你的销售才算是完成，而渠道缓解的汽修厂、快修店、美容店，包括经销商自身，都需要诱惑，除了价差，还要有隔三差五的小恩小惠。
目前，润滑油行业的促销活动有多种多样的方式，有针对消费者的“润滑油路演”、“买一送一”、“免费体验”、“有奖销售”、“优惠券”等，有针对终端的“买机油送彩电”、“凭积分港澳游”、“买十箱，送工具”、“卖机油，送货架”等；有针对经销商的“一次订货百万送汽车”、“超额赠送”、“国外考察”、“经销商大学”等。但是促销活动过于频繁也会引起目标对象的反感，我们建议每个月记住力量采用一种或针对某中产品做促销活动比较适中，尤其是在促销力度方面，不做而已，要做就要超过十个点以上的力度，并且配套的错失，比如海报、单页、宣传、礼品都要做到位，事前精心设计、细心准备，事中落实细节、执行到位，时候认真总结、检查提高，这有这有，才能不断提供促销水平。
虽然我们主张企业要保持战略和策略的一致性，但世界上任何事情都不能绝对化，我们的销售政策和方法也不能一成不变，根据市场的情况进行适时的调整把个性消费的观念引进营销战略和策略，从这个角度来说，上述的“十个一”针对性的营销是符合客观规律的，值得借鉴和参考。