营销 第85页

客户资料整理出来后，按照片区进行划分，绘制出客户分布图，把所有客户进行统一编号，按照区域路线和编号顺序标示在自己的片区图上，然后按照片区的大小，交通方便与否及客户的多少，规划出每天的拜访计划。1、拜访路线的规划：以提升产品的销售率为首要目标，注意高效和合理性。拜访路线应以街区为基础，比如在某个批发市场，就应该把该市场所有的客户都纳入同一路线。2、注意客户的销售节奏：比如某个修理厂，它在周六、周日销量较好，我们就应在周四或周五过去，确认产品和宣传资料是否充足，同时做好产品的陈列...

确定拜访的具体目标（重点在于下单和产品生动化），并准备对应措施，对客户的拜访，按照不同的客户类型，应确定具有针对性的行动目标。1、陌生客户：了解客户的背景和需求，确定是否是意向客户。找到该店进货的决定人；确定其经营范围和品种；记录地址、电话、联系人等基本的客户资料；了解拿货习惯或货品来源；了解其对品牌、价格等因素的敏感度和偏好；了解其对我公司产品是否有兴趣；是否符合我们公司的分销要求。2、意向客户：销售谈判，确定合作关系。拜访前准备好必备的销售工具（样品、宣传资料等）；有效而...

是不是所有的润滑油相关的终端我们都要谈呢？不一定，就像选择对象一样，对终端我们也要把关，否则就容易出现：销量上不来，欠款或欠活，狮子大开口之类的问题。在和客户洽谈的时候，要做好五看：1、看外围：看外围就和看女人外表一样，不管是媒人介绍，还是自己认识，如果第一印象不好，两个陌生男女是很难继续交往下去的，在销售工作中也是如此，如果一个快修店外面破旧不堪，门可罗雀，这样的店面不可能会有什么大的发展的；如果一个汽修厂，门口冷清，里面也空空荡荡，这样的厂子给你吹的再大也是肥皂泡。而一个...

润道提倡错位竞争，通过更好的品质，更好的价格，也就是高性价比来撬开市场。说人话就是：好到无与伦比，便宜到难以抗拒。这里说的便宜其实是一个相对值，是用户觉得便宜，而不是廉价。产品高性价比定价，用在一些已经很成熟的品类上大家可以理解，那么新品呢？很多企业在这个时候就会很犹豫。原因很简单：新品上市，销量还没有起来，成本高；大量的研发费用、模具费用需要分摊，所以新产品上市的时候成本居高不下。目前市场上的普遍现象，新品上市就是“贵”，比如变速箱油、免拆洗治理烧机油等产品，在市场启动初期...

从2001年开始，在润滑油类市场近乎于全面展开的厂商联合、决胜终端的促销大战，上演了一个又一个促销故事。如：A公司：终端铺货，给便民店老板送上5斤牛肉……做生意像走亲戚；B公司：10箱中档油(6瓶／箱)送一辆自行车……更上一层楼；C公司：每一万元油配上一个“手机”；D公司：在快修店设立了协销代表；E公司：买断了某一修理厂润滑油的所有销售权；F公司：和客户签约三年，投放举升机、抽油机；G公司：投放了某店面的柜台独家陈列权；H公司：不卖“油”了，卖“肥皂”，瓶瓶设“奖”，从1元到...

前面介绍了客户分类和361拜访模式，但你客户超过100的时候，恐怕就有一定难度了，这里介绍另一个拜访策略：碉堡式拜访法。你看过军事影片吧，你还注意到一个大碉堡周围都有很多小碉堡吗？是的，如果仅有一个大碉堡，是难以形成有效防护的，只有依托大量的小碉堡形成碉堡群，才能形成坚实强大的防护系统。教科书上的拜访方法是什么呢？右侧行走，逐一拜访，也就是沿着一条路的右侧逐一拜访客户，拜访到头，则到另一侧再逐一拜访客户，等这条街道拜访完，再拜访另一条路线，看似节约了时间，但大小客户都拜访，其...

对自己的产品一问三不知的人，你会怎么对待？我们很多营销人偏偏忽视这一点，除了对客户说：我们的产品质量一流，却说不出为什么一流来；我们的换油周期长达二万公里，为什么能做到却不知道。所以：1、了解产品才知道卖给谁：刚入行的新人都害怕面对客户，即使是一些老手，也惧怕客户问一些专业的知识，因为，他们不会回答客户的疑问：为什么你们的油品颜色深？为什么换了你们的机油就亮红灯？拼什么说你们的产品抗磨性能好？没有任何知名让我怎么卖？……好多问题，别说我们经销商没有标准答案，就是厂家的销售代表...

有句话说：不推销牛排，要推销滋滋声，就点破了购买驱动力不是产品的所谓优点，而是给客户的利益感觉。在商场上，没有永远的朋友，只有永远的利益，所谓朋友，是以利益为基础的。有很多人说“脑白金”的广告做得很烂，可是为什么“脑白金”卖得火爆，大家不妨仔细品读一下“脑白金”是如何阐述利益点，是如何拨动消费者心弦的？它卖的不是产品，而是礼品。那么，我们如何打动用户呢？1、商品给客户的整体感觉：“杰尼亚”这个品牌超级贵，可是它能让你昂首挺胸去面见任何客人。“保时捷911”能换来大街上无数眼球...

有不少销售人员感到销售燃油宝是个负担，笔者以为只要掌握了“望、闻、问、切”方法，销售燃油宝就可能不再困难。1、望，也就是摸底。从车辆进入加油站的那一刻起，工作人员就要留心观察。在微笑问候的短短几分钟内用心去观察顾客着装、举止等，然后再观察其车辆，是新车还是旧车，是高档车还是低档车，先从表面掌握大致情况。对于开高档车的顾客，我们不仅可以推荐燃油宝，还可以推荐其他非油商品；那些车辆较陈旧、“得过且过”的车主，一般是不会轻易购买燃油宝的；而那些中档私家车、摩托车和营运性质的机动三轮...

1、重视销售，轻视服务：把精力放到销售上是没错的，但如果任务钱货两清后交易就完成了，该寻觅下一位顾客了，对售后服务是漫不经心。现在是服务制胜的年代，轻视顾客服务只会造成顾客流失，一个服务良好的公司，其顾客流失率一般在20%左右，至于服务不良的公司，其流失率更高。失去了忠诚的顾客群，就意味着失去了生意的基础。销售与服务是相辅相成的，细致入微的服务对扩大你的客源有着极大的促进作用，它有助于你同顾客建立起长久稳定的互惠互利的关系。尤其现在是行销年代，作为快修消费品更是必须注重服务，...