营销 第92页

很多润滑油业务员都在困惑，为什么客户对我的产品不感兴趣，我说什么都油盐不进，很简单，是你的说法没有打动客户。在很多教科书里面，把客户分成九大类型，然后还教导读者照方抓药。别说你和客户刚认识几分钟，就是你自己，你能说清楚是哪种类型吗？想让客户接收你的产品，很简单，找到客户心动点就可以了。1、卓越品质：所有的商人都想赚钱，没有一个人想当雷锋的，但也很少有个人想惹麻烦的，贩毒抢劫的毕竟是少数，而赚钱的基础是产品要有好的品质，在“壳多美”进入中国的时候，价格远远高于“城昆一”，为什么...

我们通过会展、网站、查询等各种方式拿到客户电话名单后，通常会添加微信；参加聚会、社群，也会相互添加微信，那么，为了更好地触达潜在客户，怎样写申请，客户更愿意通过呢？1、常见错误：在添加微信时，我们经常犯懒惰的病，就是用系统默认的申请语来添加对方，通过搜索添加时，微信默认申请语是“我是+你的昵称”，如果是通过群来添加，微信默认的申请语是“我是来自+群名字+你的昵称”，你能感觉到温度和真诚吗？还有的过于自我表达，让人感受不到价值，比如：感恩、哥们，你是谁啊？凭什么通过你呢。也有的...

随着市场的逐渐成熟，竞争的日益激烈，销售代表已经不是把货销售到经销商就可以了，还要帮助经销商出货，也就是要帮助经销商做零售店的工作，这就是所谓助销。保洁公司就有长驻客户的市场部，有专门的促销小姐做店面的维护和促销工作，同样摩托罗拉各地的SALES也是负责管理促销员，做针对零售店的服务。关于助销的概念已经是营销专家和企业的共识。但是企业面临的问题是如何去操作，只是知道营销理念，企业不一定能用好，达到管理好终端，提高终端的忠诚度和扩大销量的目的。总的来说拜访零售店就是要完成企业的...

1、充分准备和大力促销是推广会成功的关键：佳木斯会议的前期准备自去年底已经开始进行，经销商从2月20日起已经开始向客户发放邀请函。为了全力开好本次推广会，东北大区姜永强经理和技术部王强在7、8两日亲临一线，同经销商一起对市内各修理厂进行了巡访，详细阐述了本次推广会的意义和详细的促销政策。在其它品牌价格频繁波动之际，康普顿不但没有涨价，而且厂家还进行这么大力度的促销，完全是为了让利给终端，让更多的客户能用上我们的产品。至8日晚已经有约30万的订单在我们手中，为次日推广会的顺利召...

2004年8月份，我们收到了汉中经销商黄宏伟经理的第一封感谢信，感谢汽车油品北方事业部业务代表鲁思伟积极协助处理货损的先进事迹：冒着40℃酷暑，午饭都顾不上吃，汗水湿透衣衫。从早上九点到下午四点，毫无怨言。今天，我们收到了黄先生的第二封感谢信：小鲁裤子一挽，第一个进去，从顶层一桶一箱轻拿轻放，毫无公司代表的架子。在他的带动下，工人们动手搬运，等保险公司拍完，做完记录，我们将货入库，已是晚上十点钟；我们向小鲁道歉，表示愿给小鲁买双鞋和衣服，换下油污的衣服和油透的鞋。小鲁说：不必...

营销很简单，根本不是什么高不可攀的事情。很多营销人员问我一个问题，在接手一个新市场的时候，应该做什么。其实无论新市场还是成熟市场，作为一个营销人，只要做好3个1既可。1、一个拳头产品：如果一个球队没有明星，就很难团结起来赢得胜利。拳头产品也是如此，就是销量最大的产品，为什么“城昆一”的市场表现不如“壳多美”，就是因为提起壳牌，我们能说出喜力、劲霸，提起美孚，我们会说美孚1号、黑霸王，提起嘉实多我们会说磁护、粘力宝，但提起长城，你能说出什么，昆仑呢，统一呢？他们就缺乏拳头产品，...

在工业润滑油销售中，最让中小企业郁闷的是：自己的产品质量并不差，甚至很多指标都超过“壳多美”，可客户就不认可。其实这并不难理解，因为：大品牌并不代表品质卓越，而是放心。为什么企业购买服务器大都选择IBM或汇普，是因为只要买进的是这两个品牌，那么不管以后出现什么问题，采购人员都无需担责；而如果是联想或浪潮，老板就会问你为什么，搞不好就要卷铺盖。润滑油也是如此，电厂、船舶多采购“壳多美”，也是出于担心，而非你的质量。哪怕“壳多美”的产品用起来并不怎么样，他们自己或旁观者也会觉得这...

有矛就有盾，工业润滑油脂终端用户有“痛点”，那么，就有解决问题的“甜点”，来看下，我们供应润滑油企业都应该做些什么：1、物流配送：用户“零库存”是一坨整个供应链为基础的，而不是简单地将库存压力转嫁给供应商。生产部门要及时向采购部门反馈优盘的需求信息，具体包括所需要的润滑油脂品种、牌号、数量、到货时间等；采购部门收到需求后，及时向供应商反馈信息；供应商除了与采购部门沟通外，还要与内部销售部门、生产部门沟通，结合客户订货历史数据，判断客户后期用油趋势，做好库存准备；加强和物流部门...

在开发工业油脂用户的过程中，润滑油企业如果能准确地找出用户存在的“痛点”，理解问题产生的原因，制定相应的开发策略，将会取得事半功倍的效果。那么，工业润滑油脂客户的痛点有哪些呢？1、零库存：是指润滑油的储存量很低甚至为“零”，虽然在实际上，零库存并不是没有库存，而是尽可能将库存降至最低，以达到降低企业仓储成本、提高企业效益的目的。由其是一些外资企业，对库存有着严格的限制。2、兼容性：大中型用户往往拥有较多的生产机械设备，在使用过程中经常出现同类润滑油脂品种多个品牌，优盘兼容性存...

1、润滑技术讲座及培训：公司会派专业技术工程师为贵公司有关人员进行润滑技术培训，使其在短期内掌握全面的润滑知识及操作技能。培训内容主要包括润滑油基础知识、润滑油储存使用、常见问题预防与处理等方面。同时我们还将提供相应的培训资料。讲座及培训的具体时间和地点由双方协商后确定。2、润滑油技术交流活动：公司将邀请终端用户有关人员参加由壳牌公司组织的，在各地举办的不定期润滑技术行业交流会，或是由壳牌公司赞助的相关行业的全国性研讨会。如由壳牌赞助的钢铁行业研讨会等。3、常规油样检测：在油...