抗磨剂产品销量在哪里？当添加剂卖就错了！

在润滑油行业进入下行通道后，很多润滑油企业开启了新探索，把产品包装为养护项目，比如变速箱油、制动液；也有的把小需求放大，治理烧机油；还有的把专用油概念进一步发挥，打造精准用油模式……但我们发现，壳多美、统一、龙蟠、康普顿们，反而不做这些事，他们卖起了养护品，尤其是抗磨类产品，这是怎么回事？
抗磨剂这样的产品古已有之，记得早在2000年时，统一就采取了色拉油销售模式：大桶柴机油都配上机油精，把抗磨剂当做促销品来实现“买一送一”的销售，在当年卡车磨损到，烧机油现象常见的情况下，十分应景，即使到今天，统一、龙蟠还经常捆绑销售。但他们销售抗磨剂，基本上都是和自己的产品搭配，几乎都没有走独立销售渠道，为什么？

抗磨剂产品也是一种添加剂，一般的机油在出厂前已经配伍好了，再添加其它添加剂，容易产生问题，而自己的润滑油和抗磨机的配合，已经做了实验，这么多年来，搭配销售实现了双赢，期间，几乎没有独立品牌的抗磨剂崛起。如果说有，那就是一个典型：安耐驰，凭借疯狂的广告，夸大的宣传，迅速崛起，然后，由于用一款产品加注到无数不同性能的机油里面，最终问题爆发，短短2年，风消云散。
其后，在这20余年里，抗磨剂品牌虽然不断涌现，但真正能做到年销量过千万的极其罕见，大家做的目的就是盈利：产品成本5块左右，但售价少则30，多则600甚至更多，适合中小品牌起步阶段的资金积累，但产品自身的局限，使得品牌难以做大。
在难以做大的情况下，一些企业考虑走出去，想把抗磨剂产品做成添加剂，成为其它润滑油企业的添加剂供应商，实际操作中，面临2个困境：
一个是中小润滑油品牌销量优先，能采购的金额很小，按1%来估算的话，年销2000万的品牌，一年采购这样的添加剂也不过20万以内，而类似这样的抗磨剂，国内有太多供应商，没有初色的性能或超值的价格，很难获得青睐；
另一个是大企业，销量大，用量自然会客观，但像壳多美这样的品牌，想都不要想，而统一、龙蟠、康普顿这样的规模企业，他们做产品最重要的是“稳定压倒一切”，我们可以看到，每年的市场检查，几乎从来没有这些头部企业的负面消息，一个小的添加剂产品，想进入他们的采购渠道，几乎是不可能完成的任务。
而想进入这些头部企业，首先会看你的检测报告，是否合格；还要看你的行车报告、台架实验，这些环节走过来，挣得钱还不够投入的。做添加剂还有一个几乎无法回答的问题：以目前国内添加剂老大新乡瑞丰来说，目前，瑞丰能做CI级别的柴机油添加剂，汽机油只能做到SM级别，和四大添加剂公司还有一定差距，而瑞丰2021年营收11亿，2022年估计会做到20亿，瑞丰的实力是一般抗磨剂品牌商难以企及的，你如何说服头部企业和你合作？
不要说你有保险公司承保，保险公司不是检测机构，投钱就可以做保险，而且，它保险的是你的抗磨剂产品，而不是抗磨剂本身，至少，没有看到哪个添加剂公司为自己的某个添加剂投保的，估计保险公司也不做这样的险种。
看：做抗磨剂产品利润率高，但销量优先；做添加剂产品，首尾难顾，中小品牌如同鸡肋，头部企业又看不上。想做大做强有什么出路呢？
有，有两条路。
放弃暴利的想法，和头部润滑油企业合作，做他们的促销品供应商，卖机油送抗磨剂，这样，企业就无需自己开发抗磨剂产品了，这个模式，你仅仅找采购是不行的，至少要得到老总的认可，市场部的配合，现在已经有这样的成功先例，比如统一和好顺的合作，不过，统一现在也打造自己的养护品了，毕竟销量在这里，还是做自己的品牌更有利可图。但我们可以找中小润滑油企业，蚂蚁多了也是肉，至少，比卖添加剂产品的销量要大，而且，还可以为合作企业贴牌，这样，合作更顺畅。
还可以直接做成机油产品，抗磨剂有多种功能，目前来看，一般具有：降低磨损、减少噪音、防止锈蚀、修复引擎、提升动力、节省燃油、消除黑烟、缓解烧机油等，以往的抗磨剂产品是万金油概念，就是什么功能都有，什么毛病都治。但车和人一样，很少出现什么毛病都有的，为了治理烧机油，或清洁引擎，也要购买其它不需要的功能。
现在，自己做机油产品时，你就可以调整配方，让不同产品具有不同的功能，不仅更专业，也更容易让车主选择，产品线丰富，也能实现更多销量。我们一般建议不超过5款产品，在设计上，通过不同颜色来区分产品，等级上，最好直接一步到位做SP、CJ或CK，从而能PK行业内的任何品牌；至于价格上，一般采取撇脂策略，让渠道商、终端商挣到钱，零售价比常规产品高50-100%即可，更具体的定价，则涉及到卖点、包装、政策、支持、促销、动销等，需要深入剖析，才能定夺。
可以说，抗磨剂产品还是大有前途的，做小产品只能养家糊口；做添加剂困难重重；做促销品量大利薄，只有做功能机油，才有做大做强的可能性。