营销 第88页

在工业油销售中一个很重要的问题就是怎么说服客户换牌子。我想这也是做工业油的业务员最头疼的问题。开始做的时候，经常有业务员来跟我说，谁谁用什么牌子的油，不好换我们的油。其实，不用我们的油才需要去谈，如果客户本身就用我们的油，只要去服务就行了，何必再去谈呢？工业油的客户大体上分为国有和私营的两类客户，对于国有的单位，设备主管担心的主要是如果换用别的牌子的油一旦发生质量问题，自己要担责任。对于私营的客户来讲，一台机器上百万，买油的钱就是九牛一毛，老板担心的是使用劣质的油把自己的机器...

1、爆破活动现场的人员执行分配：一般在活动开始之前，我们基本上能够根据数据来预测第二天的到达人数，通过人数来进行合理的配置，从而不浪费人力资源，也不浪费客户资源，达到最好的匹配。很多门店有时候由于人力不够或者要确保活动当天的施工，而派不出足够的人来接待客户，导致客户资源浪费，成交率下滑，或者现场混乱。也有门店活动期间临时找来一些亲友外援团，通过临时培训上岗，应对人力高峰期。这里需要注意的是，能使用店内员工就不要用外援，使用稳定的人员不要天天换人。笔者曾经遇到过，每天都是不同的...

汽服门店的装修不需要豪华，过度豪华反而让车主担忧挨宰，门店真正需要的是干净有序！所以，很多问题，最好在装修前就考虑到，避免浪费。1、注重品牌的依托。把你操作的一线品牌产品和服务项目，尽可能的上门头广告。但是要注意的一点是，不要让所有的品牌都一样大，要把重点突出出来。比如，你是重点做倍耐力轮胎的，那你的倍耐力标识就应该是最大最醒目的。如果你是重点做龙膜，那你的外观主题形象就应该是龙膜！2、干湿布局。要把店的干区（精品厅和美容、贴膜车间）和湿区（洗车工位）有效分开，避免洗车把精品...

1、门面宽至少是2.5米，至少有两间这样的门面。二楼不需要，当然如果房东不计房租另当别论。实践证明，二楼几乎是无用空间，属于鸡肋。车主一般不上去。2、门前停车位充足，可以应急打蜡、擦车、洗内饰。充足的停车位，可以应付下完雨之后，会员蜂拥而至的忙乱。同时，最重要的是，当店里有大的美容项目做好时，把车子停在门口，那是最好的宣传，比任何门头广告都抢眼。3、门前道路的平均车速不能高于40公里/小时。过快，很难留住顾客。4、门前道路中不能有隔离带，要方便车辆掉头、拐弯进店里来。5、门前...

第一次拜访客户的目的是让客户记住你、记住公司、记住产品，只要达到这三个目的，不管成交育否，你的拜访都没有白费了；第一次拜访的时候要掌握如下要领：1、回答客户的问题要迅速、扼要，语气要坚定；通常第一次拜访更多是客户因为对你有主观的好感才进货的，至于产品好不好、公司好不好并非占据主要因素，你给客户的第一印象才是主要因素，即使有成交意向的客户也会提出很多异议，客户并非从你回答问题是否正确来判断是否有进货，而是从你回答得可信度来判断的，例如客户问你你们公司的产品质量怎么样？你想了老半...

很早之前，写了篇《搞定竞争对手的铁杆客户》（发表于《销售于市场》，今天看来，其实我不是改变了客户，而是顺从了客户。今天再次翻出来，有了更多的感触。外行看热闹，内行看门道。而真正的“深”就是要把“看热闹”的外行变成“看门道”的内行。在这方面，安徒生的童话给我们提供了另外一个例子。“既然游行已经开始了，那就让它继续下去吧。”这是《皇帝的新装》中的最后一句话。也就是在皇帝听到一个小男孩说“他并没有穿衣服呀”之后，最终认识到自己并非因为愚蠢而看不到华丽的新衣，而是自己的确一丝不挂。从...

润滑油代理商在终端常规的货款结算方式，除了可以把握的现金结算之外，月结和批结都存在风险，在目前市场上，润滑油代理商还没有一家能够与客户完全是现金结算的，大部分都存在铺货，一旦发生这样的情况，我们又如何减少风险，把控收款呢？公司的政策当然占主要地位，老板本身的监控能力也不可缺少，还有就是业务员本身，需要与公司荣辱与共，协助公司铺货收款。业务员应该做到的工作包括：勤跑：对批结和月结用户要做到每周电话或上门拜访一次，随时了解客户情况。勤问：通过行业朋友、客户的同行等途径了解该客户动...

一般润滑油代理商选择一个品牌做代理，与终端客户发生业务联系之后，大都会通过以下3种方式进行结款。1、现款结算：现款现货每家公司都梦寐以求，但在现实生活中完全做到几乎是不可能的。这种结算方式一般适合的是新客户、路途遥远或风险性比较大的客户。在润滑油行业，一般对下列客户要执行现款：中小汽车修理店（店面1-2间，面积不超过50平方的）；汽配店（不管规模大小如何，一般均应执行现款）；小型修理厂（维修人员在5-8人左右，日维修车辆低于5辆且没有固定单位客户的）；小型车队（车辆在10-2...

销售时，我们会遇到客户犹豫不决的情况。怎么办呢？一些亲和力比较好的销售员，在介绍完产品后，见到顾客还是犹豫不决，立刻拿出了成交的利器，一本顾客手拿产品拍照的册子，记录了几十位顾客购买后的微笑。（直销公司这类方式用得最多）销售员翻着册子对顾客说：您看，这是前段时间部分购买产品的客户，他们都对这个产品非常满意，更重要的是，当时他们在购买的时候还不送东西，今天处于活动期间，还能送健康体重计，太超值了！别犹豫了，否则活动期一过，赠品就没有了，并且，现在体重计也只剩十几个了！来，您看是...

经济危机使得人员过剩，销售的下滑让企业招兵买马，人才市场上大半职务都是销售，销售似乎成了谁都能做的、能给任何人提供饭吃的铁饭碗儿。然而等真正做了销售，才发现：原来“销售”可不是一个随便什么人就能来倒腾倒腾的活计。如果不具备以下品质，别吹你能做销售，至少别说你可以做好销售：1、媒婆的嘴：俗话说“媒人口．无量斗！”，媒婆事实上最成功的销售人员，她凭着旷古烁金、三寸不烂之舌可以把东村的目不识丁的穷光蛋王大麻子夸成满腹经纶的富贵公子哥，更可以把前门儿的老张家出门吓死人的凶悍丑妞变成貌...