从润滑油品牌参展误区谈招商渠道的选择

前几天写了篇《润滑油企业如何参展》的文章，发出去后，发现看的人并不多，难道大家都认为这个不需要吗？可让我们看看，这些企业在干什么：
1、GS润滑油代理商参加成都车展：9月18日，以“绿色科技、乐驾成都”为主题的2010年第十三届成都车展在世纪城新国际会展中心正式开幕，此次车展展出面积达12万平方米，300家整车厂商、200余家汽车用品厂商齐聚于此。其中，1至7号馆为整车展，8至9号馆为汽车用品馆，为期一周的展会预计可接待观众45万人次。在本次展会中参展润滑油企业少之又少，GS润滑油的“蓝色”炫彩亮相吸引了众多有次诉求的经销商到访。此次GS润滑油四川总经销——四川全通汽车服务有限公司全力以赴，让展会现场一角闪亮精彩。
2、马石油参展汽车后市场博览会：马石油此次选择参展汽车后博会，除了展会本身比较大的规模和影响力外，跟马石油的市场拓展规划也有一定的联系。据了解，后博会是目前中国唯一一个专门面对4S店的专业采购大会，并且主办方在展会期间举行众多的同期活动，吸引了众多4S店总经理、采购总经理，整车厂家附件部采购负责人、产品科开发负责人，以及来自全国各地的渠道商和专业观众的参与。马石油此次盛装参展，与后博会在4S店渠道中的影响力不无关系。
这样的例子不仅仅是列举的两家，企业更多的是参加汽配会。我一直觉得，如果说要树立形象，你参加这样的展会没有问题，但如果你是为了招商，为了拓展渠道，确实没有必要。在我们接触的企业中，很多老板动辄就说要做4S渠道，却不到实际市场上去看，所谓的4S渠道是润滑油销售的主渠道吗？4S店主要是销售汽车，担任着汽车服务的功能，但也承担着整车厂的任务，比如润滑油就规定一年要销售多少比例，所以，4S店要首先完成厂家规定的任务才能销售其它油品。你如果到4S店，就会看到货架上摆放的油品主要是服务专用油，从我做多年销售的统计看，真正通过4S店面销售的润滑油，微乎其微。真正在4S店受欢迎的产品还是养护用品，比如做的比较好的胜牌润滑油，其主销的也是养护用品，而不是润滑油。尤其是现在，长城润滑油不断的推广其“上游计划”，福斯、壳牌、嘉实多等企业也加强配套客户的开发，4S店这一渠道已经完全是鸡肋。重视所谓的4S店渠道，正如同有的企业还说加油站是主渠道一样，完全是盲人摸象的臆想。
我以前几篇文章里面提到了企业发展就两个阶段，一个是招商阶段，一个是品牌阶段，而招商阶段观察整个企业的生命过程，强大如“壳多美”发展到今天，还在不断招商，但他们今天的招商已经和10年前的招商完全不一样了，以前的招商是要覆盖市场，是要推广产品，现在的招商是拾遗补缺，做好服务。那么，GS凯升润滑油和马石油现在肯定处于招商阶段，需要找的是能实实在在把产品送到终端的经销商，而参加汽车展、汽车用品展或汽配会的，不是汽车销售商，即是配件商，根本不是做润滑油的首选，当然，也不排除能做好的可能，比如嘉实多的南京经销商就是做轮胎的，为了做好润滑油，投入了大量人力物力，几年后成长为嘉实多国内最大的经销商，但这样的成功案例很少。我的观点是：专业的人做专业的事，如同我们润道的理念：因专业而崛起，因专注而发展！
可以说，润滑油企业要想招商，最快捷的是“借势”，可以借助第三方的力量来实现，当然，也可以“造势”，根据自己的特色，比如企业的地理位置，产品特色，品牌定位来实施。